YX001-太商公三基销售法-总论

 

 

录像开始时间: 11:42 AM Monday, January 29, 2007

 

营销 管理 创业 职场 销售 太商公

感觉 ，诱导与控制客户的情感，思维，语言和行为

太商公三基销售法：

销售人员通过研究产品的功能，探索客户的需求，增强自身的影响力，主要通过对产品功能点，客户需求点的聚集配对而满足客户需求，达成产品销售，并使客户满意的销售方法。

 

销售人员通过利用并不断增强自身的影响力，而持续地在客户的需求点和产品的功能点之间寻求最有效的连接，从而达成销售。

太商公三基销售法：

三基：

客户的需求点

产品的特点

销售人员的影响力

方法：

销售就是销售人员通过调整聚集客户的需求，产品的功能及自身的影响力，而在客户的需求点和产品的功能之间配对，或客户的需求与自身影响力之间的过程。

 

太商公三基销售法的应用方法：

据行业和产品及自身情况决定采用的基本销售策略：是以

策略一-基于客户需求的销售：

重点以客户的需求为基础，通过调整聚集产品的特点及销售人员的影响力来达成销售；

策略二-基于产品功能的销售：

以产品的功能为基础，通过调整聚集客户的需求，销售人员自身的影响力来达成销售；

策略三-基于销售人员影响力的销售：

以销售人员的影响力为基础，通过调整聚集客户的需求，产品的功能来达成销售。

分两种：

基于销售人员自身影响力而达成的销售

基于销售人员自身利用周围环境而达成的销售

自已客户的影响力

传媒的影响力

权力的影响力

政府的影响力

 

太商公三基销售法销售步骤：

销售前的三项训练：

产品功能和客户需求的互定向训练：

用基于产品功能的方法做客户需求定向训练

找出产品的功能所满足的客户需求

以需求为标准做客户细分：

找出以某一客户需求为基础的客户群特征

制定这一客户群的沟通策略

制定此客户群此需求的沟通策略

为这一客户群做需求细分

制定此客户群其它需求的沟通策略

 

用基于客户需求的方法做产品功能定向训练

用基于自向影响力的方法做客户需求与产品功能的配对训练

 

销售中：

确定销售对象：

以某需求为基础的客户群体定位训练

分析客户需求：

以某客户为基础的客户需求定位训练

以某客户为需求的沟通训练：

以某客户与产品功能绝对相关的主需求为基础的沟通训练

以某客户与产品功能相对相关的一般需求为基础的沟通训练

以某客户与产品功能不相关的其它需求为基础的沟通训练

分析自身对客户的影响力：

以自身影响力为基础的沟通训练

让客户接受自己的沟通训练

让客户信任自己的沟通训练

让客户信赖自己的沟通训练

 

三基销售法的前提：

去伪存真：

真买还是假买

表象识别

预算：

花多少钱买

购买时间：

现在买还是哪会儿买

客户角色-客户到底是谁？：

发起者-利益：

影响者-利益-：

决策者-利益-投资回报率与对自己的好处：

投资者-利益-投资回报率：

购买者-利益-回扣，佣金：

谁买

使用者-利益-易用性及性能及对自己的影响：

评估者-投资回报率：

 

客户需求：

应对策略：