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模式

1993-1994年的时候，我和褚时健先生有过一面之缘。我当时刚刚从德意志银行转到罗兰贝格公司，我的第一个客户是德国高端卷烟纸领域的隐形冠军格拉茨（J. Glatz GmbH）。褚时健领导的红塔集团当时如日中天，高端卷烟纸的供应主要由国外的像格拉茨这样的公司供应，不但价格高，还经常有供货不及时的问题。为此红塔集团收购了云南一家买了顶级设备却没有技术管理能力的军工企业，希望和格拉茨以此企业为基础建立一家合资公司，彻底解决卷烟纸供应问题。我当时作为格拉茨的咨询顾问，参与此项目的谈判和做可行性研究报告。经过种种磨难最终这个项目做成了，就是后来的合资公司红塔蓝鹰纸业，不仅帮助红塔集团解决了卷烟纸问题，也让当时经营困难的格拉茨公司又一次起死回生，利润大增。

格拉茨公司是典型的德国隐形冠军，这家1885年成立的家族企业历史上经历过各种各样的风风雨雨，但都一次次安然度过。2002年开始我研究企业的业务模式，发现像格拉茨这样的企业生命力来自于其无敌产品模式。这样的企业信念是只要自己的产品领先于别人，不管世界如何变化，我总会有自己的生存空间。这样的企业通常会选择一个规模不大的市场领域，用尽全力打造自己的无敌产品和其背后的技术。

为什么要选择规模不大的市场领域？因为地盘越小越容易做到无敌，像今天很多互联网人说的“单点极致”。其次是因为地盘越小那些有雄厚资金但到处游荡的企业看不上，不会有大领域的残酷竞争。这样的企业相信，有了无敌产品，客户自然就会找上门。红塔集团之所以找格拉茨也是因为其高质量的产品和积累超过百年的技术和技术管理能力。我还记得，德国人在谈判中从来不在价格上让步，面对强大的红塔集团和善于谈判的红塔副总裁，我每次谈判时都担心会谈不下去。但最终德国人成功了，而成功的基础不是他们和我糟糕的谈判能力，而是技术和产品管理的硬实力。

褚橙的业务模式是我心目中典型的无敌产品模式。黄老师的案例研究让我相信这个判断：

从结果上看，褚橙对消费者来说是好产品，对经营者也是好产品。因为消费者说好吃，经营者有定价权。

从过程上看，褚橙从一开始就因为褚时健的性格在努力打造无敌产品：

-“你不能把云南的太阳搬去”，（选择）得天独厚的地理条件

-“水果水果，水是最重要的，没有水就没有果”，借钱也要建水利工程

-“肥料是我们的秘密”，建实验室，建肥料厂，严格管理田间施肥作业

-“少就是多”，80颗果树比146颗能得到更精细的照料，可以提升结果质量

-“肥水是基础，剪枝是关键”，从实验开始到农户推广和作业管理

-“病虫害防治不当，每人都要吃亏”，大投入防治病虫害。

我刚刚为一位朋友的书写了一个书序。这位朋友是研究营销的，他的书研究的是势，是识势，借势和乘势。他在书中也举了褚橙的例子说明借势的重要。我在书序中写道：褚橙不但有故事，而且好吃。因为故事，我们认识了褚橙。因为好吃，我们还会再买褚橙。营销为势，势为风。产品为道，道为本。

很多人把褚橙的成功看成是褚橙营销的成功。黄老师用大量的事实告诉我们，褚橙的成功其实不是互联网思维或者互联网营销的成功，而是褚橙产品的成功。没有褚橙这个产品的极致，不会有褚时健这个公司的成功，至少不会有持续的成功。想一想，如果我们吃到的褚橙是酸的或者每次口感不一，我们还会这么愿意买褚橙和送褚橙吗？

大部分企业的能力不是均衡的，就像褚橙初期，尽管产品已经不错，但就是卖不出去。营销强的企业往往忽略产品，产品强的企业往往不重视营销。如果两者取其一，我们取什么？

相信无敌产品模式的人肯定取产品。产品就是公司的信仰，造出全世界最好的产品就是公司生存的意义。这样的信念能驱动无敌产品模式下的公司，不断创造更新更好的产品。别人可能快速模仿一个上市产品，但别人无法模仿你的信仰。信仰的传递是活的，是无法复制的。营销的势天天在变，但产品的道不用天天变来变去。好东西可能一时被埋没，但不可能永远被埋没。坏东西可能一时很流行，但不可能永远流行。

写到这里，我突然意识到，黄老师的褚橙案例研究也是一个无敌产品！从结果上看，从过程中看，从理念里看，都是。

管理

我一直相信最好的管理是园丁式的管理。读了褚橙案例，对园丁是如何管理果园有了真正的了解，也更加坚信园丁式管理是最好的管理方式。我们不需要读MBA，只要认真读懂褚橙这样的案例，知道并且做到，就能做好管理。

园丁式管理首先是园丁式的用心。褚时健果园管理和其公司管理的根本是用心，认真，专心致志。如果我们像褚老和他培养出来的几位作业区长一样十几年如一日用心于田间地头，用心于解决种植过程中的种种问题，用心对待每一个农民的诉求，我们也能做好任何一个其它领域的事情。

园丁式管理的一个关键是裁与剪。我们眼前都有园丁拿住一把剪刀把没有用的枝叶剪去的情景，专业的术语叫“控梢“和剪枝”。案例中的细节告诉我们，不是谁拿到剪刀就能剪好。什么时候剪，剪什么地方，剪多长都是需要学习，练习和勇气的。裁剪更高的境界是裁，专业的术语叫“间伐”。就是不只是剪枝叶，而是裁减掉整棵整棵健康的果树，以便让留下的果树得到足够多和足够好的生存空间。我过去一直在鼓吹”少就是多”的道理，在褚橙案例找到了一个绝佳的证明：一亩地种80多颗冰糖橙树，要比一亩地种146颗产量更高，同时质量更好。

园丁式管理的另一个关键是施肥浇水。水没有太多的选择和讲究，但肥需要认真的选择和搭配。经过裁剪的果树和果林能得到没有裁剪过的果林更充分的养分，如果肥料的配方和施肥的时间正确，剩下的事情就是等待果树内在的生命绽放了。

在我看来，简单的管理就是园丁式管理。用心，裁剪，浇水施肥。大部分人管理上的失败在于不用心，不裁剪，总希望用过量的浇水施肥来弥补。

管理的道理是简单的。管理能力的培养是困难的。褚橙案例告诉我们，探明果园管理的种种诀窍需要很长时间的实验和琢磨，建立水利灌溉体系有许多困难需要克服，找到正确的肥料配方和施肥方式都不是容易的事情。知道了之后复制这些成功诀窍也需要很长的时间，例如培养一个人成为一个高级剪枝师需要7-8年的时间，说服农民相信间伐的好处褚时健也花费了数年时间。

写到这里，我突然发现，褚时健不仅在用园丁式管理管理自己的果园，也在用园丁式管理管理自己的公司：他的用心和认真不用说，他裁剪过无用的部门，裁剪过无助于事业的人，裁剪过不合适的农户。他用有效的激励和赋能让自己的员工和合作的农民用心做事和有能力做事，这其实也就是给人的浇水施肥吧。（5.3继续）