第21计“金蝉脱壳”  【 原文 】：存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。

------------------------------------------------------------------------------------------------  存其形，完其势  ---  过程中，不管外部交流形式，还是核心意图，都和以前保持一样

友不疑，敌不动  --- 过程中，要让“友”没有产生任何怀疑，让“敌方”没有产生任何惊动。

巽而止蛊   --- 暗中转移关键因素，，就可逃出险境，避免祸患

 

【开胃菜】外包中小人圈套，全身而退为上

 

君子和小人，一对难舍难分的欢喜冤家，自古以来就备受关注。

 

《论语》中，君子一词共出现107次，小人则24次；以君子和小人作对比，约十三四次。

对君子的评介，孔子认为：“君子不器（君子须博学广通，不能像器具一样，只有单一的用途）”。

对于两者的做事评价，孔子说：

“君子不可小知而可大受也，小人不可大受而可小知也。”（君子未必在小事情上样样精通，却可以委以重任；相反，小人成不了大事，小事情上却往往玩得滴水不漏。 ）

关于两者志向，孔子总结说：

“君子怀德，小人怀土”。（君子天天想着如何提高自身品德，小人天天想着如何不择手段积攒财产）。

  

   不单单孔子，史来，也多有其他名家忍不住跳出来评介几句 。。。

关于两者的交友技巧，庄子曾评价：

“君子之交淡如水，小人之交甘如醴”。（君子之交是平淡的，小人之交却如同酒一样浓的。）

 

关于两者的较量，苏东坡的弟弟苏辙曾评价：

“君子小人，势同冰炭，同处必争。一争之后，小人必胜，君子必败。何者？小人贪利忍耻，击之则难去，君子洁身重义，沮之则引退。”（君子小人，是不能相容的，在一起必定会有争斗。如果争斗，则小人必胜，君子必败，为什么呢？因为小人因为贪图利益而特别能忍受耻辱，即使受到打击也不会轻易放弃利益；而君子洁身自好，重仁义，遭到圈套打击就会毅然引身而退。”

 

关于两者的眼神鉴别，曾国藩曾记载贡献（仅供参考）：

“君子眼神：目光尊严，气息平静，神态凝重，远远望去威严无比，让人生畏，而接近后才发现和蔼可亲，这样的人是在上位的君子；目光平和中正，神情冲淡平和，看起来若有思虑，但又好像不堪所虑，能够在污浊的社会中出污泥而不染，洁身自好，淡泊功名利禄，这样的人是身处下位的君子；

小人眼神：眼光灿烂闪烁，气宇深沉，藏而不露，偶尔露出泰然平和的颜色，而有时了也露出肃杀的信息，这样的人，是身处上位的小人；目光摇曳不定，精气不足，神情散乱，远远望去姿态不佳，靠近看来又没有风度的，是身处下位的小人。

 

柴静虽是女儿家，但立志做个君子。

柴静从不主张从性别的角度去看君子，在她的心目中，君子只有品格，没有色彩。

柴静虽然熟读孔孟之道，但却从没有去关注过曾国藩之类应用技巧类书籍，因而吃了点小亏：

只因不会鉴别眼神，中了一个小人李忠贤的圈套，现在陷入了非常尴尬的境地。

   

原来，柴静在一家外企工作，前不久企业因为产品宣传，需要建一个网站。

柴静自己网上查后打了些电话，还让人介绍 。。。没几天，上门洽谈的网建公司一下子就爆棚了。

　

柴静刚开始很乐观，但连续洽谈了十几家公司，才发现里面的花样太多了，有点晕菜了。

这些网建公司报价从几千到几十万都有，报价单也各显神通：

大点的网建公司，报价往往分类细分再细分，细到一根头发丝，当然每根头发丝都是要收费的，列清费用后再加税率，最后或许会优惠3-5点折扣，但再优惠，总价也是会吓死人。

小公司则简单多了，直接一个总价。

1万行不行？不行就8千？再让就6千，行不？大姐，低于5千做不了！。。。。。

 

 柴静问了问公司其他同事，和其他企业做过网站的朋友，结果价格竟然没有一个相同的，和自己面临的情况差不多，柴静向主管咨询，主管也不清楚，逼急了，就撂了句：“找价廉物美的”。

柴静一听完了，还是要自己解决，不过至少有点思路了。

既然要“价廉物美”，那价高的一批肯定被毙了，也就是从几万报价里，找出能做十几万，几千报价里找出能做几万的公司罢了。

柴静进一步分析：根据公司现在和将来产品宣传的需要，内容还不少，几千报价的公司有点不放心，万一将来要求高了，技术能整出来吗？还是找报价5万以内，争取能做出5万以上水平的公司比较靠谱。

范围一缩小，李忠贤就浮出水面了。

 

在剩下的几家公司里，李忠贤的公司不是最有实力，价格也不是最低的，但却是最热情的一家。

李忠贤是这家小公司的老板，技术出身，虽然长得歪瓜裂枣，精气不足，目光游移不定，一副小人相，但嘴特甜，特黏糊，一见面就柴姐长，柴姐短，叫得同事们还以为柴姐父母超生的。

柴静曾去他公司考察过，不大，只有几个技术人员。不过据李忠贤讲，这几个人技术都不错，是他从大公司挖来的，如果给他做，他就会安排技术最好的小黄为柴姐服务。

柴静从这些事的表面上看不出什么端倪，自己又是外行，虽然李忠贤好几次请她吃饭喝酒（一直未去），但仅凭这点也不能就断定李忠贤就是老庄所谓的小人，最后碍于情面，柴静就相信了李忠贤，和他签定合同，付了一些预付款。结果刚开始履约，柴静就发现上了大当。

 

首先那个小黄虽然有点水平，也确实安排给柴静了，只回避了一点：不是唯一的。

其实是不是唯一的，柴静也不关注，只要按合同计划完成就可以了。

但实际情况却让柴静叫苦不迭，没有一次按期完成的。

柴静不清楚小黄到底为多少家公司在同时服务，只是每次按计划要求看东西时，小黄总拿不出来。逼急了，小黄第二天就直接拿了笔记本电脑到柴静公司当场边做边改。

人在身边看着做，虽然比电话催，什么也见不到踏实些，但其实也好不到哪里去：

往往一改就是一整天。下班后柴静还要留下来陪他一起加班。当然期间，小黄少不了又接了N个其他公司的电话，催他快履约去服务 。。。

柴静很后悔，最后悔就是当初李忠贤第一次没有按期完成时，自己态度不够坚决，有点妥协，结果后面就没有一次准时过，彻底老油条了。照目前情况看，李忠贤公司完全在超负荷运转，一分力气干了三分活，拆东墙补西墙，为了多捞钱，完全不讲信誉。

 

这种情况持续了近一半工期后，柴静终于忍不住爆发了。

柴静气愤的拿出合同，扔给李忠贤，强调：如果再出现逾期，就要扣钱。

没想到，李忠贤嘿嘿一笑，彻底露出了小人相，威胁柴静道：

“你敢扣钱？！只要你敢扣钱，我就不做了，预付款也不退了，你可以和我打官司，不过，半年一年也判不下来，象我们这种小公司，就算法院判你赢，我也没钱还你。而且闹翻了对你个人一点好处也没有，打官司造成坏影响不说；更换新的网建公司，从头做肯定比我们更晚交货，耽误了产品宣传，你可要承担全部责任的，说不定，你因此会被FIRE掉。”

柴静一听，差点气昏了，半天说不出话来。

李忠贤一看，更得意了，得寸进尺道：

“你还别不服，告诉你，只要你找我做，你今后就得听我的。就算我逾期，你的付款也不能晚一天，你晚一天，我就把你网站关掉一天，什么时候付钱，就什么时候给你开通。而且以后的维护费，空间费也是不能晚一天付，到期不付，我就把你网站关了。我很忙，没时间和你废话，你自己想清楚些。。。”

李忠贤说完，扔下快疯掉的柴静，扬长而去。

 

柴静很快就冷静下来了，她前后仔细分析了得失，觉得现在更换网建公司确实是下策。

但网站建好后，今后的长期维护肯定不能落在李忠贤手里。

柴静认为：

“看现在的样子，就知道以后，李忠贤不可能有实力及时维护的，一定还是看他脸色。

到时，因此耽搁了产品宣传，可是要出大事的。

而且，像李忠贤这种小人，难保将来不会有恃无恐，坐地起价，对维护费用擅自涨价。

既然不小心误中了小人的圈套，当务之急是先委曲求全，搞好网站，然后全身而退。但要退的干脆利落又谈何容易。。。。”

 

柴静为此陷入了深思，她上网查了些资料，又电话咨询了几家网建公司，思路越来越清晰了。。。

柴静终于完全想明白了，她决定采取“金蝉脱壳”之计，扭转现在的被动僵局，彻底摆脱无耻小人。

 

接下来的日子，柴静不动声色，继续与李忠贤周旋，甚至陪着笑脸，让李忠贤看着她不懂事，多关照关照。

李忠贤认为柴静已彻底被摆平了，鉴于网建费只是一笔费用，今后每年还有肥厚的维护费用，而且这些维护费用赚得很轻松（说实话，自己维不维护，维护的好坏，柴静都要给，除非这个网站她们不要了），所以看在长期利益面上，该见好就收了。

 

于是，李忠贤也就没有继续刁难了，他让小黄继续配合柴静的工作。

柴静一如既然的盯紧项目进度，没有表现出任何的异样。

不管是与小黄的工作核对，还是李忠贤的进度款支付，都和以前一样。

小黄有时候放鸽子实在过分了，柴静也会照样打电话向李忠贤发牢骚。

李忠贤想着长期的利益，也就不计较这些小节了，有可能，也会尽量安排小黄卖力些，毕竟这笔单子还是有些分量的。

 

时间飞快，网站终于测试通过完工了，柴静在支付最后一笔款额前，要求李忠贤按合同把网站所有的文件拷一份备份给她，另外把网站的空间密码给她，并让小黄按合同要求教会她日常的内容更换。

柴静很聪明，很快就学会了日常的内容更换，同时还从小黄处学到了一些网站常见的问题维护，并因此掌握了网站后台的维护密码。

　

小黄撤走后，柴静马上开始行动了：

柴静首先在一家专门租赁空间的公司租赁了空间，把网站程序文件上传到了这家公司的空间，并出了点钱把日常维护交给这家公司管理。

然后柴静在网站正式宣传前，重新注册了域名，把网站程序直接解析指向了新的域名。

自此，从空间到域名，柴静现在和李忠贤一点关系也没有了，而柴静所花的费用，还不到李忠贤原来每年维护费用的一半。。。。。。而这一切，李忠贤还一直还蒙在鼓里。

全搞定后，柴静出于责任，主动打电话给李忠贤，告诉他：“签于你的不守信，我们从今起中断合作”。李忠贤听后目瞪口呆，他还不相信，马上关掉网站，再上网一查，果然还是查到了柴静企业的网站。

太不可思议了，柴静一个外行，文弱女子竟然神不知鬼不觉做到了这一切！

想到以后每年一笔固定收入泡汤，李忠贤彻底瘫倒在座位上了！

 

【剥笋壳】：

 

当柴静不慎中了李忠贤这个小人的圈套，完全被其掌握主动权后，柴静非但没有乱了方寸，反而迅速找到了问题的关键，巧妙布局，整个过程都让李忠贤蒙在鼓里，最终得以全身而退。

让我们一起来剥剥笋壳，看看柴静是如何做到的？

 

剥笋壳１：柴静希望得到什么理想结果？

回答１：网站完工后，全身而退，彻底与李忠贤一点关系也没有。

 

剥笋壳２：柴静如何做到全身而退的？

回答２：因为柴静运用了“金蝉脱壳”之计，针对“常见则不疑”的关键心理，让李忠贤亲见（Personal）：所有的行为和以前没有什么不同，都是常见的行为，因而没有产生任何怀疑。

 

剥笋壳3：为什么柴静实施的“金蝉脱壳”计策如此顺利？

回答3：因为柴静在实施过程中，紧紧把握了“金蝉脱壳”计策的３条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．存其形，完其势；

（过程中，不管外部交流形式，还是核心意图，都和以前保持一样）

这个准则强调：能感知的内外东西都要和以前的一致，不能有变化。。

柴静案例里：实施计策过程中，柴静不管是和小黄的工作核对，还是支付李忠贤的进程款，甚至于发牢骚都于以前的一样，没有任何异样，从而让李忠贤没有产生任何怀疑。

 

．　设计（Plan）准则２．友不疑，敌不动。

（过程中，要让“友”没有产生任何怀疑，让“敌方”没有产生任何惊动。

这个准则强调：不管对象是谁，都不能让他们产生怀疑。

柴静案例里：由于柴静还是严格监督进度表，盯紧小黄，同时也没有任何怠慢李忠贤的行为，所以让他们都没有产生任何怀疑

设计（Plan）准则３．巽而止蛊。

（暗中转移关键因素，就可逃出险境，避免祸患）

这个准则强调：转移关键因素时，要尽量暗中秘密进行。

柴静案例里： 柴静不管是学习日常内容更换和维护，还是重新更换空间和域名都是自然低调进行，不显示真实意图，避免因为惊动李忠贤，而提早更换后台密码，导致计策最后失败。

 

剥笋壳４：“金蝉脱壳”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：柴静案例里，从定下计策到成功实施，跨度时间很长，在这么长的时间里，柴静每个行为都牢牢扣住“常见则不疑”的关键心理，因此直到最后也没有让李忠贤产生怀疑，这就是巩固（Plus）阶段要注意的地方。

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“金蝉脱壳”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：常见则不疑

●      亲见（Personal）：“常见的行为”

●      设计（Plan）：存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。

●      巩固（Plus）：不管过程有多漫长，都要紧扣“常见则不疑”的心理，来产生行为。。

    

这条计策特别强调过程中的“不露声色”。

而结合“瞒天过海”计策的精髓来实现这点，则会起到事半功倍的作用。

“常见则不疑”正是“瞒天过海”这计的关键心理。