十二、1993年6月21日—亚都公司推出十大新产品引发北京及中关村鱼脑精商战 北京•中关村民营科技大事记中卷

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1993年6月21日，亚都公司对外宣布，为打破公司单一产品“亚都加湿器”这种现象，推出自行研制的十大新产品，从此引发北京及中关村鱼脑精商战。

（一）、亚都公司十大新产品

亚都公司对外宣布的十大新产品有家用卫星电视接收系统、亚都天机、医用超声波雾治疗仪、亚都恒温换气机、十条鱼系列保健饮品、亚都通用净水器、亚都光波加湿器、亚都冷房机（大北房新概念）、超声波加湿器通机芯、亚都超净矿泉壶。（注：资料来源见1—1。）

亚都公司推出的十大新产品中，成功进入市场的有十条鱼系列保健饮品、亚都光波加湿器、亚都超净矿泉壶等，亚都冷房机（大北房新概念）是一种替代空调的新产品，这个产品没有成功。

最有名的十条鱼系列保健饮品，是我国最早的鱼油产品，也是亚都公司知名度最高，投入资金最多的产品，并引发出北京及中关村鱼脑精商战。

1993年，亚都公司总裁何鲁敏在介绍十条鱼系列保健饮品时，他说：“在深水寒带鱼类中富含有一种叫‘二十二碳六烯酸’，简称DHA的物质，这种物质通过大量的研究，已被证明具有软化血管，治疗和抑制心血管疾病，改善心血管功能和提高智力的特效。我们生产的这种生物制品，每服用一支相当于吸收一条鱼体内所有有效物质，一盒产品共十支，因此，称为十条鱼。” （注：资料来源见1—2。）

没想到亚都公司推出的十条鱼系列保健饮品是“螳螂捕蝉”，多灵多公司总裁朱幼农是“黄雀在后”，上演了一场经典商业案例。

多灵多公司总裁朱幼农原是亚都公司副总裁，朱幼农是军人出身，当过团级干部，精通商业推广和营销。他带领亚都公司开拓天津、东北三省的加湿器市场。朱幼农离开亚都公司后，在北京市海淀区注册自己的公司，名为多灵多公司，主打产品就是亚都公司十大发展项目之一的“十条鱼系列保健饮品”。朱幼农重新给它起个名字叫“鱼脑精”，但是朱幼农并没有立即把产品推向市场,他在等待着时机。

（二）、北京及中关村鱼脑精商战

1、多灵多公司鱼脑精跟踪营销打败亚都鱼机灵

1993年底,亚都公司正式启动“亚都十条鱼”项目，不久在北京投放上市,取名为“亚都鱼机灵DHA”每盒售价23元。亚都公司为使“亚都鱼机灵DHA”一炮走红,投下巨资在北京建立几十家亚都连锁店,还在《北京晚报》等多家媒体连篇累牍的大做“亚都鱼机灵DHA”广告，亚都公司为使大众尽快尝试该产品在广告中注明凡是执此广告者，可到亚都连锁店免费领取一盒鱼机灵。以《北京晚报》当年的发行量60万份计算,亚都公司要为这次活动免费送出近60万份鱼机灵。

亚都公司的“亚都鱼机灵DHA”宣传广告词，叫做:“吃了鱼机灵，不吃鱼，机灵!”

亚都公司这项举措起到轰动效应，亚都各连锁店挤满手执广告换鱼机灵的消费者。亚都连锁店有的门玻璃有的都被消费者挤碎。有的消费者甚至拿出绝活，用一支竹竿上面挂着个塑料袋，里面装满剪下来的广告，递到亚都公司职员面前要求接票取货。有些场面由于太混乱，警察也要出面维持制序。这种火爆的局面让亚都公司狂喜，公司上下全都认为鱼机灵的营销计划是成功的，第二个加湿器的神话会再次实现。亚都公司内部刊物《亚都物语》用大量的篇幅报道有关鱼机灵的新闻，似乎大量的金钱正要流入亚都公司的钱袋。没想到亚都公司是“螳螂捕蝉”，朱幼农是“黄雀在后”。他的鱼脑精用跟踪营销术打败“亚都鱼机灵DHA”占领了北京50%左右的市场。

朱幼农用营销学的跟踪战术，利用亚都公司花巨资打广告，向人们掰开、揉碎讲清什么是“亚都鱼机灵DHA”的时候，他同类产品“多灵多鱼脑精”。朱幼农详细的研究亚都公司鱼机灵之后，找出“亚都鱼机灵DHA”在宣传营销中的缺陷。

亚都公司推出的“亚都鱼机灵DHA”表面上是告诉消费者，吃了这种鱼油，会变得聪明、机灵。可也暗含着讲，谁不聪明、不机灵才买这种鱼油。哪个消费者会承认自己笨、不聪明、不机灵!所以亚都公司“亚都鱼机灵DHA”被消费者抛弃。

朱幼农的“多灵多鱼脑精”定位在帮助消费者增强大脑记忆功能，补充大脑所需要的养分，消费群偏重学生受到消费者的喜爱。朱幼农还到处去电视台、广播电台、学校、街道、社区面对学生家长们演讲,告诉人们学生小学考中学、中学生考高中、高中生考大学是很费脑子的, 多灵多鱼脑精有补脑功能,还能够增强大脑记忆功能，他利用北京报纸、杂志刊登一些软广告,也就是刊登文章方式宣传“多灵多鱼脑精”。

 朱幼农针对北京的鱼油热还在电视台、报刊等媒体做有关鱼油的科普宣传，向广大消费者解释食用鱼油的好处,最后转弯到自己“多灵多鱼脑精”为什么有鱼腥味,他说：“‘多灵多鱼脑精’是从鱼脑里提炼的所以有鱼腥味。，”言外之意没有鱼腥味的是假货。朱幼农的市场定位准确, “多灵多鱼脑精”销售额在短时间内就超过亚都公司“亚都鱼机灵DHA”。

从营销学的角度来看，朱幼农是借亚都公司宣传之势，推出自己的产品，“多灵多鱼脑精”是一步高棋。朱幼农这种营销学的跟踪战术十分成功，面对多灵多公司的攻势，亚都公司花费数百万的广告费，产品的销售额还不如多灵多的一半!

（三）史玉柱巨人脑黄金产品的出现

亚都公司与多灵多公司争夺北京保健品市场时，珠海的巨人集团总裁史玉柱也进入保健品市场,推出巨人脑黄金，史玉柱在进行大规模市场调研后，把巨人脑黄金的消费者定位在上千万的学生们身上。他还抛弃平面媒体,下大力气在电视上投放广告，在全国各地的电视台播放巨人脑黄金的广告，广告的画面是一架标有巨人脑黄金的大飞机从天上飞过,下面是一大群仰首注目的学生，电视的广告词是:“让几亿儿童聪明起来”。也成为巨人脑黄金主要宣传宗旨。史玉柱看得准，宣传攻势猛，很快占领了中国南方市场，又打入北京市场。巨人脑黄金成为学生的主要保健品,在考大学的学生中间掀起一股购买巨人脑黄金的热潮，也在短时间内成为当时鱼油市场同类产品的佼佼者。

图为：当年史玉柱推出得“巨人脑黄金”。齐忠摄影。

巨人集团总裁史玉柱回忆脑黄金火爆的销售情况时，他说：“巨人脑黄金当年的销售额十分惊人。巨人集团下属的一家分公司，曾经有个月向巨人集团总部上交500万元的销售额款项，成为集团销售脑黄金业绩最差的，让我狠狠地批评一顿。”由此可见，巨人集团的脑黄金销量是多么巨大。

史玉柱推出的脑黃金，还躲开北京及中关村鱼油厂家的宣传谎言从“美国阿拉斯加捕捞深海鱼，再从鱼脑中提炼出DHA制成的鱼油产品。”

（四）北京中关村爆发内讧深海鱼油真实的谎言

1998年夏，北京及中关村地区生产鱼油的各公司爆发内讧，宣告鱼油市场的末日来临。起因是北京及中关村十几家生产鱼油的公司在《中国青年报》刊登半版广告，标题为《严正声明》。广告内容为指责朱幼农的多灵多公司。

朱幼农的多灵多公司马上在第二天的《中国青年报》也刊登半版广告，标题是《并非严正声明》。大意是：“多灵多公司生产的鱼脑精是惟一通过某权威检测的。” 多灵多公司这样做是变相地告诉消费者，买鱼油只能买多灵多公司生产的鱼脑精，其他公司的鱼油不能买。

在两个《声明》刊登后，北京及中关村生产鱼油的公司开始内讧，多灵多公司和亚都公司开始互相攻击。

2003年10月16日，一位参加过生产鱼油的中关村某公司老板谈起当年这场论战时，他说：“北京鱼油的内讧是互相揭老底，自毁企业形象，结局是两败俱伤”。

更可怕的是一些在混战中败北的生产鱼油小公司,拿出在保健品市场上仍然活跃的生产鱼油某些公司购买白洋淀鱼的发票，向外界透露该公司生产的鱼油不是从美国阿拉斯加深海鱼中提炼的,是用白洋淀鱼提炼的，这是最致命的致的一击。当时中国保健品市场上的全部鱼油产品的都不是从美国阿拉斯加深海鱼中提炼的。随着我国保健品市场的规范化，鱼油这种从美国阿拉斯加深海鱼中提炼的“真实的谎言 ”要受到处罚。

这种致命的内讧和揭老底，使消费者对北京市场上的各种鱼油产品产生厌恶和不信任，各种鱼油产品生产厂家销售一落千丈,只得退出市场。

北京及中关村鱼油产品的兴衰历史与史玉柱脑白金，向人们显示出，把鱼油这个最普通东西，炒作成为一个大市场的过程，可以说是一个经典的商业案例。

有关参考资料索引：

注：1—1，来自《科技之光报》第46页，该资料由齐忠收藏。

注：1—2，来自亚都公司总裁何鲁敏所著《亚都物语》第151页，该资料由齐忠收藏。