一、各类客户感兴趣的话题：

二、语言技巧

三、常见的“购买信号”：

四、常见的成交方法：

五、赞美顾客

1、 赞美的原则

2、不同情况下的赞美语

3、销售常用语43则

六、接待流程中的技巧

七、面谈技巧

（一）、面谈目的：

（二）、提问的技巧

（三）、说服与沟通的技巧

（四）、倾听的技巧

（五）、购买心理的变化过程

八、集团购买的追踪技巧

 

 

 

销售员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，关键在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

一、各类客户感兴趣的话题：

业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣爱好必须十分广泛，知识面要广，你在和客户聊天时，你会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能创造和谐的谈判气氛。

1、  父母亲：特别对子女（特指女性）

2、  企业家：业务经历、辉煌历程。

3、  青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解。

4、  艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有独特见解。

5、  一般居民：居住地区的历史，名人情况。

 

二、语言技巧

语言技巧决不只是体现在流利程度，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。

禁忌独占谈话过分表现自己：

1、  不要独占任何一次谈话。

2、  精于谈判的人，大多沉默寡言，都是倾听的高手，只有在关键的时刻才说一两句。

3、  清楚地听出对方谈话的重点和目的。

4、  适时表达你的意见。

5、  肯定对方谈话的价值（找出价值，并肯定他是获得对方好感的一大绝招）。

6、  必须准备丰富的话题（丰富的话题并不是拿来炫耀）

7、  真诚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）

8、  音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）

9、  咬字清楚，段落分明（对方不会有压迫感）

10、快慢运用得宜。

11、       适用“停顿”的奥妙（整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方反应促使对方回话，强迫对方速下决定等功能）

12、语句与表情相互配合。

13、措辞高雅、发音正确，有个人特色（表现你的博学、教养和特点）

 

三、常见的“购买信号”：

在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、欲望、决心、行动，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

1、  开始批评品质或环境、交通……时。

2、  开始与同伴低语商量时。

3、  开始频频喝茶或抽烟时。

4、  开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。

5、  客户由身体前倾，靠近销售员变为放松姿态、或身体后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。

6、  客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。

7、  开始讨价还价时。

8、  索要赠品时。

9、  激烈提出反论后突然沉默不语时。

10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。

11、       由咬牙深思或托腮深思变为脸部表现明朗轻松，活泼与友好时。

12、情感由冷淡、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切时。

13、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。

14、客户主动提出更换面谈场所时。

15、向销售人员咨询公司有关人员的地位与权力时。

16、向销售人员咨询户型的变更情况时。

 

 

四、常见的成交方法：

在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动，随时成交，同时要慎重对待客户的成交异议，不放弃最后成交机会，并保留一定的成交余地。

1、  请求成交法：

看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

2、  假定成交法：

假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。

特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。

3、“二选一”成交法：

为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的  名字是您还是夫人？”

特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

4、  小点成交法（或避重就轻法）：

先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”

5、  公众成交法：

利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。

6、  反复陈述优点法：

当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”

7、总结及注意事项

掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更主要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。销售时要将有形产品和延伸产品二者合一，并使购买者接受他，这样就会达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特点、式样、质量等。延伸产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其他地方是无法替代的。

在与客户的交往过程中优为重要的是取得客户的信任。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的、有担心交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人信任你，就要先解除他们的心理负担。因此，观察就是销售的第一技巧，善于观察首先要善于倾听，只有等客户把心里话说出你才能充分了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是多余的，应突出开发商的实力、业绩和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质材料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐烦去考究。因此，说到材料应实实在在的把所用材料的品牌、优点、特点指出来，丰富的专业知识比语言技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优秀的销售员不仅要知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他的心理承受能力。行为习惯，他们最关心什么，最担心什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场所消费，爱和什么人交往等，都要有所了解，所以决定销售人员是否优秀，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少……。

 

五、赞美顾客

1、 赞美的原则

人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意：

（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚假，适应往后的路就很难走了。

（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好漂亮喔！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。

（3）根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

（4）贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

（5）适可而止，见好就收，见不好也收。

2、不同情况下的赞美语

现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。

A、 从手头上顾客的名片看

（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：

先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀？

先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。

（2）无头衔时：

看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

（3）公司知名度很高时：

先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢？

贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？

B、 夫妻同来参观或携子女同行时：

方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

C、 全家福来参观时：

如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。

D、 单身贵族来参观时

小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。

 

3、销售常用语43则

（1）销售人员：请找林先生

接线生：请问您是……

销售人员：我姓许。

接线生：请问您有什么事吗？

销售人员：林老板要我与他联系一下，麻烦一下好吗？

（2）     林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，

不知您高见如何？什么，太贵了，那先生认为多少合适呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林先生是早上比较方便呢还是下午方便呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！

（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗？

（4）林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。

（5）先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。

（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面……

（7）先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。

（8）不简单，令千金竟然是学校里的模范生，实在难得。

（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。

（10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！

（11）小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀？

（12）张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。

（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单（竖起大拇指）。

（14）买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道……

（15）先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：……

（16）先生您好，我根据您的意见将这一条款作了适当修改，请您过目一下，是否有什么地方需要补充的？

（17）谢谢您的夸奖，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。

（18）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为……

（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过……

（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我之所以这样想的原因吗？

（21）我也认为目前这价位稍高了一些，但是……

（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？

（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？

（24）我认为应该由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也认为该由您负担的费用，也希望由您负责，先生以为呢？

（25）林先生，我希望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。

（26）先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为……

（27）您说要考虑一下是应该的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时间了，可否告诉我替您参考一下？

（28）200平方米会不会太小了吧？

（29）您看10楼会不会太高了？

（30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为……

（31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑……您看这是不是很重要。

（32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。

（33）这是我粗浅的想法，请指教一下。

（34）先生这么强调……我相信您有您的看法，能否告诉我您所以如此想的原因呢？

（35）以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。

（36）以先生的眼光看，这一套卫生设施值多少钱？

（37）先生是明理人，一定比我知道得清楚，这一带未来的发展潜力很大。

（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：①……②……

（39）先生，是想看看店面还是住房？

（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！

（41）我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是否可请几位亲友共享呢？

（42）先生，后天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。

（43）先生有空时，请常来我们这儿指导一下，顺便来看您未来的房子。

 

 

 

六、接待流程中的技巧

1、自我介绍

 如果售楼员自我显得很虚伪，拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。

2、适当恭维

 对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营销好的谈话气氛。

3、明利利益

 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。

4、诱发好奇心

 “您说主人房太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意“必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。

5、引起恐慌

 反作用启发和假设？逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御系统，引发其注意和兴趣。

6、表示关心

 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表示了对客户的尊重和关心。

7、迂回进攻

 “我们小区的游泳池到底该放在哪更合适”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培养可能买主的认同感。

8、单刀直入

 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近的楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更合适您？“尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。

9、再次恭维

 客户的特别出众之处及得意之作是可以适合重复的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。

10、确认客户能回来

这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。

七、面谈技巧

（一）、面谈目的：

推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。

1、谋求一致

2、建立和谐的面谈气氛

3、自然适时切入正题

B、面谈时应注意的事项

1、  主题明确，简洁明了，分段进行

2、  循序渐进，不前后矛盾

3、  具体而不抽象

4、  辞语浅显，不用眼涩难懂的语句

5、  多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。

6、  销售特点与顾客交相运用。

（二）、提问的技巧

主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：

1、  把握提问时机

2、  注意提问时的语速

3、  提问前要拟好腹稿

4、  希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法

5、  避免无意义的问题

6、  避免使用“行话”提问

（三）、说服与沟通的技巧

说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。

A、说服的原则：

若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：

1、要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。

 2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。

3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。

4、循序渐进。

5、以诚相待。

B、说服的方法与技巧

由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法：

1、  理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。

（1）、自我评判法

   自我评判法就是民顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己去评判，进而得

出结论的一种方法。这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。

（2）、经验说服法

   是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉

的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其境，这样才能增强说服的可信度。

（3）、事实说服法

   是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。

2、  感性的诉求

此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。

（1）、以情感人法

即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。

说服中的语言技巧：

    直言、婉转、模糊、反语、幽默

（四）、倾听的技巧

少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。

（五）、购买心理的变化过程

说明的目的在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品，我

们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：

    1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特，内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。

    2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切的说明，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

    3、意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。

    4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮其下定决心。

5、使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。

 

 

八、集团购买的追踪技巧

与个人客户不同，集团客户更需要售楼员登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。

（1）        争取获得意见

     很多机构门口都摆了一块：谢绝推销的牌子，售楼员最头疼的问题就是根本见不到关键人员，“人微言轻“并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见你的跟踪工作也就成功了一半。

A  引起重视

    你的外表不容忽视，看上去鬼祟猥琐的人是不会引起重视的，而仪表整齐，稳重大方的人则给人的印象完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦躁，你就会引起别人的重视。

B   打动接待处秘书

    这是获得接见的第一道关，聪明的售楼员应把她们看作举足轻重的人物并努力争取其合作，关键是要让他们感到自己很了不起，有权安排这次接见。值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但他们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪老板想见的人：以下事项应给予高度重视：

a  在老板正忙于其他事情应静静等待，不加重其负担。

b. 得到对方注意后才开始自我介绍及说明来的目的，语气镇定，自然客气，充满信心又不强人所难——“麻烦您问一下他，看他是否方便，尽量抽10分钟见见我。“

c. 在得到肯定答复后的等待过程中，向他们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步好感并有可能获取宝贵信息，无论多就都不要走来走去，抽烟和露出不耐烦的神色。

d. 离去时对接待处秘书真诚致谢。

（3）       介绍信

    使陌生者变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的朋友之间介绍，有时一张可能买主朋友的卡片就会使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧：

A   介绍信不一定是推荐书，只要介绍者与可能买主的关系不容忽视即可。

B   除非征得介绍者的同意，否则绝不要夸大你们之间的关系。

C   “朋友介绍“只能用一次。

    a. 事先联系

你可以事先发一封信，暗示你将致电给可能买主，估计信收到后在打电话过

去，再利用客户跟踪的一般技巧争得见面的机会。

b. 预约与守约

   绝不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友

   善的脸。

c. 选择合适的时机

   针对集团客户的地产销售具有自己的淡旺季特点，而企业扩大生产规模.

   决策儿女或具体负责人都有可能是你们拜访的契机。

 

    

 

（4）       使用名片

   不要因为对方反复玩弄自己的名片而影响自己的情绪，是否使可能客户将

自己的名片最终妥善保存才是关键。

（5）       避免被过早的打发走

“我们在研究 、汇报汇报、有什么事再打电话联系”这是中国人典型

的送客语，为此你必须做到以下几点：

a.       对该集团内部情况及大环境上去对比对方了解的还多。

b.       所提建议中却中要害。

c.       不谈论该集团同行机构的商业（管理）机密。

d.       你是真正的专家，是真正在帮对方解决问题，因此你永远不必为占用其

时间而道歉。

（6）       扭转客户分散的注意力

对正在忙于其他事物的可能买主，要想你的每句话都能被清晰准确地理解，

可以通过下列典型的问话和小玩笑大胆打断他手头的工作，只是不要过于激

烈，要知道——大多人只不过摆架子，看你的笑话而已。

a.       对不起，按我的理解，您已经同意给我十分钟时间。

b.       您如果太忙，连十分钟时间都没有的话，那么您说个时间等会再近来也行

c.       您干了这行多久了，呵，时间不短了，您可是这方面的专家，一镇诸侯，

我比您差远了，您看……——别让他有时间和精力干别的事。

（7）       迅速消除客户的紧张情绪

很多人对推销有一中本能的抵触情绪，如果不迅速排除就很难取得好的洽谈效果。一般长见的方法有：

a.       刚一见面就表明：今天无意叫您买，此次，只是想把建议解释明白，以便使您

以后买时心中有数。

b.       只是想请您对我的房子发表个意见，我唯一的目的就是看看人们对这房子的反

映。

c.       您没必要把我想的很难缠，只要您愿意可以对市把我撵走。

d.       能让客户立刻感到你是值得的，你能给他带来毅力的任何方法，都能迅速消除

这中紧张情绪。

（8）       再次访问的技巧

不要再次重复老话题，而应切实做好准备，迅速用全新的角度展开新一轮的攻势：真对不起，上次忘了一件您可能最感兴趣的事，为这事我给经理臭骂了一顿。