#沈坤思维探索# 公平是指公正，不偏不倚，一般是指所有的参与者（人或者团体）的各项属性（包括投入、获得等）力求平均的一种理想状态。公为公正、合理，能获得广泛的支持；平指平等、平均。公平一般是在理想状态实现的，就社会来说没有绝对的公平。现代社会和道德提倡公平，公平也是各项竞技活动开展的基础，但真正意义上的公平是不存在的，公平一般靠法律和协约保证，由活动的发起人（主要成员）制定，参与者遵守。

公平效应是指人类通过社会教育和道德体系所建立起来的一种利益分配时的理想状态，当一方与另一方发生交易行为时，双方都会追求这种感到公平的利益平衡状态，如果发生失衡现象，那么双方就会产生矛盾，由心理影响到行为。

   尽管社会中不存在绝对意义上的公平，但无论在哪个领域，我们的内心都在自觉不自觉地追求公平或者遵守公平，因为人类一旦发现不公平矛盾就会产生，有的人一旦发现天平倾斜其内心就会愤愤不平；但如果主体与客体本身有不平尤其是低于自己时，这个公平愿望自动消失！

   德国科学家曾经做过一个分钱的游戏，参与者为两个人，实验教授将1000元美金交给实验对象，让他们进行分钱游戏，游戏的规则是，分钱由两人中的一个负责，分钱的人有权力分给对方多少乃至自己独占等，但拿不到钱或者拿钱少的那一方不能有意见，一旦有意见，则两人都不能获得分文。

分钱实验者大部分采取的是对半分，但也有不少对实验者将大部分钱自己留着，只分给对方很少一部分，获钱很少的那部分人几乎都有意见，所以被迫弃权。

有意思的是，实验教授再次将这些实验者召集到一起，但这一次是人与机器配对进行分钱游戏，由机器负责分钱，有的实验者拿到了800多，有的则只拿到50元，甚至更少。但有趣的是，所有参加实验的人都没有向机器发出任何抱怨。

这个实验告诉我们，当人与人一起做分钱游戏时，彼此追求的是一种相对的公平，如果一方自私多拿而少给对方钱，不利的一方就会有意见。所以才有游戏者采取对半分的策略。

而一旦人与机器产生分钱差异时，人却不会抱怨机器，因为人与机器不在一个人格的平等上，因为机器不是人。

其实在我们的生活中有很多地方存在的不公平现象，如大人与孩子、健康人与残疾人，男人和女人等，都是属于不平等或不公平的组合，残疾人、孕妇和老人上公交车，我们大部分健康人士会主动让座，如果发现孕妇专座上端坐着一个健康的壮年人，我们都会在内心感到愤愤不平，有公德心的人会挺身而出，指责这种不公平的社会现象，因为，社会的教育已经使我们具备了对这种不公平的自然反应。

在营销领域，随处可见公平效应对销售的影响。

企业大张旗鼓推出的产品促销活动，其中很多促销活动的规则是由主办方制定的，消费者是无权参与也无法制定，因而这对消费者来说是不公平的，之所以有些活动会有一些公证机构参与，而有些解释权就只能由企业一方掌握；

顾客进餐厅酒楼消费，餐厅里的酒水价格要比在超市里购买贵一倍甚至更多，有些餐厅酒楼还限制顾客自带酒水，或者对自带酒水的顾客实行加收开瓶费等，这对来消费的顾客来说是一种不公平的对待。

顾客进店购物时，每一位顾客的心里都渴望店内的价格是公平的，与服务员的沟通交易也是公平的，但当发现沟通交易对象不对等时，交易行为也会发生变化。

男顾客很少会与女店员讨价还价，健康的顾客很少会与有残疾的营业员计较。（基于这样的原因，有一家专卖店的几个营业员都是结巴，顾客很少与他们发生纠纷，因为在顾客的心理认知上，结巴等同于残疾人，而残疾人是需要我们社会尊重和照顾的弱势群体）。

企业销售人员和专卖店营业员要善于把握这种微妙的公平效应，交易时努力让顾客处于一种安全的公平状态，将产品销售做到顾客的心灵深处去，于不知不觉间，利用人的公平追求心理来完成我们的销售任务，而在与顾客发生纠纷时，尽量让自己处于下风或弱势，让顾客自我感觉到这种颠倒过来的不公平，从而由衷地因羞愧而止步。