营销是一个完整丰富的系统，绝不只是一些雕虫小技的点子和策划

        语言之于思想永远是苍白的，还是让我讲两个故事吧。

        有一家房地产公司，在S市开发了一片别墅。一个外地大老板要一次购8套，问老总给什么样的优惠。我以顾问身份建议——

        “老总，不要给优惠，最好不卖给他。”

        “你的这一批别墅，紧靠大学，价位也不低，主要是想吸引一批有教养、重文化的购房者进来。虽然我们无法要客户出示他的学历证明，但入住人员太杂，后面就难卖了，物以类聚，人以群分啊!”

        “同这个老板成交了，这8套房子很长一段时间会没人入住，甚至装修也不那么急，一直静静地放在那儿，白天没人碰它，晚上黑灯瞎火，其他打算来买房的客户会怎么想啊？何况，你的二期、三期还要上呀。”

        总经理当然是明白人:明白系统思考的道理，明白不是所有付钱购物的人都是客户，明白不是每一次的卖货都是销售，因此也就果断地放弃了。

        营销首先要做的是为客户提供使之满意的产品和服务

        产品在还没生产出来时，营销就已经开始了。我们做商业（指广义的商业，而不只是流通企业），首先该考虑为了谁？想做什么？能做什么？如何才会让我们有效选定的那批潜在顾客对我们提供的产品和服务满意？怎样使这种满意持久？

        有一首歌中写道：“我拿什么奉献给你，我的爱人？”我们做商业的就应该把我们将要服务的对象设想成未来的爱人，否则如何建立顾客忠诚？夫妻那么好，离婚率还那么高呢！中国人口头上总说“客户是上帝”，我说这是假话，我们从来就没有把客户当成上帝，国人也没有多少人理解在基督教徒心目中上帝的分量有多重。客户客户，首先是客人，其次才是账户。

        在对待客户的问题上，我们应该用大智慧，而不要耍小聪明。所谓小聪明，就是在诱惑和说服客户以及如何减少付出上动脑筋；所谓大智慧，就是在提供的产品和服务以及如何增进客户满意度上做文章。投机取巧，自以为得计，沾沾自喜，甚至还作为手段广为传播，这不是真正的营销，也不是很多人提出的“过度营销”的问题，而是从根本上违背了营销的本质。即使偶有收获，也是暂时的、短命的，正如鲁迅先生所说“捣鬼有效、有术，然而有限”。真正在产品、服务和客户满意度上下了功夫，我们的客户（希望的上帝）自然不会有眼无珠。

        前不久，我去日本访问三菱。三菱化学也是全球赫赫有名的大企业，下辖350家公司，注册资本1450亿日元。当我们问到“三菱化学认为管理的各个环节哪个部分最重要”时，副总裁吉村先生毫不犹豫地回答“技术和品质”。我再问：“在市场导向的今天，难道不是营销更重要吗？”“营销？当然！”吉村想了想回答：“营销，水到渠成。”

        好一个“水到渠成”，我禁不住击掌附和。于是我和吉村有了此后两个小时的沟通，话题主要集中在三菱化学如何控制生产过程的温度和压力、如何建立准确的原始数据、如何精确地计算任何一种材料的消耗、如何为了保证品质花大力气培训员工、如何保证上一代的优秀员工的优势能薪火相传。吉村无意中给出的3组数字使我受益匪浅：每位入社（新进）员工平均培训费用400万日元（约合人民币30万元）、“1∶30计划”（即每个制造点选30名重点培训）要20年才能真正显现效果、提前4年做产品革新计划（用两年时间论证和修订）。和吉村先生的谈话给我的错觉是，营销没必要多谈。

        当然，几个简单的例子，不能从根本上证明一个观点。营销人出身的我，也绝不会说营销不必要。但不从本质上去思考企业如何经营，舍本逐末地去玩伎俩还要假营销之名，实在是大错特错了。

         就一个具体的消费者而言，消费者是糊涂的，因为如今可供人类选择的消费品有2万个单元，消费者不可能样样懂行，似乎可以糊弄；但作为一个群体，消费者比任何专家都专家，因为消费者有能力借助市场这只无形的手，很快分辨出真诚的、有责任感的企业和虚伪的、不负责的商人。