大城市“限”字当道，二三线市场如何开拓？

文\周丽君    

    继上海限牌后，北京也开始限制了。

    12月23日，北京治堵方案公布，2011年起北京将以摇号方式分配车辆指标，平均每月2万个。正常情况下，月均近8万，意味着北京一口气限制了75%的上牌数。首当其冲的自然是4S店等经销商，行业大佬庞大董事长兼总经理庞庆华就认为，北京车辆新政对北京汽车经销商打击很大，将面临从新洗牌。另外，对车企也是重创。

    随着越来越多的大城市不断出台限制措施，相信客观上会加快车企和经销商把重心向二三线城市推移。但对比北京、上海等一线大城市，海口、哈尔滨、乌鲁木齐、青岛等二三线城市的消费，却有很大不同。前者主要以快节奏的，写字楼式办公模式为主，后者生活、工作等节奏会慢点，经济模式也更加多元，有港口、化工、农业等。另外，后者的气候差别更是明显。目前，海口还是闷热不减，而哈尔滨早已白雪皑皑。

    由于二三线城市的经济模式、地理气候等差距更加明显，对用车习惯自然有更多要求。一线城市可能普遍更注重品质与品牌等，而二三线城市必然更加多元。目前的哈尔滨、长春等冰雪城市，可能就非常需要雪地版车型，如带有电加热后视镜、电加热坐椅等更适合冬季出行的配置，以及发动机油、齿轮油、防冻液等的防冻指标则需要进一步提升等，以满足消费者在严寒之际对于舒适性的需求等。到了夏季，海口等可能就更加需要材质更加防晒的车型了。

所以，在把重点向二三线城市转移的过程中，其实，也对商家的区域营销或精准营销，提出了更大要求。诸如力帆汽车等，针对东北地区目前的严寒气候，推出了因地制宜的320/620雪地版，电加热后视镜、电加热坐椅等一个都不是，但即便以一线城市销售为主的中高级车型，也少有配置类似高档装配。以及部分厂家，针对山西以煤炭为主的经济模式，推出了相应车型。也有些厂家，针对四川的能源供应结构，推出了天然气车型等。

进军二三线城市口号，已被商家喊得震耳欲聋，北京这回的限制措施，相信会进一步激发商家的斗志。但目前，多数商家在二三线城市，主要还是以网点布局为主，尚没有真正开始针对二三线城市多元化需求特征，制定多元化战略或执行多元化措施。诸如力帆针对区域市场推出的雪地版车型等也是凤毛麟角。

    既然区域营销等意识已开始出现或被重视，相信很快会被复制。由网点到车型，以及服务等，完全能预见到，二三线城市的竞争必将愈演愈烈。