文/汪渝

声明：没有侮辱售楼人员之意，只是研究市场销售模式而已。

每次在给售楼员做培训的时候，自己还是会展现出“性情中人”的特性，曾经像疯子一般对着售楼员说，地产目前的坐销模式是销售模式中最简单、最传统的模式，如果你连售楼员都干不好，你可以考虑去医院检查一下。也许是爱之切，也许是对售楼模式的不满，既然说了这个话，就得去思考。

我们先分析售楼的流程，根据我对以往的客户采访，他们在购买前会有几个明确的标准，一是区域、二是总价、三是面积，确定好这几大因素后，然后从各种渠道收集讯息（包括朋友的推荐，或者咨询朋友），根据自己的标准进行分析，基本上会选定3-4个项目进行考察。这些过程就说明了客户在购买行为发生前已经付出了大量的成本，虽然购房是人生大事，但根据我的经验来看，在满足客户几个基本条件的前提下，客户考察楼盘时只要找到他们心中喜欢但没有说出来的优点时，客户会觉得是一个附加值，就可能立即促进成交，销售过程也许是漫长的，成交只在瞬间。

对于售楼的过程中，售楼员起到什么作用，来的都是客，来得都是有意向的（多和少的量而已，除了像我采盘人员除外），售楼员要做的就是将意向转化为成交，这里的技巧很简单，学会沟通，问清客户受到楼盘的那些讯息所吸引，将这些讯息进一步加强化，甚至实际化（样板、工地等），然后根据客户喜好，找到楼盘的点和客户的喜好对接，例如：客户游泳特别好，那可以拿项目的游泳池进行对接。售楼员最关键的就是用好销售道具，以及沟通，如此大的交易，每一个客户都有自己的一杠称，让他们自己判断，售楼员要做的只是引导，或者说我们只是导购员。

房地产市场形势很好，我也常说我们的命好，但对于这种传统模式，我还是很鄙视的，因为市场的竞争会不断的加剧，随着房地产市场的日益成熟，新的销售模式也会出现的。自己以前也做过一个类销售模式的创新（为什么说“类”，因为不是全新意义上的创新），当时我们的项目处于郊区，公交线路不多，加上冬天要开盘，所以将以往的“要人到售楼处来”改变成“售楼处到人多的地方去”，我们将售楼处引到了超市，这样促进了这个项目的销售。这个终端的位移，以及多个终端化的模式，这些不是全新的销售模式创新，但对销售模式进行了一些改良。

目前像沈阳市场上的泰盈置业的大马路上的派单，这不是销售模式的创新，这只是在楼盘的传播线上进一步扩大了，多了一个传播渠道而已。

讲一下小姐吧（来自不通渠道、不同版本进行分析），小姐职业很简单，就是坐在工作场所，来的都是嫖客，就是说都有意向的，然后这些嫖客会根据自己的爱好（审美观点）进行选择，进行交易，小姐是不是很简单，总会有客人选你的，因为审美观每个人都是不同的，小姐的销售模式也是简单的坐销模式。随着近几年的小姐生意难做了，于是在某些城市出现了站街小姐，这跟我们上面讲到的“终端位移”类似。目前又出现了上门服务、短期情人出租业务、情人兼文秘谈判专员服务……，这些服务的出现，让我思考到这是进行市场细分的服务模式，这是销售的一个创新（在小姐业务领域的应用）。小姐的业务销售都到了如此新模式，我们售楼的模式需要思考和改进了，不然到市场不佳的时候进行改变，晚也。

对售楼模式个人思考出几点，一是前销售模式引入，在规划前售楼员就开始进行销售，对外联系获取订单，可以保证销售后续的无忧；二是团体销售模式，售楼员要变成“置业顾问”，去谈判团购；三是通过网络建设不同的圈（也可以搭便车于其他圈），形成顾问型的销售模式。

销售模式很多，以上只是我个人的思考，愿意交流，共同为地产市场的销售模式创新而努力。

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