第12计　“顺手牵羊”      【 原文 】：微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。

微隙在所必乘；微利在所必得

----即使出现很小机会，也要充分利用；即使是微小利益，也要全力争取

少阴、少阳 ---- 将潜在的小机会，转化为实实在在的小收获

 

【开胃菜】六度空间理论帮你拿大单

 

1967年，哈佛大学的心理学教授斯坦利?米尔格兰姆想要描绘一个连结人与社区的人际连系网。通过一次连锁信实验，结果发现了“六度分隔”现象，这就是著名的“Six Degrees of Separation ”（六度空间）理论。

理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。

在随后的三十多年中，许多著名的社会心理学家和数学家以及相关学科的研究人员对六度空间理论进行了反复的计算和验证，发现世界虽然很大，但是如果将每个人自己的人际关系网络考虑进去，人与人的距离其实很小，一般不会超过6个人。

其中曾有这么一个故事：

一家德国报纸接受了一项挑战，要帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板，找到他和他最喜欢的影星马龙?白兰度的关联。结果经过几个月，报社员工发现，这两个人只经过不超过六个人的私交，就建立了人脉关系。原来烤肉店老板是伊拉克移民，有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事，是电影《这个男人有点色》制作人女儿在女生联谊会结拜姐妹的男朋友，而马龙?白兰度主演了这部片子。。。

 

不过，这理论也有危险的地方：

你和本?拉登也间隔着不到6个人，但愿FBI不会因此把你抓起来，关到古巴关塔那摩监狱去虐囚。　

“六度空间理论”的狂热粉丝白领陆强，可就没有这么悲观，陆强坚信这个理论会为他带来好运。

 

陆强今年30岁，正处打天下的好时候。

最近刚被这家国内颇具实力，小有名气的营销策划公司招募，负责市场开拓。

鉴于陆强出色的独立市场开发能力，他被委派到一个沿海城市，担任这儿分公司的市场总监。

陆强到任后，一番调查下来，很快就摸清了当地市场的情况：这家分公司之前的市场业务开拓比较糟糕，营销人员倒是不少，单子好像也不少，但都是小鱼小虾，总量加起来实在惭愧，还不够养活分公司的员工。陆强仔细想想，这也难怪业务人员，毕竟只是一个二级城市，本地企业的规模都不大；大企业、大品牌在本地的也大多是些办事处，一年的营销费用有限。。。

一句话总结：这个城市，水太浅了。

 

不过，就在这个小池塘里，陆强竟然发现了一条大鱼：当地一家酒类企业（墨府家酒），销售业绩连年翻倍，去年的营销费用竟然在全国排到同行的前五名。

据说，今年墨府家酒已准备拿下央视酒类广告的标王。

陆强深知：一个好的大客户抵得上一百个小客户的道理。很多百年常青藤企业，其客户的组成：20%的大客户，占了80%的业务量；而80%的小客户，则只占20%的业务量。这也就是著名的二八原理。

陆强思前想后，觉得要在这个城市长期稳定的站住脚，持续增长发展，这墨府家酒是必须拿下的。一旦拿下，单单凭着墨府家酒现有的营销预算，就可以让分公司的业绩一下子突飞猛涨，傲视于其他分公司，而且借着墨府家酒凶猛的发展趋势，自己这个团队，也可以学到很多宝贵经验。

 

但是，说起来容易，做起来难。

虽然陆强所在的这家营销策划公司，专业上的实力没得话说，但这只是符合了一个必要条件。

客户绝不会仅仅因为你实力好，就愿意和你合作，还有其他的很多因素，比如：人际关系。

这座城市的民风非常注重亲情、人际关系，作为当地一家酒业企业，这方面的文化讲究更可想而知了。

而人际关系，目前正是陆强这个团队的短板。

原有团队的成员，如果有人和墨府家酒拥有很好的人际关系，早就该把它拿下了。

陆强本人更是两眼一抹黑，在这个陌生的城市，除了公司里这些员工，最多也就再认识房东，送外卖的小伙子，打扫卫生的保洁阿姨。

 

不过，陆强一点也不头疼烦恼，反而有一种上战场前的兴奋。

因为，陆强深信“六度空间理论”会为他解决这个问题：

“隔着太平洋，我和奥巴马也只需六个人就可以接上关系，更何况在这个小小城市，我只需尽快找

出那六个联系人（甚至还不到六个）就可以了。

      如何找出这几人呢？

陆强眉头一皱，马上想到了“顺手牵羊”之计。

 

陆强是个明白人，他不会头脑发热，让所有人马上放下手里的业务，去寻找墨府家酒的关系人。

因为这样：一来，会马上让分公司面临无米下炊的险境，二来，强大的压力会让大家心里负担过重，反而发挥失常。所以最好的策略就是：维持现状不变，让大家做增量，而且所做的增量是举手之劳，顺手牵羊之举，对大家只有好处，没有坏处，那大家谁又会拒绝，不积极参与呢？！

     

      想清楚后，陆强召开了一个全体员工大会，准确的说：应该是超全体员工大会，因为与会人员不只是全体员工。时间特地选在了中午吃饭时间，包括送外卖的小伙子，保洁阿姨（预约），隔壁公司路过的几个散步消食员工（临时）都被邀请出席。

      在会上，陆强表达了想强烈结交墨府家酒员工的愿望。他强调：

“不管是谁，如果能帮我联系到墨府家酒的任何一个员工见面（喝茶，吃饭都可以，我请客），必有重谢，联系到的墨府家酒员工级别越高，重谢的含金量越高。不过，这件事大家要抓紧，别人搞定了，你再来牵线，就失去一次捞外快的机会了。”

听到这里，送外卖的小伙子嗖得就跳起来：

“联系到墨府家酒的门卫算不算，每次外卖都是他签收的，我比较熟悉，这中不中？”
      陆强一听，高兴坏了，马上拿出一条香烟，放在桌上，对小伙子说：

“中，中，如果你能约出来见面，这条烟就是你的”。

 

三天后，陆强和门卫王大爷一起吃了顿饭。

陆强有个特点，真诚豪爽，不管对方是老总，还是门卫，一视同仁，以诚相待，人缘特别好。

因此，两人一见如故，谈得特别热乎。

这一顿饭吃下来，陆强收获颇丰。

陆强从王大爷处了解到很多信息：

“墨府家酒董事长墨总的成长历程，甜酸苦辣。

墨总的性格脾气，喜好，平时信任谁，尊敬谁

甚至墨总家的地址，老婆孩子情况也摸得清清楚楚 。。。”

王大爷人是不错，就是警惕性差点，嘴碎点，幸好陆强不是坏人。

 

当陆强知道墨总非常尊敬以前的老厂长，现担任糖烟酒集团副总裁的李总时，就问王大爷：

“这位李总有什么熟人、亲戚你认识？”

王大爷一拍胸脯，大大咧咧说：“李总小舅子李三正好在厂里干活，这个厂里没有我不认识的人”

陆强一听大喜，自己运气太好了。

临走时，陆强特地点了一瓶上好的酒，让王大爷带回家，并请王大爷约李三这几天见面，如能约出来，必有重谢。”

 

不到三天，陆强认识了李三。

不到一周，陆强通过李三认识了李总。

不到一个月，陆强通过李总引荐，认识了墨总。

陆强认识孟总后，凭实力获得了墨总的认同。

经过几个月的磨合，陆强团队取得了墨总充分的信任，签下了营销总代理。

 

陆强通过：送外卖小伙，王大爷，李三，李总，4个人就建立了与墨总的关系。

再次验证了六度空间理论的神奇。

也为自己将来的发展，打下了很好的基础。

 

【剥笋壳】：

 

      一个有着雄心壮志的年轻人，来到一个陌生城市，没有任何现成的人脉关系网络，随着只带了一个“六度空间”理论，最终理论在实践中获得成功，看似容易，其实很不容易。

让我们一起来剥剥笋壳，看看陆强是如何做到的？

 

剥笋壳１：陆强希望得到什么理想结果？

回答１：大家积极主动的联系墨府家酒关系人，很快就能和墨府家酒的关键人物建立人际关系。

 

剥笋壳２：陆强是如何做到让大家积极主动联系墨府家酒的关系人？

回答２：因为陆强运用了“顺手牵羊”之计，让大家亲见（Personal）：联系墨府家酒关系人的行为，是一个对自己只有好处、没有坏处的行为，是举手之劳。

 

剥笋壳3：为什么陆强实施的“顺手牵羊”计策如此顺利？

回答3：因为陆强在实施过程中，紧紧把握了“顺手牵羊”计策的２条设计（Plan）准则：

设计（Plan）准则1．微隙在所必乘；微利在所必得

（即使出现很小的机会，也要充分利用；即使发现微小的利益，也要全力争取。）

这个准则强调：不要忽略任何细节，要抓住每个机会，这样做将有助于你获得最后的成功。

陆强案例里：陆强为了充分发挥“六度空间”理论的功效，他在召开“发动大家一起寻找墨府家酒关系人”会议时，尽可能多的邀请人参加（外卖的小伙子、保洁阿姨、隔壁公司几个散步消食员工），不放过任何一个潜在的机会，最终，也正是因为外卖小伙子的牵线，让陆强顺利的结识了孟总，拿下了墨府家酒的项目。

 

设计（Plan）准则2．少阴，少阳。

（要将潜在的小机会，转化为实实在在的小收获）

这个准则强调：将虚无缥缈的机会转化为实实在在的收获，是非常重要的一个举措。

陆强案例里：相对外卖小伙子而言，认识门卫王大爷只是一个机会，而陆强把这个机会转化为实实在在的一条香烟，对外卖小伙子起到了直接的激励作用。同样，相对门卫王大爷言，认识李三只是一个机会，而陆强把这个机会转化为实实在在的一瓶好酒，对门卫王大爷也起到了直接的激励作用。这些激励对于“六度空间”里每个关系人的向前发展，都起到了很好的推进作用，这是很重要的举措。

 

剥笋壳４：“顺手牵羊”这条计策实施过程中，该如何巩固（Plus），确保最后成功？

回答４：陆强案例里：陆强在“六度空间”每个关系人的向前发展过程中，时刻把握住上述的两条设计（Plan）准则，而且抱着不达目的，决不罢休的决心，坚持向前推行，这些都是巩固（Plus）这个环节需要注意的地方。

 

 

【回味豆】：

 

通过剥笋壳的梳理，我们就可以很容易解析出“顺手牵羊”这条计策的“P4”：

●      知心（Probe）：对自己有利无害的行为，人们一定会参与支持，不会反对防御。

●      亲见（Personal）：对自己有利无害的行为

●      设计（Plan）：微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。

●      巩固（Plus）：不断强化这些行为对自己的有利无害，激发更多的类似行为产生。

  

“顺手牵羊”是一条最能体现“增量”价值的计策，

当工作流程已定、市场份额已定、成品特性已定时，

如何能再从中挖掘出增量价值，就非常重要了，

因为成本不变，增量的任何价值，都将直接转化为利润。