YX011-客户的购买过程-太商公

 

 

录像开始时间: 2:38 PM Monday, January 29, 2007

 

 

销售过程把握：

销售阶段把握：

需求激发阶段

意识到需要-需求的意识与体验

意识到特别需要-资金准备阶段

意识到不能不要-购买行动做出

产品信息搜集与比较阶段

听取朋友建议

反复评估需求与支出

决定购买

花多少钱：

买什么：

什么产品，什么型号

何时：

何地：

何人：

购买方式：

如何去：

如何付款：

 

 

购买现场掌控：

买什么：

品牌：

什么品牌

型号：

买什么产品的什么型号

决策：

需求：

需求什么功能

必需的：

最好有：

可有可无：

不需要：

功能

价格

需求拐点域

售后服务：

 

源文档 <http://blog.sina.com.cn/control/writing/scriber/article_add.php?mode=1>

 

YX012-基于产品功能的销售方法-太商公

 

 

录像开始时间: 2:49 PM Monday, January 29, 2007

 

 

基于产品功能的销售方法：

方法描述：

因为你的产品功能卓越，所以客户选择你的产品；因为你的产品功能最能够满足客户的需求，所以销售成功。

适用场合：

重点适用于产品的功能对于销售达成起决定作用的情况下：

没有竞争对手的新技术，新产品，独一无二产品的销售；

客户需求很强烈，而缺少满足其需求的产品；

方法核心：

以产品卓越功能为基础，销售人员通过阐述产品的卓越功能能够为对方带来的无以伦比的好处，以满足客户需求而达成销售。

 

YX013-基于客户需求的销售方法-太商公

 

 

录像开始时间: 2:54 PM Monday, January 29, 2007

 

 

基于客户需求的销售方法：

方法描述：

因为客户的需求能够被销售人员和产品的功能满足，所以客户选择你为其选择或定制的产品或产品组合。

适用场合：

重点适用于销售的达成需要客户的需求被极大程度上被满足的情况下。

客户的需求在整个市场中起决定性作用及买方市场情况下。

方法核心：

以客户需求为出发点，销售人员通过推荐或定制能满足客户需求的产品或重点推介能最能满足客户需求的产品功能，从而达成销售。

优势：

有助于从根本上达成客户满意，促进产品改进及新产品开发及最终占据竞争优势。

劣势：

对于沟通技巧欠佳的销售人员，较难以掌握。

 

YX014-基于销售人员的销售方法-太商公

 

 

录像开始时间: 3:00 PM Monday, January 29, 2007