签约谁不会？重要的是收回成本能赚钱！还要防范风险！
(2014-12-21 11:39:17)
咱以前在公司的营销部门，静下心来的时候，总想着如何能和客户签约。签约对公司经营可是个大事，一来签约时间固定，一个协议总能稳定客户一到三年；二来能给公司带来稳定的收入，当然啦，这在签订协议前就要对客户和整个市场进行分析，未来市场的状况是什么样子的，对客户业务有什么影响，因为如果是负面影响，可能客户就会产生脱离情绪，那就不能续约啦。
如果你说，这难道不是营销团队的业务吗？怎么能说是你一个人的意见呢？每一个营销团队里的成员实际上都有自己的特长，但把一个事情做成，是要有一个总监（可惜本公司里不叫这名字，也没有这样的人员配置）之类的人物，总能对客户感兴趣的问题做出解答，咱就是这样的人物，在营销时总能和客户找到话题，客户也会问一些他（她）很关心的事情。做这样的人其实很危险，2003年在公司的高层别会议上，咱当时的师傅一直坚持说美国libor利率一直很稳定，且未来会一直保持稳定的走势，那时咱还是一个名不经传的小人物，但高管也给了咱一个询问的眼神儿，就是这个眼神儿，使咱走入前台，那时咱计算机很好，自己编了一个程序为咱公司的自营资金投资提供数据支持，libor利率走势分析简直就是小儿科，结果是计算机提供的，咱就说未来libor利率会上涨，结果就是公司的理财全部是三个月以下短期，而按我师傅的判断就是半年以上长期的。如果你要问，这有什么区别，不是差不多吗？差多了各位，如果本金有几亿美元，就会差很多收益。
再说个汇率的。多年以前，某项目接受了欧洲某国家捐赠的几千万欧元，项目组的所有人都不懂外汇啊，后来有人提议让我们给讲讲，以便和欧洲国家签订协议。当时咱在山东旅行啊，刚刚在长岛下了船，手机就来啦，说赶紧回来有个项目要谈的。咱二话不说啊，马上坐飞机回京。当时就是一条长桌，项目组的人很诚恳，说我们也不懂外汇方面的事，你能跟我们讲讲嘛。我说好！当时我们这边只有两个人参加（那时还没给我配专人），基本上就是咱一个人谈的，从libor谈到欧元的汇率走势，洋洋洒洒没有什么停顿，把咱分析的结果都和项目组人谈了，咱认为未来几年内欧元会上涨，所以建议和欧洲国家签订固定汇率。那个项目你们知道让咱国家的这个项目组赚了多少？赚到外国人说我们不能再向你们提供资金了，因为欧元折合的人民币已经超过了我们捐赠的总额。这就是分析，客观的分析结果让客户选择了正确的合同条款。
其实，现在成功的营销基本上都是级别营销，也叫权限营销，表现在合同上就是更低的费率、更加特殊的服务内容，或者说有双方各自感兴趣的内容。所以有权就是签合同的必要条件，你服务再好，分析的再到位，你没有拍板的权限也是不行的。现实中也有拍了板但最终没有执行的合同简直太多了！高管们之间玩的游戏有的是台面上的，大家见面的时候会嘻嘻哈哈，你好大家都好，几个人喝喝酒看看节目，签几个合同算什么啊，签完后执行起来呢？这不成，那不妥，解决不了就拖着呗，项目签完了最后实施下来不耗个五年就不正常，等到了五年，可能双方的高管们都不在啦。
但就是这样，也还不是最糟糕的，就怕高管们在签订协议时，不关注自己的权益，免收对方的所有费用不说，还要把自己人卖了。这样的高管到底有多少呢？
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