做销售的朋友张经理经常说：“会谈恋爱的人不一定是个好销售人员，但不会恋爱的销售人员一定不是成功的销售人员。”细细品味，这话确实有道理。一个连自己喜欢的女孩子都不会讨好、哄不乐的销售人员，又如何去征服客户呢？

    仔细想来，商场中的“招商”与生活中的“恋爱”确有很多相通之处。如果用“恋爱”的心态去“招商”，能令自己思路更清晰，紧扣关键环节，从而摆脱一些繁琐的考量。用敏锐的眼光，迅速找到自己的目标客户，获得客户的认同。

    这恰恰也是张经理成功的独到之处。

    S市酒类市场情况

    S市地处湖南与广东相接之地，经济并不是很发达，但S市比较容易接受新事物。该市酒类消费以白酒为主，保健酒市场逐年上升，尤其是近两年，保健酒、红酒和黄酒的销量增长速度很快。但是S市保健酒的市场主流是低档保健酒，尤其是全国有名的某品牌长期雄踞老大的位置，其他品牌难以形成气候；而张经理负责的Y品牌酒是一个新生高档的保健酒，所以经销商轻易不敢“接招”。张经理则依靠他的“恋爱理论”，不断与客户“相亲恋爱”，终于在不到1个月的时间内“闪电恋爱”成功，找到了第一个敢吃螃蟹的东家。

    要诀一：你情我愿方能情投意合

    “招商”就像谈恋爱，需要你情我愿，情投意合，一厢情愿则无法达成合作意向。首先是“相亲”。必须摸清哪个经销商有接产品的意向，比如看他对公司的产品品质、文化内涵和营销手段是否认同。如果都是肯定的，那么要考察经销商是否符合经销产品的条件，比如看他在当地的社会资源和销售能力如何。如果得到较好的答案，则可以进行深一步接触。前提条件是双方都有比较明确的意向，能够相互认同对方。如此，方能进行下一步接触。张经理说，如果双方不能“两情相悦”，即便一方死缠烂打，苦苦追求，虽“抱得美人归”，因一时感动而勉强迁就另一方，终免不了留下许多缺憾，为今后的意见相左和矛盾产生留下隐患。

    张经理开始招商，并不急于达成协议，而是频频“相亲”，了解每个经销商，同时也让对方了解自己的产品和品牌，先让双方产生合作的意向。

    要诀二：适合般配才能幸福美满

    在“恋爱”中一味喜欢“攀高枝”，梦想一步觅得“金龟婿”，不惜低声下气，委曲求全，希望找某行业领域首屈一指的经销商作为代理，张经理认为不可取。他觉得，此类经销商身边“美女如云”，很难关注新生品牌，即使你是“西施在世”，他也要看你是否能够迅速为他带来可观的经济效益。就算他抱着“多一个不嫌多”的心态“娶你入门”，也难免落得个“独守空房”被冷落的命运。

    当然，不能自暴自弃，委屈自己嫁个“潦倒不堪”的家伙，不但不能立业持家，可能连自己的生活都不能很好地保障。张经理觉得找个合适的就行，彼此之间没有心理与现实的落差，既不用担心被对方冷落，也不至于顾虑对方无力持家。如此结合，方能相互重视，共同奋进，开创美好未来。

    张经理对有意向的经销商逐个考察分析，筛选“般配”的来作为备选范围。

    要诀三：物质宽裕才能快乐无忧

    谈恋爱，虽然强调感情至上，但基本的物质条件还是要具备的，中国有句俗话叫“贫贱夫妻百事哀”，可见物质方面的重要性了。基本的物质条件，是双方结合后共同生活的一种保障，是生存的必需，否则再深厚的感情也无所依靠。那么，在招商中我们如何来看待相应的物质条件呢？张经理认为这个物质条件，可以理解为经销商的基本的资源条件、资金条件、营收能力等，如同居家过日子一样，要想做好代理商，必然需要各类资源的配置，这是需要花费的，这种花费来源要么取自一定的积蓄，要么取自稳定的收入，这二者必有其一。

    从这一点来看，张经理认为朱老板是自己最佳的合作伙伴。虽然朱老板没有深厚的家底，但是朱老板做事勤奋、认真，善于把资金搞活，常有独特的方式把产品经销好，有一套“活水养活鱼”的本事。