中国的Web2.0市场同质化程度比网络游戏还要严重，两百多家所谓的Web2.0网站在近一年基本处于停滞不前状态。倒是重复建设搞了不少，你抄我，我抄你，抄的不亦乐乎。

 

抄来抄去到也正常，反正现在IT产业上梁不正下梁歪，国际公司、上市公司都在抄，初创型企业怎么不能抄。坏就坏在抄的同时还要抄出很多问题，譬如你弄出上千台服务器，我招聘上百名员工，他啥事没干先花出几百万美元。不少投资机构在东投西投的同时也迷失了方向。现在的VC手上谁没有几家所谓的Web2.0企业，可VC们却普遍表现出对这个行业越来越多的困惑。有两个问题我几乎每次谈判都难以逃过：1. Web2.0 还行吗？2. 怎么定义SNS？

 

有句古话是前人栽树后人乘凉，我面临的现状是：前人拉屎后人掏粪。

 

怎么办？掏吧。

 

名称：某知名私募基金创投公司

 

地点：该基金位于上海幽静地段的某处洋房

 

该投资机构特点：

这家私募基金成立于80年代，背后有大型的财团支持，致力于帮助初创和成长型高科技企业。90年代初，开始投资于中国大陆的高科技、互联网和新媒体，取得了良好的业绩。

 

该基金投资模式：

这家私募基金跨足风险投资和天使投资。它的投资标的最低为50万美金，最高为500万，正好是大多数企业一二期融资的分水岭。所以这家基金具有双重属性。

 

项目选择倾向：

优秀的创业团队、丰富的经验、良好的业内关系

 

双方谈判人员：

基金：两位投资主管

MyTupa：我和我的特别助理金凡先生

 

谈判过程：

 

1、  无线战略是否已经确定？

 

这家创投对无线战略很感兴趣。

在战略上已经确定，我回答。在实施层面分步走，首先是进一步完善网站本身的规划，扩大用户规模，接着在上海建立无线试点区域，包括硬件、迁入式软件、位置服务系统（LBS）、本地化广告服务系统（LSM）等。我们要建立一种体制，让人们在网络上、在现实生活中都能紧密联系，扩大他们社交圈。

 

2、  MyTupa如何做到差异化？

 

夯实基础，做好服务，不去一味吸引大批无法产生价值并且没有黏度的用户。目前的SNS类网站已经没有什么一拍脑袋就能领先市场的奇招妙术了。所谓技术优势也不存在，如果有，也不过是个把月的时间，竞争对手会很快赶上。如果MyTupa能够领先市场，那一定是赢在我们更了解这个市场，赢在我们更了解用户、更能满足用户的需求。而这一切，必定是一个又一个的细节堆积起来的。

 

MyTupa网站访问速度更快，系统平台相对其它网站更加稳定，针对中国用户不断完善和调整SNS的服务模式。从市场定位来看，MyTupa不是婚恋交友，不是商务交友，我们提供的是“泛社会网络服务”（Pan-SNS）。

 

3、MyTupa的竞争对手是谁？如何看待这些对手？

 

MyTupa之所以在Web2.0处于低谷时期创建，是因为虽然在数量上我们看到了不少SNS企业，但是在质量方面我们看不到有谁现在处于绝对领先地位。所以，我的回答是此时此刻看不到竞争对手。

 

如果把眼光稍微放远一点来看，我比较担心Myspace中国。我虽然曾经写过一篇文章批评他们未开张先把“中国领先的Web2.0网站正在建设中”这几个大字打在主页上。但是Myspace美国的经验和技术以及默多克先生的信心和资金还是会让我产生一些担心。

 

Myspace中国两个月前承诺很快会上线，现在时间差不多了，他们还没有动静，这让我有点疑惑。MyTupa要抢占一些先发优势，虽然这些优势也有可能变为劣势，但我还是觉得有必要先行一步。

 

中国的SNS市场即将面临重新洗牌，收购、兼并、倒闭无可避免。未来一两年中不会出现一家独大的局面。对于MyTupa来说，我们希望减少同质化竞争，从经营模式和用户引导方面做出更多的努力，与更多的互联网企业合作。譬如：用户要去某地旅游，可以去某家网站订酒店、机票，但能在MyTupa上组织好友同行；用户需要换工作，可以去某家垂直网站登记，但求职信息可以在好友中传递并且分享。MyTupa要成为开放式的Pan-SNS平台。

 

4、  中国的网民是不是一个很特殊的群体？

 

什么样的互联网环境创造什么样的用户。就拿美国和中国的互联网企业来做比较，在美国，一般处在同一领域的互联网公司往往在一年甚至更短的时间内便决出胜负。大批用户开始向这一领域最具领先优势的网站聚集，其它则很快消亡。而在中国，因为跟风盛行，同质化严重，再加上VC大把的投资在后面推波助澜，使得竞争处于胶着状态，一时半会儿很难分出胜负。所造成的结果是，用户跟着东打一枪，西放一炮，无所适从。

 

   一个非常好的例子是：MyTupa的用户在注册主页的时候往往已经拥有了好几个不同网站的博客。他们在注册时的第一个留言就是希望这里是最后一次注册，希望这里不要倒闭，可以成为永久的家。

 

  这是一个严重畸形市场所创造出的畸形心态。从这个方面来说，我们的用户群体确实很特殊。如何在这种特殊的环境下引导用户并且满足用户的需求，是MyTupa面临的最大挑战。

 

5、  MyTupa面向用户的卖点是什么？

 

这个问题让我很难回答。

 

卖点是在服务提供商和客户需求互动中磨合出来的。不仅仅是创业团队本身思路的调整，还要跟随用户需求调整。

 

有些用户在我的“博客换VC”文章后留言说MyTupa是一个烂网站，没有什么新鲜好玩的地方。这是中国互联网在浮躁期所培养出来的浮躁用户心态。当然，如果我们在网站上打出美女走光露点图片或者一夜情牵线搭桥帖子或许会少换来些抱怨。但这不是MyTupa想要做的事情。

 

MyTupa崇尚自主创新，我们的所有程序均由自己的研发团队完成。我们的系统组合灵活，在不断的发展和完善过程中可以根据需求随时随地进行调整。用户可以任意组合应用模块，最大限度的发挥自己的喜好和想象空间。

 

依我来看MyTupa最大的“卖点”是我们这一支在互联网技术领域、用户行为领域、广告市场领域有着多年经验的团队。

 

当然，这些“卖点”都不足以让我们现在就可以搬出来卖弄。VC对Web2.0产业的质疑，对SNS模式的担忧，不是光靠远大理想和美好憧憬就能消除的。我在会议结束时表示MyTupa不愿意迫于资本的压力做急功近利的发展。我们需要时间去打造一个认真负责、脚踏实地的稳健事业。

 

参加会谈的投资主管早些年曾经和我就“榕树下”有过接触。七年前，刚刚加入这家公司的他还是一个意气风发的小伙子，七年后，相同的公司，相同的会议室，我们又坐在了一起，不同的是他的头上多出了很多白发。

 

创业者艰难，VC也不容易呀。谈判结束后心中颇有感慨。

 

 

融资心得：

 

在融资谈判过程中，创业者无需畏惧VC所提出的各种具有挑战，有些时候甚至是难以回答的问题。回答得了就回答，回答不了也直言无妨。不要试图躲避产业所面临的困难，也不要否认自身的弱点。VC们都不弱智，往往在谈判前就仔细研究过你的商业计划。VC们打交道最多的就是人，在他们面前玩什么心理或者文字游戏只会让自己难堪。

第一次谈判是双方彼此了解的过程，没有“风投”会在第一次谈判就给创业者投资承诺。第一次就承诺投资的是“疯头”。

站在VC角度来看，初创型企业的第一笔融资风险是最大的。第一笔融资也是最花创业者时间的。越到后面就越容易。打个比方：第一次融资是你哭着喊着找VC，第二次融资是你的第一期VC帮你哭着喊着去找其它VC，如果企业有本事撑到第三期融资，那就是众多VC哭着喊着找你了。

 

 

融资笔记：

 

私募股权：Private equity，简称PE，指通过私募形式对私有企业，即非上市企业进行的权益性投资，在交易实施过程中附带考虑了将来的退出机制，即通过上市、并购或管理层回购等方式，出售持股获利。现在很多VC也介入PE业务，而许多传统上专做PE的机构也参与VC投资，两者在实际操作中的界限越来越模糊。