前几天见了一位学弟，他是一位青年律师，做了几年民商事业务，正在考虑改变方向从事刑事辩护，所以我们就围绕着如何当刑辩律师的话题进行了交流。由于这两年中同刑辩团队已完成第一代刑辩团队向第二代刑辩团队的过渡，团队也陆续来了一些青年律师，所以青年刑辩律师的培养成长问题也就成了我关注的重心。我们在培训青年律师方面也做了一些探索，其中一些做法和思考，我还写成了小作文，发表在“中同律师”和“刑事辩护大家谈”公众号上。

由此，我们自然就聊到了公众号上的这些小作文。学弟说看了很多我写的小作文，我问他对哪些文章的印象最深，他列举了几篇文章，说是其中有关律师案源渠道的文章给他留下的印象最深，这也是他们青年律师目前最关注的问题。还说通过阅读这篇文章后，知道了律师案源渠道大致有哪些。我又问他，除了知道律师案源渠道大致有几种形式以外，还有什么感悟?他思考了半天，似乎不知道该如何回应这个问题。根据他的表情，我就知道他可能没有更多的感悟，这就表明他只是看明白了我文章中的第一层意思，更深一层的意思没有看明白。

我不得不解释道，知道律师案源渠道有多少，只是表明你知道了案源渠道的方向，为你未来要往哪些方向走，建立哪些渠道，提供了路标，但是仅知道这一点还不行，因为即使你后来建立了这些案源渠道，案源也不会自动向你滚滚而来。知道案源有哪些渠道这仅仅是第一步，更重要的是要知道如何打通这些渠道，这就是我那篇文章中所要表达的第二个层次的内容，也是更深层次的内容。其实，拉开律师距离的也正是后者。

所以，青年律师不仅要知道案源渠道在哪里，更重要的是要知道怎样打通这些渠道。这是需要下大功夫的工作重点。

我那篇文章里也谈到了这些问题，今天重新做一些集中梳理。根据我们的实践来看，青年律师如何打通案源渠道，有三个层次的目标和工作要做。

第一个层次的工作内容和目标，是要让这些渠道里的人知道你、认识你

我们建立案源渠道，拓展人脉最基础的目的就是要让更多的人知道你、认识你。我们在和其他人接触的过程中，要做的第一个层面的工作就是要让这些渠道范围之内的人认识你，并且知道你是一名律师。只有这样做，才能为你未来利用这些渠道，拓展案源奠定人脉基础。

让人知道你、认识你的办法很多，就是你要多出去和人走动，多和这些渠道的朋友联系，多参加这些渠道的活动。这样你认识的人自然就多，认识你的人也会多起来。

当然还有一种不需要和其他人近距离接触，就能让更多人知道你是律师的方法，那就是通过网络、视频以及写作等方法，这种方法不受时间和空间距离的限制，可以让更多的人知道你是律师。

第二个层次的工作内容和目标，是要让认识你知道你的人记住你

虽然你通过各种渠道认识了不少的人，但是这些人并没有记住你，你前面的这些功夫就等于白做了，机会也是白白浪费了。

如何让人记住你呢?一个最有效的方法就是你在和其他人打交道的过程中，要展现自己的亮点、特色、魅力，这样别人就很容易记住你。如果你和他人打交道的时候不爱说话，不爱交际，总是站在人后，这就很难让人记住你。一个有个性有特色的人，总是更容易让人记住。

这就要求我们青年律师在各种场所都要以积极的姿态出现，积极发言说话，让人感觉到你的存在。如果别人都没有感觉到你的存在，怎么可能记住你呢?

第三个层次的工作内容和目标，是要让这些记住了你的人认可你

我们之所以要和更多的人打交道，建立广泛的案源渠道，有两个的目的。一个目的是通过这些渠道认识的人，可能就是你潜在的客户，一旦他们有法律服务需求的时候就会想到来找你作为他们的律师。另一个目的则是在这些渠道里认识的人，虽然他们自身不一定有法律事务需要聘请你当律师，但是如果他们自己周边的亲朋好友有了法律服务需求，他们可能就会推荐你。

对于我们律师来说，第二个方面的目的可能更加重要。因为在我们认识的人中间，发生法律服务需求的情况毕竟是很少见的，是很偶然的现象。更多发生法律服务需求的人，恰恰是我们认识的这些人的朋友。实践中就是这样，我们很多案件的客户都是通过朋友推荐过来的，而不是朋友本人，这似乎是一个规律。

对那些有直接法律需求的人来说，他们只有认可你、信任你才会请你当律师，否则他们就会找其他信任和认可的律师。

对于那些没有直接法律需求的人来说同样如此。他们只有认可你、信任你，当他们周边的亲朋好友有法律需求的时候，他们才有可能把你推荐给这些亲朋好友。

所以，不管是这些渠道的认识的人直接需要你提供服务，还是他们的朋友需要你提供法律服务，一个基本不可或缺的前提就是他们必须认可你、信任你，这是我们打通案源渠道的关键。

那么，怎样才能让那些在渠道里结识的人认可你、信任你呢?这就是我们的工作重点。

首先，你的专业能力要过硬，在业内要有一定的影响力。至少在聊到你的时候，大家对你的业务能力是认可或是推崇的。怎样让这些人知道你的业务能力呢?这就需要你在和他们交往的时候，要巧妙地向他们宣传你的业务专长、工作态度乃至办案业绩。当然，如果你在某个业务领域真有过硬的能力，这些人在和其他律师打交道的过程，也会通过其他律师得到印证。所以你的业务能力不仅要自身过硬，还要得到业内人士的认可。这不仅是一种加持，也是一种获得信任和认可的前提。否则，仅靠自吹自擂还是不行。

其次，还要对你的人品认可。因为任何一个人遭遇到了法律困难，对他们来说，都是事关重大的事情，在找律师的时候，就会把他们的希望寄托在律师身上。在这种情况下，无论是当事人本人，还是帮助推荐律师的朋友，都会十分慎重，不敢掉以轻心。所以，这些认识你的人，只有对你的人品有相当高度的认可或者说对你有相当的好感，认为你是一个靠谱的值得信赖的人，才会把你推荐给他们的朋友。不然的话，他们可能就会承受很大的压力。

上述这些道理，说起来很简单，做起来很难，要做好更难。

总之，律师想要打通案源渠道，不仅需要用好多种渠道让更多的人认识自己、记住自己，更要靠过硬的专业能力和良好的品行获得他人的认可。除此之外，其他则恐非正道。