记得去年双剑成立1周年的时候，我写了一篇名叫《“小”也是我们的竞争力》的文章，意思是说正因为我们成立之初，规模较小，会更加诚心正意地去做事情，因为用心所以更容易把事情做得更好，颇有些有所求必自降身段的意思，因为当时我们确实很小，也没有什么名气。一晃一年过去了。前些时候偶尔与一个QQ群里的人聊天，群里的人大多数是快速消费品的业内人士，我报上家门。令我深感意外的是，他们中很多人不但知道双剑，而且对双剑的一些“故事”很是熟悉。居然有人还知道我本人的情况。我开始以为这属于偶然，前些时候在全国走了一圈，做关于虫草项目的市场调查。每走一个地方要和消费者座谈，和走访业内人士。同样令我惊奇的是，居然有好么多的人知道双剑以及我！让我深感世界如此之小，圈子是如此的透明。（这使我又多了些压力，自己好象被曝光在灯光下的小白鼠，一举一动都被人看着，所以不能做坏事）。

从无到有，到现在行业内小有名气。双剑的成长，粒粒在目。双剑的成功，自然有其必然。在双剑成立2周年之际，总结一下双剑之所以成功的经验，对于双剑未来的发展，对中国营销咨询界的健康发展，不无裨益。

双剑的成功，首先应归功于破局理论的完善和利用。在中国营销界，这有着惊雷一般的意义。人都说中国没有营销理理论，所有理论都是外国引进的，而几乎所有营销人士都无不认为只有引进的营销理论才能解决中国的营销问题。其实这是个伪命题。脱离中国土壤的营销理论注定是不切实际的，是大而无当的，拉虎皮做大旗的，口头上说说而已，来不得真的。既然知识界无法为中国的中小企业提供营销指导，中小企业只能是摸着石头过河，迷惘成了企业普遍的现象。中国企业资金少，实力弱， 而中国市场巨大，如何走出自己的路？如何在高手如林的中国市场中，取得相对的优势，快速成长？破局理论为广大中小企业提供了一条思路。 行业不行，但道理相通，破局理论，解决了长期困扰中国中小企业快速成长的难题。破局理论，是个不断发展的完善的理论，它吸收了国内外主要理论的精髓，结合中国土壤而生。破局理论，是一个理论体系，也是一套极操作性的工具库。破局理论，是中国营销界一个思路的跨越，即将成为中国营销界的一面旗帜。我想这是双剑的核心竞争力之所在。

独特的市场定位。为了从数以千计的营销咨询机构中脱颖而出，则必须与他们做到有效的区隔，因而，双剑从一出现就把自己包装成另类的形象。双剑以中国营销杀手自居。这主要是为了与中国传统观念中的中庸平和的风格相对应的，也是表达了对平庸营销策划的一种决裂和不屑。亦是一种对传统文化的反叛。中国营销策划界太需要这种勇气了。因而其甫一出现，即引起了极大的关注度，客观上达到以差异化塑造双剑形象的目标。以双剑的网站为例，有人说双剑的网站还着不舒服，黑白红三色，很抢眼，但不和谐，不象大公司。但沈总却认为，虽然我们的页面不漂亮，还有较大改进的空间，但至少有特点，有个性。如果方向比具体的表现更重要，那就宁可牺牲表现也要坚持方向。这种风格也延伸到了为客户服务的过程之中。不符合策略，再美的东西也一律砍掉。我想，这是双剑得在短时间内，就在业界引人关注的一大关键因素。一个不会包装推广自己的营销策划公司，又怎么能让人相信他有能力为企业打破营销困境呢？

重视调查研究。没有调查就没有发言权。双剑在谈项目合作的时候会坦承，很多行业我们没人做过，但这不会妨碍我们把项目做好。双剑认为，从事一个行业太久的人，容易陷进去，跳不出来，被这个行业内的一套方法所束缚，往往有意无意地把行业通常的方法即是解决问题的边界，这极大地限制了其创新能力的发挥。因而双剑不了解一个行业，是劣势也是优势。这当然很大程度上是为了能吸引与客户的合作的一套“说辞”，但想想一下，也确的道理，俗不云乎：当局者迷，旁观者清。但虽然有这一套说辞，当双剑接下一个项目的时候，首先重视的却还是调查研究，一般调查研究的时候，都要在10几天以上。通常要20天左右。当然，这与调查公司相比还是比较短，但比一般的策划公司的时间要长。调查公司调查的结论是为了忽悠客户，而我们的调查，却是为了最终的创作服务。我们是定性而非定量。为了保证调查结论的正解性的有效性。我们调查的时候，一定要有具有丰富的市场经验的资深员工参与。一般情况下，要么沈总，要么我本人，都要在项目调查阶段全程或部分参与项目。在创意的时候，一定要由参与调查的人员参与，创意听从市场一线的声音。同时，我们在调研的时候坚持一个原则，即避免先入为主，不设定前题，不设限，不设定圈子。以一颗最平常的心去感悟市场，我们在调查时，一般鼓励消费者讲真话，就不怕他们不讲真话，我们强调不计时真话会害了企业。我们还有一个要求，在召开座谈会的时候，一般不让企业的人员在场，以免消费者尽挑好听的讲。这也是我们调查市场的一个独特之处。

独特的策划方法。在破局理论的指导下，双剑开发出了一套实用的策划策划工具，这里面比较有效的一个小叫概念随机思考法。就是从一组毫无关联的词组中，随机选择出来一组，重新组合，作为核心概念。这好象是在玩文字游戏，但从逻辑分析还是从实际功效来看，这种方法，对指导创作，具有非常实用的价值。除此之外，在创作之前，我还坚持一种持续开放的心态。举个例子，在策划益康虫草项目的前期阶段，大概近二十天的时候内，我基本就处于这样一种状态。这个时候，我工作毫无头绪，茫然无观点，不知做什么了，心里也没有什么成见，也没有什么坚持，一切处于混沌状态。当时记得郭总问我，将来要做什么，我总是说，我还没有最终决定做什么。这个阶段是很痛苦的事，吃不香睡不熟的。直到虫草茶这个想法出现，直到我走访了几个城市后得出这个产品大有前途之后，我才认为找到了方向，这时候，核心问题一解决，思路就水到渠成地出现了。之后才开始既吃得香又睡得熟了。

独特的合作模式。双剑与客户的合作的核心内容一般都包括业务捆绑这一块，甲乙双方结合成利益共同体。这种合作方式，顾及了甲乙双方的利益，并特别对企业具有较大的吸引力。由于一连贯项目策划的成功，双剑积累了经验，让双剑有充足的信心事先对策划效果做出承诺，双剑与客户合作的方式灵活多样，但以围绕项目为中心，以市场实际效果为中心合作的模式，在业界是一个创新。这也是中国策划界的一处另类，也符合双剑的勇于承担责任，不回避矛盾的侠客精神。这种合作模式既有利于双方互建信任，又利于迅速开展工作，双方资源互补，共同创意，共同完善。很多策划公司大部分都是他们在做，做完后给客户提交，然后交给客户去执行，做甩手掌柜。双剑不是这样，双剑充分地把企业资源纳入进来，把现状特别是企业的优势和短板考虑在内。这样才能保证方案具有极强的可操作性。更有甚者，对一些不具条件的公司，双剑还会在一定时间内，派出双剑精英，担任企业的营销总监甚至总经理，直接插手企业经营管理，扶企业上马，再送一程，条件成熟后再把担子交给合适的人。

以上总结仅代表个人意见，是对双剑模式的简单概括，会有很多没有讲到的地方，不免挂一漏万。如果能抛砖引玉，已深自庆幸。

有人担心这样会泄露公司机密，因为双剑模式的本质上就是双剑的核心竞争力，国之利器，不可以示人。我想如果以这种封闭的心态做事，敝帚自珍，注定不会进步。双剑始终报着开放的心态，不但对内部有顺畅的沟通，而且与愿意与业界交流，总结自己的不足和成功经验，真正成为中国营销界的一面旗帜。双剑一定会在前一年的基础上，发扬广大，扩充和完善策划方法和服务内涵，不断前进，杀出自己的一片天地。我想，在未来一年，双剑会有一个更好的表现。究竟如何，让我们拭目以待。

最后，祝双剑生日快乐！

2009年9月8日

作者/孙自伟，深圳双剑破局营销策划机构副总裁，公司创始人之一！