鱼钩，是一种钓鱼工具，钓鱼者会在鱼钩上设置鱼饵，然后抛入水中，等鱼上钩。而鱼咬钩以后，无论它游得多远，都被钓鱼者的鱼线牢牢地掌控者，等待鱼挣扎得疲惫无力了，钓鱼者就会收线，取下鱼钩上的鱼。

鱼钩效应，是指企业在面对喜欢货比三家的消费者时，巧妙运用一些竞争对手所不具备的优势，设计一些能让消费者简单识别产品质量的小窍门，从而像鱼钩一样，勾住消费者购买欲望的一种损人利己的另类怪招。

耐用消费品如家具、卫浴、电器等，通常消费者在对各个品牌了解不多的前提下，会自觉不自觉地进行货比三家般的比较，最终会在品牌、价格和外观以及服务员的态度等方面进行权衡，从而选择自己认为正确的产品下单购买。

譬如卫浴、家具和建材等耐用消费品，其品牌专卖店都被归拢在一个大卖场之中的，从表面上看是为了我们顾客的一站式购物提供便利，但是，其实也给我们的产品选择带来了麻烦，因为品牌专卖店太多了，从产品外观看已经很难分辨的清究竟哪家比哪家更好。

而我们的顾客，也在偌大的大市场里，东看西瞧，他们抱着多走几家看看谈谈，比较比较的心态，进行着传统的货比三家的购买习惯，尽管看上去这样，但其实顾客购物时凭直觉做决策的还是蛮多的，而这个直觉，有时候就可以被我们的厂商所驾驭。

横向思考：如何让顾客对我们的专卖店产品产生深刻印象，然后，任你走访多少家同类产品的专卖店，他们最终都会返回到我们的店铺中来，并最终买下我们的产品呢？这看上去是一个有点困难的愿望。

有两个方法可以解决这个问题：一是快速挖掘自己产品中的优点，这个优点通常都是竞争同行所不具备的。譬如美菱冰箱的门是所有冰箱产品中最严密的，因为你即使在门缝中插入一张A4纸，关上门之后你也无法抽出来，除非撕碎它。

如果实在找不到自己非常明显的优点，不如把焦点集中在同行竞争对手的常规策略上，善于发现对手的弱点和漏洞，然后设计针对性策略去侧面攻击，譬如故意设计一些看上去非常公正的语言和动作，然后唆使顾客采用这样的语言和动作去对手的店检验，从而引发顾客与对手店内营业人员的冲突，达到破坏顾客在该店顺利购物的情绪。

这样的招数虽然看上去有点像损招，但是，商场的游戏规则历来是胜者为王败者寇，如果你要讲究礼貌讲究文明，我劝你干脆不要进入商业，因为商场就是战场，你不打对手，对手也不会对你客气，真正的竞争结果：胜利就是一切！

十年前，我与终端培训专家张小虎老师一起，就为国内一家卫浴专卖店设计了销售鱼钩，通过这种暗藏的鱼钩，企业各专卖店的销售业绩立刻飙升，远远超越了同行品牌，我们的鱼钩就设计在如何让顾客识别卫浴产品的质量上。

譬如，一男性顾客走进我们的陶瓷卫浴品牌专卖店，他一开始会东看西看，并认真地转一圈，我们的营业员既没有主动上去说“欢迎光临”，也没有给顾客递茶倒水，因为我们在等待机会。这个机会就是顾客看完了即将离开店铺的那一瞬间。

那么怎么发现顾客要离店了呢？告诉你一个诀窍：当顾客想离店的时候，他的视线会本能的往远处扫面，对了，你关注过电影结尾吗？通常一部电影快要结束时，如果你稍微了解一些镜头语言，你就会发现，当摄影机将镜头摇远，或者拉高的时候，说明电影快结束了。

当发现顾客的视线抬高的时候，我们的营业员才走上去打招呼了：先生，刚才发现你看我们陶瓷产品时的目光很专业，你是帮人选购还是自己家里购买呢？

顾  客：哦，不是，我不太懂，我是自己买，先看看……

营业员：哦，选购这类陶瓷卫浴产品是比较讲究的，一般人其实很难辨别产品好坏的……如果不介意，我倒愿意教你一些简单的甄别方法，这样你去别家看的时候不至于被忽悠。

顾  客：好啊（顾客的心里开始产生兴趣和好感）

营业员：这陶瓷产品一是看表面，检查瓷面是不是光滑（然后示意顾客用手背摩擦几下瓷面）这样就能感受到瓷面的光滑与否，或者有没有凹坑。

这里我要补充一下，手背比手心要光滑很多，因为手心有掌纹，但我们却拿顾客的手背去抚摸产品，其中的道理是：因为顾客的很多动作都是下意识的，当他自己想用这种方法去检验产品的时候，往往会习惯性的使用手掌而不会使用手背，而手掌抚摸效果不会太好；

营业员：其次是听声音，声音越清脆说明瓷质就越好，如果发现声音沉闷，说明这个产品的陶瓷质量有问题。随后从口袋拿出一个自制的微型铁锤，选择一个圆形的洗脸盆，故意重重地敲了几下，让顾客注意听。

顾客虽然用手摸了也认真听了，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以为然。但是，仅仅只是我们随意的一个举动，就会把这一概念巧妙地装入了顾客的潜意识思维里，它像一个有倒钩的鱼钩，会使顾客产生返回的念头！

因为顾客可能会货比三家，但他在走进另一家卫浴专卖店时，会自觉不自觉地采用前面我们教给他的方法，他也会用手摸，但用的是习惯性的手心，手心有掌纹，感触自然不会那么光滑。

其次，他也会敲，但因为没有特制的铁锤，所以下意识地会用手里的车钥匙、手机或者打火机等硬物敲击陶瓷产品，这一敲不光声音不好听，而且还会把营业员给惹急了：先生，请不要乱敲，这个陶瓷很脆的，你这样敲容易坏……

这一来鱼钩效应产生，因为顾客的内心立刻就不舒服了，“刚才那家店是让我敲，你这边却不让我敲，肯定质量不咋地，不敲就不敲！心里一气，买的兴趣也就没了……如此几个店一逛，都不能让他敲，这时候你想，这个顾客如果真的要买陶瓷产品的话他会选择哪一家呢？

后来同样的方法我们把它运用到一手机品牌的终端促销上，并且同样产生了预期的效果，迫使顾客抛弃对手产品而返回选择本品牌产品。

好多年前的手机销售基本上都是先看模型，顾客决定购买了，付了钱之后才会把真的新机拿出来，拆开包装给你示范操作。国内某品牌的某款手机卖点是在阳光直射之下依然能看清屏幕字体，为了现场演示效果，干脆取消模型直接用真机操作，允许顾客把新手机拿到店外的阳光下检验。

一开始顾客还感到意外，“真的可以拿到外面看？不怕我拿了手机逃跑？”顾客确实有点不相信，但店员的回答让顾客打消了内心的疑虑，顾客不知道，其实店家早就在商店周围潜伏了暗哨，要拿了手机逃跑几乎是不可能的。

结果，看到真机演示效果后的顾客，到其它品牌那里也会问有没有在阳光下能看清屏幕的手机？如果有，他会要求拿真机去阳光下看效果，但事实上其它品牌根本不可能让你把新的真机拿出店外，顾客对这样的反差自然生气，结果自然不言而喻了。

鱼钩效应，看上去与锚锭效应有点相似，因为顾客对一些陌生产品的判断缺乏衡量好坏的标准，聪敏的厂家和商店会从这一细微角度入手，来帮助顾客设立标准，有了标准，顾客就放心地选择各类产品。

更重要的是，顾客会对给予提供标准帮助的店家和厂家产生信任和好感，所以，当价格差异不太大的情况下，顾客很容易考虑你的信任度和好感，再次返回来选择你的产品，这在商场中是比较巧妙的一招。

2000年，美菱冰箱的一个业务员，为突破广东市场的一个超大经销商客户，专门埋头从冰箱产品中找到一个衡量冰箱质量好坏的细节标准，那就是冰箱的门。这个姓何的经理经过测试发现，在美菱冰箱的门缝内夹入一张A4的打印纸却无法抽动，而其它冰箱却能轻易抽出来。之后这个经理就把这一发现当成顾客评判冰箱质量的标准，并说服客户合作。

为此他设计了一个逻辑：冰箱的门如果不关好，就会漏冷气，冷气不均衡或者泄漏，就会影响冰箱内的食物，严重者就会影响压缩机的正常运作和使用寿命。所以要想冰箱质量好，冰箱门是否密封是关键，而美菱的冰箱是最密封的（因为夹入纸张无法抽动）而其它的冰箱则不行。这一标准后来被这个经销商客户广泛用于终端产品推广并大获成功。

服装、化妆品、珠宝等等一些时尚产品，同样可以找到一些别人不具备或者比竞争对手率先发现或挖掘的独特点，然后加以设计成质量的衡量标准，悄悄教给顾客，这样既赢得顾客的信任，也会悄悄地在顾客的潜意识思维里装入了一个鱼钩，促使顾客在货比三家之后再次返回到你的柜台前，与你成交。

很多产品，如果你沉淀下来深入进去，就很容易找到一些与竞争对手产品相差异的地方，把这些差异点精心设计一下，给顾客一个通俗易懂并且容易掌握和识别标准，教会顾客去按照这个标准，去衡量竞争对手的产品，有时候设计的巧妙，会使顾客对你的产品产生好感，反之，对竞争对手的产品则会产生厌恶情绪，这时候，你其实已经是一个不战而屈人之兵的商战高手了！

巧妙地运用或者驾驭顾客头脑里潜意识购物习惯，就能为自己的产品销售创造奇迹。要化解顾客进店时的敌意，麻痹他们的潜意识思维，促进她们真实的购物快感，并巧妙装置一些精心设计的鱼钩，你就不怕顾客离开了不回来，因为，那个钩子在你手里。

不要再埋怨生意不好做，运用横向思维就能产生奇迹。赶快深入研究顾客的潜意识思维和购物习惯并驾驭他们，然后仔细研究本产品与竞争对手产品在顾客购物时的微妙不同之处，针对性设计能弥补这一缺憾的鉴定标准，以此当做鱼钩来控制顾客的购买行为，这样你的销售业绩自然飙升！