加载中…保健酒企业如何破局市场？
(2013-09-23 11:24:27)
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保健酒保健品品牌突围市场破局沈坤营销破局财经 |
分类： 营销管理 |
沈老师您好：我读过你的《魔鬼营销人》，很钦佩您的营销破局能力！我们是一家广西的保健酒企业，核心产品是蚂蚁酒，有蓝帽子批文，产品功效很明显，所以产品价格也要比劲酒高很多，目前只能在我们广西本地销售，但总体不够理想。请问沈老师，我们如何才能把全国市场做起来？需要怎么做呢？如果跟你们双剑合作，需要具备什么样的条件？
尊敬的赵总您好！首先感谢您对我及双剑公司的信任。
关于您所阐述的贵公司保健酒产品的销售困局以及提供的产品样品，结合我对这个市场的了解，谈几点看法，仅供您参考！
1、保健酒产品的破局构想
根据市场统计数字，保健酒的全国市场每年大约有100多亿左右的成交额，而且，每年还在以30%的速度在增长。这说明，保健酒是有市场的。但不容忽视的是，劲酒经过多年的市场耕耘，以及产品的低价策略，已经在保健酒这个品类里霸占了较大的份额，品牌影响力也较大，毫无疑问，劲酒成了保健酒行业的老大，而年销售额接近劲酒的也不多，也就是说，除了劲酒之外，其它品牌的市场份额都较少。
但这个行业还不能算是成熟的行业，不成熟是因为除了劲酒以外，消费者能随便叫得出名字的品牌就很少了，所以，对其它企业来说，成名的机会存在。
中国是一个特别注重养身的国家，用名贵药材浸泡白酒当补品喝是中国民间的一种养身传统，直到现在依然有不少中老年男性朋友通过自己浸泡药酒来养身，在四川地区，各种餐饮酒楼就专门在店中销售药酒，通常论杯卖。由此可以看出，这个市场还没有被完全的唤醒，喝保健酒还没有形成一种真正的养身时尚。
但目前保健酒行业最大的通病是产品的严重同质化，消费者只发现保健酒中的药材不同，没发现保健酒的品质有所不同，作为普通消费者，谁知道海马的营养价值不如蛇鞭的更高？谁明白蚂蚁浸泡的酒就一定比阿胶浸泡的好？谁懂得灵芝酒的药材价值高还是冬虫夏草酒更滋补？显然，这些问题，所有的生产厂家都没有为自己的产品交代清楚，至少尚未有突出的质量品牌。
但是，因为劲酒是行业老大，贵公司就把劲酒作为竞争对手，直接跟其竞争那绝对是毫无胜算的。因为“劲酒”或者“劲牌”这两个文字的影响力可不是一早一夕铸就的。根据贵公司产品的定价，我觉得劲酒更不是对手了！
所以，贵公司要在市场有所作为，面临的首要问题可能就是产品策略的重新设计，因为您说贵公司的产品价格要高劲酒多，那你们首先要把这个价格高的理由提炼出来，不然消费者是不会为你买单的，这个理由，光靠一个所谓的产品卖点是很难提供，所以，你们必须从品类上下功夫：既然你的价格敢比劲酒高很多，说明您的酒一定比劲酒好，那么，劲酒是属于那类的保健酒？你们又是属于什么类别的保健酒，如果能找到这个代表高质量保健酒的新品类概念，那么，你的产品就具有了独特的差异点，同时也具备了支撑高价格的理由。
2、保健酒渠道的破局构想
3、颠覆性战略破局构想
如果能解决上述技术性难题，那么接下来的就是营销方面的问题了。
4、增强营销队伍的徒手营销能力
上述三点只是纸上谈兵，结合自己的策划经验和思维能力所做的一些构想，也可能不具有操作性。当然，如果什么都不改变，也不是不能销售，这就涉及到企业营销队伍的徒手营销能力，我指的是贵公司在不改变产品，也不改变市场定位，更不创新渠道的前提下，仅仅依靠营销队伍的努力，也是可以获得一些成就的。
徒手营销能力，顾名思义是指企业抛开一切针对产品促销所采用的广告传播和产品促销等营销武器，纯粹凭借自身产品的吸引力和营销人员的销售力来获取市场成功的一种能力。
大部分企业培训销售人员的主要做法就是，让销售人员对企业的产品介绍滚瓜烂熟，其次是激励式培训，什么自信啦，销售自己啦等等，再者就是聘请一些所谓的销售培训师来讲解他的成功经验，但这不是技巧式培训，更不是能力式培训，无法立竿见影让销售人员在市场大显身手。
优秀基因复制，是一种独特的技术，需要有专业的机构和人员完成。企业如果能有效提升团队的销售能力，也可以促进企业产品的销售。
您在信中提出想了解与本公司合作需要具备什么条件，我现在告诉您，不需要具备什么条件，只要彼此信任，愿意支付策划费用，并签署合法的合作协议就可以启动。
不知道我这样的回答能不能帮到您，最后祝贵公司早日找到成功的路径！
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