录像开始时间: 2:12 PM Wednesday, January 31, 2007

 

 

顾问式销售：

初步接触

建立信赖

探索需求

展示产品

克服异己

缔结成效

销售巩固

 

营销 销售 创业 管理 愿望之山 顾问式销售

 

 

 

录像开始时间: 2:28 PM Wednesday, January 31, 2007

 

 

好的开始是成功的一半

良好的第一印象：第一印象只有一次，所以要好好的准备一下才好。

如何初步接触：

积极心态：

自信

准备

客户资料收集

设计初次接触

初次接触的原则：

留下好印象，使客户愿意见你第二次，并为第二次接触埋下伏笔

想留下什么样的印象？

印象相应的仪表仪态及语言行为设计

 

随机应变

 

YX028-建立信赖-太商公顾问式销售

 

 

录像开始时间: 3:06 PM Wednesday, January 31, 2007

 

 

ODC

D:从客户的需求出发

你能给客户哪些利益，并且这些利益是别人所无法给予的

客户见你对他有什么好处

客户为什么非要见你，不见你不行

为了满足客户的某种需求而通电话，见面

帮客户个小忙

 

YX029-探索需求-太商公顾问式销售

 

 

录像开始时间: 4:07 PM Wednesday, January 31, 2007

 

 

客户的哪些需求是我可以满足的，

客户的哪些需求是我可以更好的满足的？

客户的哪些需求是我们的产品可以满足的？

客户的哪些需求是我们的产品可以更好的满足的？

 

此类需求的两个特点：

凝聚于我们的产品上的客户需求

客户的重要的需求

步骤：

明确目标需求

强化目标需求

回归现实，寻求解决

SEE

选择我们探索出的强化了的我们的产品所能满足的客户需求，非常明确的解释它，让客户再次体验它。

 

 

YX030-展示产品-太商公顾问式销售

 

 

录像开始时间: 4:29 PM Wednesday, January 31, 2007

 

 

推出解决方案：

千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面-吊胃口

信息的限制性发布策略

 

克服异己-太商公顾问式销售

 

出现异议或拒绝的原因及解决方案：

客户不信赖你-让客户信赖你

客户不信任你

客户不信赖你

没有探索到客户的目标需求-重新探索客户的目标需求

此需求不是客户真正的需求

最重要的，最强烈的，最缺少的，最迫切的

此需求不是我们的产品所能满足的

没有很好的展示产品-重新展示产品

展示产品的时机不对-继续创造时机

太早了-继续强化需求

太迟了-重新探索需求

展示产品的方式不对-调整产品展示方式

不再从客户的需求出发

显得太势利-谈客户的需求，不要谈自己

太急了-克服急于求成之心

决策天平

需求度-价钱

 

缔结成交-太商公顾问式销售

 

追求顺理成章，水到渠成的成交

 

成交技巧：

 

销售巩固-太商公顾问式销售

 

老夫老妻