最近，在网上认识了长期辗转于上海和杭州的服装高手“有衣说衣”。当然，阿里请他去讲课了，针对当前的服装在线销售，以及1688的服装批发的发展，这是一个必要并且急需的课程。于是，作为专门搞电商研究与实战交流的亿邦动力网的记者，我抢在第一时间与其做了一个长达三天的访谈交流。

服装虽好赚，门槛却不低

据正望咨询5月份正式发布的《2009-2010年中国服装行业网上零售统计分析报告》，2009年中国网上零售市场服装行业市场规模达到640亿人民币，相比2008年同比增长97%，2010年预计增长80%破千亿。2009年淘宝服装网上零售占服装行业网上零售整体市场份额的86%。根据正望咨询E-Tailing Trends电话调研和网上零售监测数据，2009年服装网上零售同比增长97%，市场规模从2007年的150亿增长到2009年的640亿，预计2010年服装网上零售市场规模将比2009年增长80%，达到1150亿元的市场规模。

但是，这么大的市场，到底是入手做什么呢？亿邦动力认为，做传统意义上的品牌代理需要一定的费用，而且就算你有钱也不见得你就能够有资格获得代理权，你的经验，你的资历，你的资源都会左右最终的结果。

而直接做自己的品牌又需要投入更多的创意和研发的智力成本，并且推广起来需要认同感和开发市场的投入，不过在这个时候就需要你持久的耐力，以及所有创业者都具备的那些闪耀的才能：亿邦动力认为，长远的视野，打动人或吸引人的创意，适合这个品牌的合理的价位和消费群心理的了解力，以及能够说服人的口才。

同时不能忽视这样一个群体，他们属于小部分流行一种DIY，店主批量进一批纯色的衣服，然后自己选图案，由店铺给你印制。不过这部分市场太小，没有款式的服装终究走不了大路；外贸尾单不错，但是货源却不稳定，种类少了，卖的好的服装却不能批量生产获取盈利也是一个问题。

一个行业一个圈子，你的资历不深，你的名气不大，或者没有人带你入门，你就永远徘徊在这个行业之外，你拿到的货就很难降低成本。

于是，06年销售额破百万，07年突破300万，而在2010年则树立了破千万目标的有衣说衣开始筹划公司的正规化营销，争取把10个省份，每个省2，3个代理商、淘宝店，9家工厂的资源做到位。

为什么外贸男装这么吃香？

对于外贸领域这块独具特色的服装业，它在传统生产到销售的这条铁道上分离了出来，自然成型为网络销售的重头戏，这取决于其品牌货源的不稳定性，非常规性生产。很多厂家多为品牌商提供一定的储存量以备定额服装中出现未达标的货，于是这些尾单就长期被抛弃在角落，日积月累，多的是种类，占的是库房空间。所以外贸服装就属于一个独辟蹊径，在互联网上找到合适销售的路子。但大家都会想到去卖女装，而为什么有衣说衣却选择了外贸男装呢？这取决于外贸男装比女装更加吃香。

外贸男装为什么这么吃香，这是有原因的，有衣说衣就这个问题进行了回复，他表示：“都知道女人买衣服是看款，款式比价格，甚至比质量更重要。而男人买衣服是看中的质量，本来男人的衣服就是那么老三样，黑色，白色，灰色三种色系，大不了再加上风格，条纹，款和型的变化相对女装，少很多，而且男人处于面子，身份，地位的因素要求他必须在衣着质量方面必须要考究，而中国大部分的内销产品在产品质量，做工要求，面料要求方面相对外销的产品都有一定的差距。举个例说：出口欧美，特别是出口日本的服装，面料必须达到环保要求，在制作衣服之前都要经过环保检验，这在中国是从来没有过的。还有一点因素就是，国外的月亮比国内圆，因为这些的种种因素，造就了男装外贸风格的相对吃相，也相对集中。当然，国内的一些品牌也开始注重淘宝这个大市场，也开始成立部门，或者寻找网上代理进行销售，希望过段时间网上的男装市场，国内品牌和国外品牌一起成长。”

网店经营就看整合力道

“淘宝处于具有统治性的地位，有机会，没发力。”有衣说衣如此表示。

1.线下货源不稳

对于淘宝店主来说，他们货源的不稳定，以及侵权等因素，要求他们寻找一些可以提供稳定的货源和授权的货源，这样便于他们网店的正轨经营和长期发展，而且他们的强项是网上销售，以及他们店里的老客户。同事，他们接触的人和圈子也决定了他们没有上游的、优质的传统服装品牌资源，而且即使，他们接触到这样的资源，品牌公司也不可能把所有产品的销售权利全部给他一家销售

而对于品牌公司来说，他们想上网销售自己的产品无可厚非，但是网上的销售方式众多，独立网站，淘宝商城，淘宝专门店，淘宝代理商，还有腾讯的淘宝，百度有啊，还有众多的服装B2C销售平台，如果他们要开展网上销售，他们需要和这些销售平台的拥有者一一接触，这既浪费大量的人力，无力，也不是他们的强项，他们的强项仅仅是服装产品的开发，服装产品的生产，以及传统渠道的销售，他们还有一个强项，就是品牌有一定的知名度。

综上，一个淘宝店可以销售很多品牌的服装，而一个服装品牌又需要找很多的淘宝店主来代理销售。者不是一个一一对应的关系，也不是一对多或者多对一的关系，而是一个多对多的关系，因此，就需要一个中介，一个整合者出现，这就是我们公司的业务方向。

相对淘宝店，我们有线下的服装资源；相对传统服装公司，我们有，与众多淘宝店合作的经验和渠道，我们还有网络营销的经验，对于服装品牌在网上提高品牌知名度，寻找实体代理商等方面，我们也有资源和经验。

2.代销远在天边

您讲了代销“远在天边”的产品，以及多家代销造成单店销售的困扰，您认为在服装领域内做代销是否可行，如何可行？

代销对于很多没有资金实力，没有资源的人来说是开启淘宝旅程最好的一种方式，因为不但可以免费的的熟悉淘宝的各种交易流程，锻炼使用淘宝的各种推广工具，也可以了解淘宝购物者的心态和他们的需求。更重要的是避免了盲目投资带来的损害，让你在前期有一个试错的机会，而且还有一定的收入，这是一个不错的选择。

以前流行一个理论叫2/8原则，我想大家都知道他的原理，但是网络，代销的理论基础是长尾效应。代销就是充分利用了众多的小店可能带来的销量来促进上家货品的销售。服装界还流传一个理论：单店永远做不过连锁店。所以的这些都表明，对于有货源的人来说，铺开销售是可行的，代销也是有发展的。

但是，代销的管理和代销的制度是非常考究的。管理得好，几百个，甚至上千个店帮你销售，你每天的销量惊人。如果管理不好，互打价格战，损伤品牌形象，渠道混乱，两败俱伤。

最近很多传统企业，品牌企业开始网上寻找加盟商，代理商，其实也是一种代销，而且淘宝也在提倡大企业的网上分销业务，从这些方面表明，代销是可行的，关键是管理。

店铺&品牌整合思路

总结一下有衣说衣的营销思路，也就是在供货与分销上实现统筹，完成这样一个自始至终的辅助性通路的搭建，在这个过程中，组建者需要一定的资历去组织淘宝店铺，另一面又需要既定的经验实现这些店铺成功的销售。最终，我以架构图片的形式呈现出来，按照自己的思路做了一次翻新的定义灌输和战略提炼。