四类购物者的潜意识选择模式

顾客在货架前的几秒钟，将决定他是否会购买你的产品，但你是否知道，当顾客接触一个产品的时候，他由目光触发自己的购物思维究竟是如何演绎的？对决定选购一个产品将起到怎样的作用？相信大部分人对此是渺茫的，哪怕企业营销人员，也不会有更深的了解。作为研究商业创新思维的营销破局专家，如果我不能掌握顾客对商品选购、决策过程中的潜意识思维流程，那么毫无疑问，我就没有权利去为企业做营销策划服务！
根据我用横向思维方式切入，我发现，通常顾客在货架前进行商品购买决策时，大致会有以下四种类型：

1、信赖大品牌，追求购物安全的保守型：已经成名的大品牌产品，是大部分普通顾客的第一首选，因为已经成名的大品牌，对一个普通顾客来说是最安全的选择，尤其是，当顾客在整个货架上看不到更有特色的产品的情况下，知名大品牌是一个轻松安全的选择；而不知名的小品牌产品，往往因为信息的有限而存在选择购买的风险。你是行业中的知名大品牌吗？如果不是，那么你没有被首选的可能；

2、追求完美，喜欢标新立异的感性型：同样的产品，包装设计或者产品信息更吸引人成为细心顾客的第二选择，也就是说，当同类产品中，没有出现知名大品牌，或者顾客愿意尝试自己认为的好产品选择，这类顾客，会因为产品本身的完美而购买！其中女性顾客占大多数！你的产品包装风格、色彩、形状和包装上的信息足够具有诱惑力吗？如果没有，那么你已经失去了第二个被选中的机会；

3、注重性价比，喜欢货比三家的实惠型：相同的产品、相似的包装但价格较为低廉成为精明型顾客的第三选择，采取此类选择的顾客其实也不在少数，尤其是，当同类产品无法提供更大吸引力的时候，参考价格而作出选择是普通顾客比较正常的选择决策，也就是说，看上去没有任何品牌影响力强弱和质量差异的产品，价格是唯一的武器；你在价格上有独特的优势吗？如果没有，你将失去第三个被选中的机会；

4、追求更高产品质量和优质服务的对应型：同样的产品，相似的包装，价格相差不大（或即便有较明显的价格差异）但该产品包装中的信息具有鲜明的对比性和区隔性，尤其是，这个对比性和区隔性具有产品质量类别区隔概念的时候，大部分顾客就会被吸引甚至接受这样的概念教育而产生对其它同类产品的排斥，这样的产品，将突破对知名大品牌的盲目信任和低廉价格的诱惑而成为对优质产品有更强烈需求的顾客的第四选择，甚至极有可能颠覆前面三种选择而成为大部分顾客的唯一选择。因为这类顾客喜欢寻找与自己内心需求相对应的产品。你的产品有这样的区隔概念吗？如果没有，那么你就不要把产品滞销的责任抱怨到营销人员身上。