管理就是系列之三：管理就是算账 | www.xue24.com | 2008.1.8.

尊敬的xxx:

我原本是学数学的，1979年高考也是数学分最高。如果不是自己太骄傲，提前半个多小时交卷，数学应该是得满分的。 骄傲的代价是少得了本来可以得到的3分。但这并没有影响我考进北大数学系。后来教育部安排我去德国学管理，但自己还是更喜欢数学。为了不违背国家的意志， 当时决定同时学两科：学数学为自己，学管理为国家。

时间长了，学经济和管理学出了兴趣，想成为陈景润那样的数学家（陈景润是我们那个时代年轻人的榜样）的梦想也渐渐淡化了。对数字的喜爱和敏感，却是永远改变不了了。

后来做了管理和管理咨询工作，我发现管理其实就是算账：管理要我们自己能算清楚帐，也要求我们教会员工和下属算账。 这虽然没有数学家发现数学规律那么伟大，也不需要高深的数学功底，但使用简单的加减乘除算账，同样有类似数学演算的快乐。这不仅发生在我们算出高额利润和 高成长率的时候（这个时候高兴是自然的，像几个我为他们做常年顾问的客户那样，去年的营业额增加35-70%，利润增加一到五倍不等，这肯定是令人兴奋 的），更发生在每天的日常管理工作中，发生在您找到提高收入，降低成本的方法的时候，也发生在您能用数字说服别人的时候。

很多人认为，算账不用学就会，因为受过基础教育的人都懂得加减乘除。但做管理的朋友可能都同意我的观点：很多人虽然 会算术，却是不算账的。很多企业给员工灌输的观念就是执行：我决定，你干，不要问我为什么。我只用你的手和脚，不用你的脑子。久而久之，员工仅仅重复自己 的工作，却不会做优化或创造性地工作。这样的企业可以红火一阵子，但肯定不会长久。因为企业小的时候一个脑袋算账还够用，企业大了，一个脑袋肯定是不够用 的。

更多的人不是不算账，而是不会算账。不会算账的最主要的表现是算小帐，不算大帐。这通常表现在那些对公司非常忠诚， 执行力强，勤恳认真的员工身上。他们处处为公司着想，但却不知道很多做法其实对公司是不利的。举一个简单的例子：去买电器的时候，您经常想要个介绍材料， 以便就几个品牌或款式做比对。但我敢打赌，大部分的卖电器的地方不会给您详细材料。很多时候不是没有，而是店员不愿给。不愿给的原因可能是他算了一笔 （小）帐：他如果给您材料，您又不在他那买，他和他的老板就亏了。他从来没想过——他的上司可能也从来没教他想过——算算一个客户的潜在价值（大帐），想 想如果经常能得到和留住象您我这样的客户，他的生意能做到多大。

我经常问易中公司的员工：我们的一个客户值多少钱？我自己的答案是值100,000元。一个客户可能一年不买你的东 西。可能第二年只买一点点东西。可能第三年买多一些东西。可能第四年买更多的东西，可能第五年成了你的一个大客户，一下子就买你几万元甚至更多的东西。如 果一个客户平均跟您十年，如果每年平均买5000元的东西，如果他基于对您的信任，再给你成功推荐5-10个客户，这个帐就不是小帐了。如果我们真的相信 这个大帐，我们的行为肯定和认为一个客户只值500元是完全不一样的。（如果您的公司还没有仔细算过您的一个客户值多少钱，建议您认真算算。）

外企表扬一个人常用的一个说法是这个人有Business Sense。中国人会说这个人“精明”。无论是business sense还是精明，我们其实都是在说这个人会算账，会算大帐。

我们经常有不知如何算账的时候。作为管理者，我们经常被问到，“老总，您看这事该咋办？”这个时候，我的回答通常是：“如果这事是你家里的，你会如何算，你会如何办？”通常，他这样计算后的答案就是您的答案。在处理自己事情的时候，每个人都是聪明的。

从算账的角度看，我想人生可以分为四个阶段。第一个阶段是不会算账的阶段。第二个阶段是算小帐的阶段。第三个是算大 帐的阶段。这些我们前面都讲到了。但人生最高的境界可能是在算计过很多之后再回到不算账的状态：很多时候人生的帐算不过来，不如不算。给自己一个目标，照 着目标前行，不管三七二十一！往往能带来最大的收获。记得Tom Peters说过大意是这样的一句话：当你奋力行动但不知道将来会怎样的时候，可能是你将有大成就的时候。我相信他是对的。

到了年底年初，又是回顾与展望的时刻。无论是公司还是个人，都应该盘点一下过完的一年，也应该预算一下未来的一年。从这个意义上讲，管理一样是算账。

今年您算帐了吗？

宋新宇博士，xue24.com首席设计师

PS1: 算账最常见的几个错误之一是不了解什么是沉没成本。推荐一篇相关文章：湿了一只脚，就不要再湿全身

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