于芳：销售就像谈恋爱　　
　　 工作单位：施乐(中国)有限公司
　　 月薪资：4000—10000元人民币　　
　　 26岁的于芳最向往的事情，就是做一个家庭主妇。　　
　　 每天早上起来，赶快刷牙、洗脸，然后去上班。晚上一般是5点半下班，但正点下班的时候很少。于芳说，销售工作就是生活的一段积累，它并不是代表她是一个怎么样的人，或者她的一生会怎么样?　　
　　 大学毕业以后，于芳先是到了外企做秘书，“因为我一开始就不喜欢做秘书，就觉得要做业务，对自己的前途有好处。我当时的愿望是，从公司门前的 地方走开，坐到后面去。后来有了一个机会，来了施乐。”
　　　　 最向往做家庭主妇
　　 每个月，于芳都会和同事去一次酒吧，主要就是聊聊天，卸载一下身上的压力。女孩子做销售最难的，对于于芳来说就是要承受压力，不但心理压力比较大，身体上的压力也大，因为总要跑客户，弦总是绷着。　　
　　 于芳说自己是一个在意结果的人，小的时候，她特别喜欢看格林童话，因为总是有一个特别好的结局：公主被困，王子去救她……都是这样的。不过她说，“可能更在意轰轰烈烈的过程，有结果更好。因为过程中，你并不知道有没有结果，你总是希望它有结果。”　　
　　 “如果能从这儿出来做做家庭主妇，是我最向往的了”，于芳的言谈显得很坦白，“我比较喜欢成熟的男人，因为我懒得自己拿主意。而且我觉得，成熟一些的人，他考虑问题会很全面。但是一般比我大一些的都已经结婚了。”　　
　　 有的时候，于芳显得有些矛盾，当一个家庭主妇，这也意味着一种压力和风险，“我将来决定做家庭主妇嘛，就意味着把我的前途寄托在另外一个人身上，其实这样挺危险的。”　　
　　 是谁说过，感情是最大的冒险，如果真是这样，那么是不是风险越大，回报就会越高?
　　　　 于芳说，其实有时候觉得做销售和谈恋爱一样，你得弄清人家的需求，然后才能把这件事情做好。“因为谈恋爱不是一个特别随意的事情，它是为了结婚，就像我做销售是为了让客户购买。就得为了那个目标前进。比如说谈恋爱的时候，他有一个缺点，你就要看你是不是能够忍受。如果能够忍受，你就尽量地去忍受，如果不能忍受，那或者分手，或者怎么着。”
　　　　 可能想的还是太浪漫了……
　　 与于芳一同做销售的公司同事们都说于芳太理想化了，其实于芳也有同感。但是……
　　　　 “因为像我们公司的这种女孩儿，绝对不会嫁一个特别平庸的丈夫。一个月1000多元，他现在的想法肯定不会是那么平庸的。”
　　　　 有人说婚姻就是将就，这是一个很现实的话题，不过像于芳这样工作的女孩子，年轻、漂亮、收入又高，世界无疑应该是挺美好。
　　　　 只有—有一种压力谁都无力逃避。
　　 “我刚工作的时候，觉得自己的年龄是个优势。那时候我英文比别人差，没工作经验，没什么，因为我年轻。但是现在，这种优势就会越来越少。新来的人比你年纪小，可能能力更强，这种压力也特别大。”
　　　　 二十五六好像一个阶段，一过这个年龄，就要考虑30岁的事情了。在此之前你觉得一切都是你的，但是以后呢……　　
　　 大家都说男人在40岁以前， 是越老越吸引人的，但是女人呢，好像不是这样。很少有哪种女人，完全靠自己内在的气质和修养武装自己。有这样的女人，但是能做到的太少了。”
　　　　 最近比较烦
　　 “恋爱就是为了结婚么，不结婚这种谈恋爱多没有安全感啊。”于芳的样子显得很天真，女人天真才可爱。
　　　　 有一首歌曾经是许多人的口头禅—《最近比较烦》，于芳觉得自己身上正弥漫着这种情绪。
　　　　 不知于芳在考虑自己的感情的时候，认为现实重要，还是感情重要?
　　　　 “我觉得，我们都是挺保守的。嘴上都说钱最重要，没有钱是绝对不行。但是其实骨子里还是特别重视感情的。因为毕竟受的教育是特别传统的。这也是比较正常的。”
　　　　 你实际上在等待幸福，但是你肯定有一个等待的时间界线，对于女人来说时间是最宝贵的财富，如果你所希望的一直没有出现，那你会再等下去，还是会降格以求?因为常常会有挑来挑去，最后就稀里糊涂地最后找一个人娶了，或者嫁了。　　
　　 于芳的回答显得有些不确定，“等到30岁吧，再等4年。我觉得30岁对于一个女人来讲，又是一个坎儿。一个女人如果30岁还没有结婚，就确实有点儿新鲜了。”　　
　　 不由想起，李宗盛唱过，爱情是个难题，让人目眩神迷。于芳则说，“我越来越觉得喜欢一个人是太容易的事情了。但是到婚姻就很不容易。”　　


　　 高娃：又是享受，又是受苦　　
　　 工作单位:泰康人寿保险公司
　　 月薪资:2000—8000元人民币　　
　　 在所有的销售工作中，最难销售的是什么?　　
　　 不管是卖房子也好，还是卖别的商品也罢，都是眼见为实，看得见，也摸得着。可是惟独卖保险，卖的却是看不见的未来。　　
　　 如果不是那天早上到首体的招聘会上闲逛，已经做过3年保险销售的高娃，做梦也想不到自己会成为一个成功的保险销售人员。　　
　　 “那段时间我也正好想买保险，但是投保无门，正好到首体的招聘会闲逛，公司的主管不知道怎么的就蹦到了我面前，保险啊什么的，跟我说了1个小时，我印象特深，我当时就是想去听听他们的培训，反正也不花钱。”今年34岁的高娃很开朗地笑了。　　
　　 “我不要拜访陌生人”　　
　　 “我们那个培训有点儿半军事化的管理，而且绝对不能迟到。你在桌子上稍微趴一下，导师拍拍你肩膀，你就退训了。特别严。”　　
　　 培训了差不多1个月，高娃胆战心惊地迎来了实战。
　　　　 “第一次记得特清楚，在建国门大街上，我们组的5个人，跟人说话的时候真的脸涨得通红，声音特小，我说的那句话语无伦次，我说你好，我是平安泰康保险公司的，这是什么啊。应该说我是泰康人寿保险公司的。结果人家顾客也没听出来。”　　
　　 对于专业的保险销售人员来说，销售保险有3种方式，第一种是做陌拜(拜访陌生人); 第二种是做缘故(自己原来的朋友或熟人); 第三种则是做转介绍(由已签单的保户来推介新的保户)。
　　　　 经过实战，高娃毅然决然地决定放弃陌生拜访这样的销售方式。　　
　　 “你拜访100个陌生人，可能只会有几个人从你这里买单子，但大多数会拒绝你。你要是连着碰上3个特别不耐烦的陌生人的拒绝，可能心理上就比较受摧残。　　
　　 至于做缘故，和他说上话没问题，比如说同学你找他聊都没问题，你别跟他谈保险，你一跟他谈保险，他就不和你谈了。而且缘故的拒绝对你的打击真的是比陌生人还大。”　　
　　 “介绍是我觉得最好做的一个方式，这个是最轻松的，最直接的，因为转介绍就是说如果人家给你介绍这个人，一定是被介绍这个人有这个意向，至少是想了解保险，或者买保险。去了以后没有什么其他可说的，直接就是进入保险。”　　
　　 “我无法放下自尊心”
　　 万事开头难，高娃至今还记得第一次做转介绍时的情形，那个保户是高娃原来的朋友，而且本人是最反对做保险的。
　　　　 “我对他说我在保险公司，他说唉呀，你怎么做保险啊，赶紧出来吧，那个职业没法儿干，你怎么落到这个份儿上了。后来，正好他要给他公司的员工办保险，我说你应该给你公司的员工买保险，因为现在公司之间互相跳槽的现象特别严重，你有这份保证以后，对员工是一个凝聚力，而且，万一他在你这儿工作期间真的有事儿，万一有个意外情况，或者得了什么病，你做老板，不可能不管，那时候你还要花更多的钱，你何必不拿出一点儿钱给他这份保证呢？他一想也是。后来，他又给我介绍了两个女孩儿，一个签了6000多，一个签了2万多。”　　
　　 几年下来，高娃拜访客户的成功率几乎有90%，用她的话说，就是“这个人别让我见到，让我见到这个人基本上就能签单，而且一两次就能成交。因为转介绍的作用就在于，我说3个小时，也比不上转介绍人家说5分钟。而且我的保户也都成为我的朋友。”　　
　　 对于一般销售人员来讲，最难的还不是谈的时候，是最后拿钱的时候，有的客户会有犹豫心理，“你只能帮他下决心。比如买衣服的时候，你可能会自觉不自觉地问服务小姐，我穿上好看吗?她可能会说，你穿这个多漂亮啊。其实，她就是在帮你下决心。你要了解他真正犹豫的原因，是因为钱的原因，还是对你，对公司，对产品的信任度的原因，你要了解出来他真正的原因，再做工作。”
　　　　 “家庭对我最重要”
　　 闲暇的时候，高娃喜欢打网球，生活对她来说显得轻松又愉悦，从外表看上去，根本看不出真实的年纪。“我觉得女人应该自立一些，我在家里什么都干，所有女人应该做的，我都做。我的同学在菜市场看到我买菜就说，唉，你还干这个呢？我说那怎么了。”
　　　　 如果要在事业和家庭中做一个抉择的话，高娃觉得家庭最重要，毫不犹豫，因为女人以家为天地。
　　　　 “我周围结了婚的朋友都没有特别好结果的。要不然离婚了，没离婚的，也都对付着凑合着过。
　　　　 我特别向往至死不渝的爱情，我最欣赏的是一句歌词:‘人世间有百媚千红，我独爱你那一种。’这是我最最欣赏的一句话了，我觉得这个女人非常幸福。如果有人对我说这句话，那就真的就是他了。”
　　　　 生活和工作给高娃的感觉轻松而美好，高娃觉得心态最重要，不用为每天特别愁，虽然这一行的压力很大，“我基本上把工作都揉在休闲里头了，我做保险的时候很少那种公式化的。都是边玩儿，边把事情办了。”
　　　　 有时候吃完饭，带着保户去酒吧，那个酒吧也是另外一个保户开的。大家一起交交朋友。我觉得活着是又有享受，又有受苦。”
　　　　 在采访的最后，高娃说了一句话，“如果一个人能在保险业做到半年，我从心里佩服他，真


的佩服他，因为真的不容易。”
朱皓：生活像海沙
　　 工作单位: 北京中鸿天房地产有限公司
　　 月薪资: 4000—30000元人民币
　　　　 朱皓一辈子也忘不了1997年7月末的一天，在这一天她成了公司的售楼冠军，奖金3万元。
　　
　　 其实，从外语学院毕业的朱皓是被“骗”来卖楼的，一个朋友当时是做房地产销售的，就对她说售楼这一行有比较充裕的时间，收入也比较高一些。后来朱皓发现收入是比较高一些，但是时间可绝对不充裕。
　　
　　 想起那时的抉择，朱皓说，“我觉得其实还是年轻吧，我当时才20岁，当时没有那么大的顾虑。所以就算不行的话，我觉得也无所谓。如果当时选择是在30岁的时候，我可能要好好想一想。”
　　　　 平静的售楼冠军
　　 卖楼不是一件容易的事儿，谁拿出100多万买套房子都得好好想一想，可是24岁的朱皓在3个月里愣是卖了22套。
　　　　 很多人都奇怪，样子看着挺小的朱皓，怎么卖起楼来能做的挺大?
　　　　 朱皓自己总结说，“一个是自己比较努力，那3个月里，一天都没有休息过，可能是最紧张的一段了。我觉得有成就的话，肯定和自己的努力与自信是分不开的。当时谈客户的时候，感觉就不一样。谈每一个客户的时候，我都在想，一定要把他给做下来。”
　　　　 让朱皓最紧张的一天是公司宣布她是销售冠军的日子，“因为销售冠军是3个月努力得来的嘛，我前两个月卖了18套，最后一个月卖了4套。一共是22套。但是很有可能别人最后一天销售的特别好，就超过你了，所以说真的是紧张到最后一分钟。”
　　　　 结果朱皓比那个赛季的第二名多卖了7套，当上了销售冠军，又能挣钱，又能升官儿，说这些话的时候，朱皓显出了一份与年龄相当的活泼与开心。　　
　　 只是，据说那天晚上公司在天伦王朝饭店开庆功会，朱皓上去领奖的时候，却是一点激动的神色都没有，一个同事有点奇怪地问她，怎么看上去一点儿感觉都没有，包括领奖金的时候，好像都没有太多反映。　　
　　 提起这些，朱皓不由显出了一种超越年龄的成熟和冷静，“虽然说到最后一天我都很紧张，但是我觉得应该八九不离十。还有一个觉得以后的路可能会更难一些。因为当销售冠军的话，做好自己的客户就行了，但是如果代理一个组的话，就不一样了。一方面要顾好自己的客户，一方面要帮助新的业务员谈客户，这样压力和任务会更重一些。是集体行为了。”
　　　　 责任比钱更重要
　　 “我觉得只要努力，没有什么做不到的事情，真的是这样。而且我特别自信，我要真是想去做好一件事的话，应该难度不会很大。”　　
　　 对销售人员来说，跳槽是很普遍的事，有的时候面对那种诱惑，需要的是非常定力。
　　　　 曾经有另外一家公司来挖朱皓和当时另外的4个销售副总监，答应每人一次付给18万到25万元人民币，这诱惑巨大而真实。结果那4个人马上就走了，却只有朱皓自己留了下来。是不是很傻?
　　　　 朱皓很平淡地谈着这个话题，“事后很多同事问我母亲，你女儿是不是不缺钱啊?我妈说不是。其实能拿到这么多钱，肯定是很大的诱惑了，但是我当时没签，可能是我这个人处事的态度比较冷静，考虑考虑，当时没有做决定，就这样留下来了。”　　
　　 “我觉得这钱，可以靠自己的努力去挣，一次拿到这些钱，以后别人会怎么想你?其实他们都比我大，我不应该这么说他们。你在这边做了这么长的时间，突然走了，对这边是要承担一定责任的，而且你是领导一个组的，怎么向下面人交待？别人还怎么再信任你？”
　　　　 看着朱皓为人处事的态度，很多人问她怎么那么小的年纪，就像活了几十年一样，什么都无所谓，什么都看得很淡?
　　 此时朱皓的回答，真的像个小孩儿，“你看我对物质的要求很低很低的。包括吃饭在内。我不喜欢有太多的朋友。我就喜欢在单位工作完了以后，回到家里和家人聊聊天。我不爱做饭，他们做完饭以后，我可以回到家就吃到热饭啊。我觉得挺温暖的，而且挺温馨的。”
　　　　 鱼和熊掌
　　 朱皓觉得鱼和熊掌能兼得，理由是“还是那句话，只要你去做，就没有做不到的。”
　　　　 在事业和家庭之中，朱皓还是将感情排在了第一，“我觉得如果这个人值得的话，我还是会选择感情的。因为事业可以从头开始，但是感情如果放弃的话，不一定能够随便就从头开始的。”
　　　　 朱皓和现在的男友是一见钟情，比较投缘。然而，以朱皓的收入水准，恐怕很多男人都是望尘莫及的，朱皓的回答显出了女人特有的智慧，“我收入肯定要比他高很多，所以我让他感觉我是无所谓的，他也不会有太大的压力。”
　　　　 虽然你不强调这一点，但是他会不会在意呢，或者，他周围的环境会不会影响?
　　　　 “我想他刚开始的时候会在意，但是现在不会在意了。因为我不是特别强调，他也知道我不是那种你能赚多少钱，我能赚多少钱，天天掰哧这个的人。所以我说我觉得还是互相理解吧。
　　　　 爱情给我的感觉很平静，没有什么大的波澜。就像海滩的沙子一样，冲过一遍，下去以后又一遍。总是那个样子。没有特别大的改变。”