近道决策机构与投融国际合作项目－国宏生态茶武夷山大红袍乌龙茶规划方案（四

（2）外部整合

    整合外部资源的目的，即是寻求外援，解决开发中遇到的自身难以解决的困难。

    A.恰当的时候寻求社会资金的支持或者在美国买壳上市，达到融资以及解决企业再发展相关问题的目的。

    B.聘请制茶名师，对茶园建设、加工厂工艺进行指导。

    C.以“两会茶”的生产作为突破口，为品牌积累知名度和美誉度。

    D.联合著名企业，开展跨行业结盟。比如和茅台白酒战略合作、与著名汽车制造商的国内产品捆绑（可以专题论述）

知识产权

知识产权是企业的基础，正确的运用知识产权策略，是开辟市场的基本做法。

从事商标专利工作多年，我认为从有利于营销的观点出发，我们国宏生态茶的知识产权战略应该如下。

商标：一品为主，多牌抢位，防御优先，危机后卫

专利：外观为主，发明开路，销售为纲，技术为王

著作权：围绕广告和市场，确定基本广告语，申请成为著作权，可以有效的防止其他品牌的后来跟进，可以设置技术性的障碍，保护即得市场和最大利益。

网站以及电子商务：简洁、方便、在线交流、网络配送、技术展示与品牌推广。

其中商标的“一品为主，多牌抢位，防御优先，危机后卫”是明确“国宏生态茶”的主商标地位，同时根据不同的细分市场，注册不同的子品牌。每一个子品牌抢占一个细分市场的最佳切入点，同主商标交相互应，相得益彰，这样可以在规避市场风险的情况下完全的享受市场成果，属于比较有效的市场策略之一。一旦市场有变，可以把相关的子品牌危机处理，临时起用替补的后卫子品牌。

专利的“外观为主，发明开路，销售为纲，技术为王”是建立以“国宏生态茶”的市场与营销为唯一目的的专利标准体系，主要应该以申请难度较小而获准注册较快的外观设计为主，这些专利的目的明确的服务与产品的包装的保护和更新，属于商标战略之中的常规策略，要点在于数量和细致，不能给对手任何的可乘之机。其次，由于营销、广告以及技术标榜的需要，我们必须有3-5项发明专利。这些发明专利的申请方向必须服务于市场、有利于销售或者明确的成为我们‘技术立市’的‘广告诉求’点，有利于我们按照不同时间的消费习惯和不同地区的消费文化教育以及引导市场方向。

而著作权则比较重要，一个好的浓缩的有利于产品销售的广告短语可以大量的节省广告费用，在这一方面一般的传统企业比较容易忽视，实际上，从投入产出的比例来说，如果运用得当，著作权是最好的赢利工具。

网站以及电子商务部分，好的网站必须在简洁、方便的前提下完成他的功能，网上不光是形象工程。一个互联网时代的企业，网站就是第二生命，事实上网站的推广力度如果有利将使销售工作变的比较有趣和简单，而且同样的也会达到不花钱或者少花钱就可以促进营销的结果。

价格制定

    企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。国宏生态茶作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价（低价走量）。

    我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对国宏生态茶系列产品进行价格确定。

（具体价格策略因为市场的复杂以及我们的市场态度不同而有所差异，建议多品牌小地域参考定价，本文由于时间关系、再因为我们已经有了一个初步的价格体系，可以以后进行详细的价格策略规划。）

渠道设计

    “技术为王，营销致胜”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。（略）

建立和巩固我们的竞争优势

如何才能持续胜利呢？就得从战略入手建立和巩固我们的竞争优势：　

　　1、提高壁垒。因为你的成功会招徕很多跟进者，所以你必须要想方设法提高进入壁垒，以维护你的胜利果实。比如放弃暴利就是形成壁垒的一种有效方法。

　　2、研究规则。就是要动态观察规则的变化趋势，进一步优化价值链，突出价值因素并尽可能降低成本。是要从茶叶产品入手，以塑造强有力的茶叶品牌为方向，以形成良性的市场发展为目的。国宏的品牌塑造从茶叶种植入手，基本符合茶叶品牌打造的第一个基本要求，然后，就是要从市场入手，进行品牌推广和品牌维护。

　　3、沉淀价值。在一个价值定位上纵向沉淀，保持所有传播活动的连续性和一致性。

　　4、合理创新。就营销而言，产品创新是核心，一定要准确把握产品生命周期，实时对产品进行合理创新。

　　市场竞争发展到今天，从本质的意义上说，“精细营销”不过是市场规则的必然要求。

                                                贾近道

                                        2007年4月6日于北京