用基于产品功能的方法做客户需求定向训练

找出产品的功能所满足的客户需求

通过需求找到需求的对应客户群

制定客户群与我们的沟通策略

对客户群中的某客户进行销售

以需求为标准做客户细分：

找出以某一客户需求为基础的客户群特征

SJ006-制定珍对某客户群的沟通策略-太商公

录像开始时间: 12:56 PM Monday, January 29, 2007

制定某客户群的沟通策略1

信息流

资金流

物流

制定这一客户群的沟通策略2

制定此客户群此需求的沟通策略

为这一客户群做需求细分

制定此客户群其它需求的沟通策略

通过其它需求过渡到这一需求

YX009-三基销售法的前提-太商公

录像开始时间: 1:51 PM Monday, January 29, 2007

三基销售法的前提：

去伪存真：

真买还是假买

表象识别

预算：

花多少钱买

购买时间：

现在买还是哪会儿买

YX010-客户角色确定-太商公

录像开始时间: 1:55 PM Monday, January 29, 2007

客户角色-客户到底是谁？：

发起者-利益：

影响者-利益-：

决策者-利益-投资回报率与对自己的好处：

投资者-利益-投资回报率：

购买者-利益-回扣，佣金：

谁买

使用者-利益-易用性及性能及对自己的影响：

评估者-投资回报率：

YX011-客户的购买过程-太商公

录像开始时间: 2:38 PM Monday, January 29, 2007