沈坤策划手记——

6月分签下的成山集团海产品策划项目，到今天正好历经一个半月，经过全体项目组成员的努力，近日，我们终于拿出了令自己满意的策划方案，在客户企业全体管理层的提案会上，尽管对我们的相关策略有些疑问，但最终还是一致通过了我们的《整合营销策划大纲》，我们的策略大胆、另类乃至凶猛。我们改变产品属性的大胆设想，我们超越行业本身，为产品和企业品牌确立竞争对象和竞争地位的策略野心，令在场管理层留下了深刻的印象，尤其是负责营销的企业高管人员，我能从他们欣喜的脸上，读出他们对本方案的满意度，应该说，我们虽然是在策划产品，但我们的策略思路是跳出了食品行业，站在整个“大食品”行业的高度来策划我们自身的产品的，所以我们把握市场的策略就会更准确，也更有效。

目前，项目组成员已经与客户企业的营销部门形成对接，按照项目推进计划，将方案进行细化，形成执行方案。

这个项目在开始前，客户企业对我们的期望值非常高，同时也一直担心我们无法达到他们的要求，尤其直接负责这个项目的曲总，更是经常打我电话，不时地探询我们的策划进展，当我告诉她还没有突破时，她就会连续几个晚上睡不好觉，当我告诉她，有了新的思路时，她又喜形于色，恨不得立刻看到我们完整的策略报告……

曲总对这个项目赋予了巨大的希望，同时也承担了很大的责任压力，因为聘请双剑破局策划公司策划本项目，是曲总极力推荐的，她在读了我的《魔鬼营销人》之后，就隐隐感觉我们这样一家另类的策划公司，或许能辅助她成就这个项目。所以，这个项目的成和败，都会牵涉到她个人在公司管理层中的地位和威信，同时也会给她的个人职业生涯造成一定的负面影响。曲总是个既感性又理性的人，她几乎把全部的精力投入在这个项目上，甚至一度认为，这个项目是她一生的里程碑……这样的认真负责全身投入的精神，也令我们全体项目人员肃然起敬！

为了让项目组成员更能全身心投入策划，客户企业对我们团队的生活照顾和工作配合也是史无前例的，配备专门的办公场所，尽量照顾我们的饮食习惯，乃至交通上的专车接送，设置专门的部门全力配合我们作业……几乎能想到的，他们都为我们做到了。

由此，一系列复杂的问题在我的脑袋里思考了，策划公司与企业之间的关系究竟属于什么性质的关系？为什么每一个客户对我们策划公司的价值认同会有很大的差异性？我们如何真正能帮到企业？

在荣成这个安静的海边城市，我个人的心情也得到了一定的荡涤，在这里，我变的非常的透明清澈，我几乎没有了任何的杂念，白天集中于项目的策略思考，晚上写我的专业论文和具有闲情逸致性质的浪漫诗文。

闲暇时，我还接待了位于山东的两个企业客户。一个是太阳能企业的老板，一个是保健酒企业的老总。我们都针对两个行业的现状进行了探讨性交流，彼此都感到这样的现状是不正常的，也是令人遗憾的，尤其是太阳能企业的李总，我们在荣成市唯一的一家咖啡馆——上岛咖啡里，痛快地进行了4个小时的畅谈，数落了当前太阳能行业的诸多弊端以及在各个企业在营销上的低智商，我对李总下了这样一个残酷的结论：太阳能热水器企业，总体得了一个感冒，身体虚弱眼冒金星，看不到未来的出路……

针对李总的野心，我敞开了策略思路，集中探讨了一个后来者如何在当前的太阳能市场困局中，杀出一条新路，来震撼整个行业，给行业来一个猛醒？

我的思路很野，也无所顾忌，几乎是即兴而出，给了李总一个非常大胆的进入思路和成功撬动市场的策略点，当我们彼此思路合一，我们几乎拍案而起，令我们的身心达到了惊人的兴奋状态……

“沈老师，我从济南坐车6小时赶到荣成来见你，我感觉非常值……！！！这是李总与我分手时说的非常感人的有句话，同时决心回去后立刻按照我们刚才确定的破局思路进行准备……昨天，李总打来多个电话，表示公司已经在按照已经定下的破局思路开始运作了，期望与我们双剑破局策划公司进入真正的合作。

我也仔细回顾这个太阳能行业的破局思路，感觉到其成功的可能性非常高，一方面当前太阳能企业的整体营销水平实在太低，各个企业在市场上的策略思路太贫乏，另一方面这个行业充满了未来的发展机遇，所以要么不做，要做就要大做的思路， 是非常适合李总的发展野心的。

今年以来，我接待了不少太阳能企业的老板和营销老总，在双方洽谈合作上，找到了感觉，但都在最后的策划费用上卡了壳，不愿意多投入来“冒险”……这么多企业找上我，实在是由于我去年在太阳能行业连发了三个炮弹（拙文《太阳能行业：机遇面前为何难以发力？》、《太阳能行业破局有方法》、《太阳能行业传播诉求集体撞墙》）尤其是最后一发炮弹，彻底震昏了正在为太阳能企业做策划的“太阳能专业策划公司们”，他们纷纷写文章与我PK，我因为感觉他们没有完全理解我的观点而不愿意与他们计较。而写了那几个文章后，尤其是我在出差之机深入了解了太阳能热水器的终端市场情况，更是印证了我对太阳能行业当前存在困局的突围思路，也更有信心帮助济南的李总实现他的扩张野心！

写到这里，我忽然发现，我这个文章的行文逻辑有问题，我本来是想写写策划的核心思想的，结果却写成完全感悟类的文字，有点对不起我的读者，可转念一想，营销策划难道不也是这样的吗？我们不可能在接受项目前，就会对这个行业有完整的破局思路，也不可能在客户没有支付我们服务费之前，就能产生系统的策略思想，就象我们给成山集团的策划大纲，在项目开始前，我们几乎没有一点感觉，对是否能成功找到破局思路也没把握，但当我们深入市场，经过严谨地行业分析过后，我们还是拿出了令人震撼的破局思路来，而与济南李总的4小时碰撞就能引发突围思路，实在是因为太阳能行业本身的低水平竞争给了我们机会，我想这都是因为我们始终在为客户着想，深刻了解了客户的需求。

由此，我感觉，营销策划的核心，不仅仅是聚焦于产品层面，而更应该为企业打开一条超越行业，走向健康发展道路的持续增长之路。策划公司当如是想，身出行业核心的企业更应该跳出行业来思考自己的突围策略和方向。

我想，众多企业与双剑达成合作，看重的其实也是这一点。