我们一看到“泡菜”这个词汇，就会联想到“辣”。由于语言与脑神经是相连的，所以我们会回想起辣的味道，甚至连表情也变成吃到辣的模样。同理，在销售话术中，你所说的的话也会让客户的神经活动起来。此外，你的动作也会对客户的神经产生影响。以心理学为基础，扩展共鸣区并和客户建立良好的关系。

    业务员与客户之间有一道很厚的无形心墙，要是我们无法与客户合唱的话，这一道墙就会越来越厚。如果客户说：“今天真热”，你应该说：“真的很热呢，不知道能否打开空调？”，只要像这样以肯定与附和的话接下去，彼此的交谈也能继续下去了。对吧？换句话说，附和客户的说话能博取好感，不管你是否愿意。

呼应客户说话的三大领域【BMW】：

 1）Body Language（肢体语言），姿势、体态、手势、服装、态度、动作、表情、呼吸、坐姿及脚有位置。

2）Mood（情绪），喜怒哀乐、开朗、文静、热情、感觉、信念、价值观和思考。

3）Words（说话方式），速度、声音的高低大小、表达、语句的长短、专业用语、外语及口吻。

自古以来，爷爷奶奶都很受子孙的喜爱，那是因为他们会蹲下来配合子孙的“视线”去说话。他们会一边呼应子孙们，一边和他们交谈，而且说话的口吻也能做到匹配。例如“来喽”等，他们会使用子孙们的词汇，子孙们也会因为“对方使用的是相同的语言”而感到安心。同样，业务员绝对要使用符合客户的语言。

“呼应”与“附加”的搭配技巧：假如客户对你说：“我最近常肚子痛，该不是胃溃疡吧？”较差的回答：“没事啦，是您想得太多了”或是“没那回事啦！没问题的”；较好的回答：“这样不太好吧！到医院去做个检查如何？”或是“真的吗？还是去医院仔细接受检查比较好喔！”以同理心站在对方的立场，这是技巧也是心理学！

该文章还投稿到博客日报“网络营销•博客营销”版面 “搜索营销”栏目
“网络营销•博客营销”今日头条：社交媒体与政治

该文章同时发表在 "靠谱商务小组”博客圈， “【企博商学院】社会化电子商务实践与创新”企业博客

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