如何做好女装实体店?(初级教程)
(2013-10-03 13:35:49)
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财经 |
分类: 企业经营管理 |
如何做好女装实体店?(初级教程)
作者:陈鹏飞
最近和很多开女装店的朋友聊天,了解了一些女装实体店的经营情况,本人曾经也开过女装店,对零售业也作了一些研究,特此就如何做好女装实体店跟大家做一个交流探讨。
回答是肯定的,女装行业永远是最值得投资的行业之一。女装行业为什么值得投资?因为女人爱美,同时善变。服装是个性化产品,杠杆作用明显,可以把进价翻好几个倍地卖出去。
有资本,有权力,有关系,自然可以去做其他更高收益的项目,有一点小钱,想低投入高产出,一本万利,同时你对女装又有一些了解的话,开个女装实体店或许就是你正在想做的事。
想了之后就开始做,但很多人做了之后,发现根本不赚钱,还不如打工。为什么?原因有很多,没有好的货源,进价过高,更新不快,定位不对,方法不对,以及懒惰,不够勤奋等等。
个人以为,女装行业有很多好处,但同时它也是经营难度很大的一个行业。
2、女装店的经营目标:最基本的目标是平均每天至少完成10件的销售。
我们开女装店是为了赚钱,不是为了过瘾,所以要设定经营目标,女装店的经营目标可分为以下几个层次:
(1)初级目标是一年纯利润5-10万。在县城及乡镇,开一间15—30平米的女装实体店,淡季(春夏)一天平均至少要卖7件衣服,一个月卖210件,即淡季要卖1260件;旺季(秋冬)一天平均至少要卖13件衣服,一个月卖390件,即旺季要卖2340件,一年共卖3600件,平均每天卖10件衣服。如果是在市区开店,这个目标需提高。这是开一家女装店最基本的销售目标。一年卖3600件,当平均毛利是30元一件的时候,毛利是108000元(拾万捌仟元),当平均毛利是20元一件的时候,毛利是72000元(七万贰千元)。如果你现在已经完成并超过这个目标,那么恭喜你,你对开女装店已经入门了。如果还没有达到这个目标,请静下心来找下原因,不要找借口,想想怎么做会更好。
平均每天至少完成10件的销售,一年完成3600件衣服的销售,看似很难,实际一点也不难。这个是初级教程要教给大家的。
(2)中级目标是一年纯利润20-40万。很多女装实体店一个月的营业额都是在5万以上,就是平均一天的营业额在1666.66元,每月的纯利润在2万以上,一年的纯利润在24万以上。这样的店就算达到了中级目标。如何达到中级目标,这个在中级教程中有揭晓。中级教程及之后的内容需是我们的加盟者才可以看到。只想赚个5-10万的,初级教程足够用了。
(3)高级目标是一年纯利润50-150万。那种一年赚50-150万的店,达到了高级目标。这部分内容会在高级教程中揭晓。
(4)一家店一年纯利润在150万以上的是达到超级目标。这个目标比较大,但通过努力,也是可以实现的。
3、女装店生意成功的基石:稳定的供货渠道(货源)和终端销售力。
货源,一是款式和质量,二是进价,三是持续性和补货的及时性,四是供应商的强力支持。女装,款式和质量是第一位的,时尚独特的款式,能够最大程度吸引顾客,实现成交。这个是一个消费停滞的时代,顾客是要买她想要的东西,消费更趋于理性。衣服款式能够直击消费者的需求,这点非常重要。我们以广州一线的批发资源为依托,广州的衣服是最新潮,款式种类最多,在款式上能够引领潮流。进价过高,肯定实体店的利润就会有压缩,经营压力就会加大,如出现滞销情况,降价处理的效果都不一定明显,容易导致亏损。在款式、质量有保证的前提下,进价越低对经营越有利,利润越高。当新款试销,好卖的款,能够及时补充,避免因断货而错失生意。当实体店要做一些引流产品,大型促销之类的营销策划的时候,没有供应商的强力支持,实体店的竞争优势就会不明显。还有是,在实体店打造爆款的时候,没有稳定的供货渠道,是做不了爆款的。总之,没有稳定的供货渠道(货源),实体店要赚多少钱是一件蛮难的事。靠自己在附近批发部拿货还一年能够赚5-10万的老板,算是很厉害的。
货源稳定的时候,开一个店要赚钱,还要有销售力。货是低价买进来,然后高价卖出去,从中产生利润。做服装,没有卖不动的压货就能赚钱,很多小店,进货不会多的,其实不存在多大的库存问题,存在的最大的问题是销售力的问题。不是你进货进多了,是你的销售力太差了。这才是问题的实质。卖得多,人气高,更新快,生意就更好,就会形成良性循环。反之就是恶性循环。一些基础的百搭必备款,比如打底裤,一次都不敢进10件,不知道这是怎么做生意的?普通服装店,量上不来,是赚不到什么钱的。不像有的品牌店,一件衣服可以赚几百,普通服装店也有这样的情况,但毕竟是少数。
稳定的供货渠道(货源)和终端销售力,这是女装店生意成功的基石。我们团队现在做的和以后做的都会是这件事——为大家提供稳定的供货渠道(货源),同时帮助大家提升店铺的竞争能力和销售力。传统生意往往是两头,货源和销售,这两个问题一解决,挣钱就是容易的事。这就是我把之前开的女装店关了来广州的原因,从生意逻辑上来说,货源是整个女装生意的制高点。掌握了货源,要再开个店有什么难的。
店铺在选择供货渠道的时候,考虑的因素有:一个是进价,一个是质量,一个是款式,还有一个是服务,包括持续性和补货及时性等。进价的问题,是考虑综合成本,而不光光只考虑单件商品的进价。比如你在附近的批发市场进货,来回需1天,差旅费等要300元,关门一天生意损失300元,要把这600元分摊到进价成本上。来回奔波的劳累就不讲了。供应商发货,一包货用物流从广州发到云南大理巍山县城也只是100元运费,比600元的成本降低了500元。所以,两相比较,即使是相同的报价,从成本上来说,也是供应商发货会更优。
我们在广州,在价格上肯定能做到最优。低价的衣服,比如10-30块钱走量的衣服,广州和二三线批发市场的价格相差不是很大,款式新潮、中高档的衣服,广州这边的价格就很有竞争力。实体店要形成自己忠实的顾客群,还是要靠中高档的衣服,都是便宜的货是难以形成忠实的顾客群的。质量的话,像我们自己做过服装店的,在质量方面肯定会把控,我们是寻求长期合作,不是短期行为,一锤子买卖。不信任的话,前期少一点,发一些货看下,就会知道。在款式选择方面,我们这边都有图片提供,先看款,后决定进货多少。
4、普通女装店的优势及其定位:主打性价比和款式更新快。
现在网络购物发展迅猛,女装品牌店也发展迅速,我们这些小的普通的女装实体店的优势在哪里?
实体店应对网络的竞争,一是两者的消费顾客群有差别,二是网店做全国市场,实体店做小区域市场。两者各有利弊!各自各精彩!
普通女装实体店的竞争对手不是网店,不是女装品牌店,是和你一样的普普通通的女装实体店,做得比他们更好,你就成功了。市场总量是一定的,不到你这里买,就到别人那里买。很多店铺都是自己在周边的批发市场拿货,成本上没有优势,款式选择少、更新慢,款式上没有优势,促销方式单一落后,营销上没有优势,有的店铺开的时间长,积累了一些老客户,但中低端的客户群都是没有忠诚度的,谁能更好地满足她的需求,她就会投向谁的怀抱。要打败这些不具备什么优势的竞争对手,是容易的事。
女装实体店的顾客群定位,在小县城或者乡镇的话,因为人口少,经营的服装需要年龄跨度大一点,从初中女学生到中年妇女的都要卖,这样才会有量;在市区,人口多的话,经营一个主要的年龄段就可以,这个大家都知道。
——这是“战略”,方向性的问题,清楚自己是什么位置,要做什么。
实体女装店都是做小区域市场,市场容量有限,所以必须要在这个细分市场上做到第一名,这样才有钱赚,投资开店才有意义。个人的观点,越是在商业不算成熟、偏远的地方,越是好做生意。第一点是获取竞争优势比较容易,第二点是,这是另一个关键所在,如果一个小区域市场你能吃下40—60%的市场份额,那也能赚一笔钱。要做到这个极致,自然也需要花点心思,但相对大市场来说会比较容易。
我们先从市场营销四项基本要素讲店铺经营的竞争策略:
我们选款有两个目的:一是差异化竞争,追求独特,差异化形成竞争优势,这是获取单品最高回报率的竞争法则;二是为了打造爆款。普通女装店,好卖的款不卖到最大的量,不好卖的,你还要处理,怎么赚钱?普通服装店,要在销售上有突破,个人以为应该向淘宝店学习,打造爆款!!网店打造的往往是单品爆款,做得好的网店是批量爆款,实体店要打造的爆款是系列爆款、批量爆款!回忆一下,我以前开服装店的时候打造过蝙蝠衫系列爆款,打底裤系列爆款!(那时是没有明确的意识要打造爆款的,现在想起来觉得实体店也是要打造爆款的!)10多天分别卖100件以上的,累计销售分别有300件左右。这只能算是小爆款!那时基本都是卖断货了,批发市场补货也补不到,后面还有很多顾客来问!第一年卖的蝙蝠衫,第二年在广州看到同款又进了20件,还是全部卖完。无论新款旧款,能卖的就是好款。我也有看到有的朋友今年店里卖的也是我们以前卖过的。
什么样的衣服适合打造爆款?爆款应该具备这些因素:一是性价比高,价格都是在顾客可接受的范围之内,二是看似普通却有特色的衣服,比如蝙蝠衫,胖人瘦人都可以穿,穿起来都好看,太个性化的衣服比较难打造爆款;三是应季的百搭必备单品,比如打底裤,比较适合打造爆款。像下半年秋冬季,款式新颖、性价比高的韩版大衣系列就很适合打造爆款,到我这里拿货,大部分的韩版大衣价位在58—78元,如果你做一个128元或者99元系列的韩版大衣抢购活动,应该效果会很不错。卖上500件,每件毛利算40元,也是2万元。有的人会说500件好多啊,其实一点也不多。一年打造五六个系列爆款,加上其他的衣服卖的赚的钱,应该利润还是很可观的。不知道大家之前有没有打造爆款的思想,如果有,那你真的很厉害!!!!如果没有,现在开始行动起来!
很多普通小店进货开始都是一款进几件,卖得好再补一点货,再进就怕压货了。前面进货多款少量的做法是正确的,但后面看准了之后,补货一定要及时。每款衣服都会有人买,但不是每款衣服都好卖,对于好卖的衣服要及时追加,打造爆款!爆款才有最高的转化成交和利润!去年我和我老婆来广州进货,很多都是一款10件打包价拿的,对于小店来说好像是多了点,但其实也不是很多,基本都是卖完的。那么低的进价,肯定能卖出去,只是赚多赚少而已。像大家拿货,开始不需要像我们这样,但一定要有打造爆款的思想!
一定要打造爆款!这才是生意经。我觉得在经济形势不是很好的时候,要把生意做好,不是靠计较一些小东西,而是要靠有效的策略!
(2)价格:日本经营之圣稻盛和夫说,“定价就是经营。”普通的服装店,要清楚自己的定位,有的店可以定位中高端,大部分的店还是要以中低端市场为主,有的衣服可以卖高价,但全部卖高价是无以为继的。普通服装店坚守高价位没有一点意义。中低价位、高性价比、款式独特、个性化,这是与品牌店的区别,也是普通服装店的优势,同时有着更为广大的顾客人群。中国人有钱,又很穷,想漂亮,又想省钱。
“铺面已转,超低价清仓,所有货品于3月28日停售……,要买就赶快吧!”(有效果)
6、做好女装实体店的三步曲:用一根火柴点燃整个地狱!
现在女装市场竞争很激烈,女装行业的制高点是货源优势,没有货源,赚不了多少钱的,现在不是以前了。你还可以撑几年?相信很多人也感受到了来自各方面的压力,前两种店的增加,以及网购的冲击,网购做的也是性价比,以中低端市场为主。
所以,做好女装实体店的第一步是找到最有竞争力的货源,低成本的货源,才有竞争力,才有高回报。缺乏货源优势的朋友,可以联系我!
做好女装店的第二步是多款少量,大量铺货,快速更新,打造系列爆款!有部分朋友开女装店怕压货而不敢多进货,不敢多进货就款式少,款式少就销量少,销量少就积压,积压又不敢进货,这样生意就越来越差。有几款好卖一点,补货不及时或者又是补一点点或者市场已经缺货补不到,赚什么钱?
大量铺货会有卖不出去的一些款,这就需要相互及时换货来弥补这点。这点我们现在已经可以提供支持!!同时也需要大家的相互理解和配合,发挥整体协同竞争的优势。
做好女装店的第三步是打造爆款的同时,通过部分商品低价销售来消化库存、打击竞争对手!至于价格,个人以为不好卖的款能赚钱就卖,即使毛利只有几块、十来块也可以分摊成本,同时也是为了占领市场,保持人气,打击竞争对手。除了打造爆款之外,打击竞争对手也很重要!
——这是“战术”,策略性的问题,告诉大家应该怎么做。
姓名:陈鹏飞
电话/微信:13928778477
QQ:516811976
个人简介与历程:
1987年生,江西九江人,祖籍浙江建德。
2009年7月到2013年4月底,在云南南方地勘工程总公司(国企)工作。期间管理过2500多万的桩基础建筑工程项目,在云南省地矿局工勘集团后备干部考试(2012年8月)中,笔试第二、面试第一,总分第一。
附: