之前有文提及小额信贷的范围经济问题。参加永济小额金融研讨会后，在运城等回京飞机时，和包商行刘鑫主任谈到包商行的发展战略，他提出了一个为20%的人提供100%的服务的理念，我很赞同。这个理念也包含了范围经济的运用。

    以银行业务为例，经营范围可以有两条线，一是客户分层（高，中，低），二是金融业务领域（储蓄，信贷，汇款，保险，租赁，理财等等）。为所有分层的客户提供部分服务产品，是为100%的客户提供20%的服务；为某一层客户提供所有服务产品，是为20%的客户提供100%的服务。

    客户分层在传统银行的信贷业务看来不具有产品范围的意义，因为传统银行的客户对象趋同，贷款管理方式趋同，差异不足以形成不同产品线。但是，随着中小企业贷款和小额信贷的发展，针对不同客户层的管理方式有很大创新和发展，贷款产品在不同客户层之间就出现了很大差异，产生了具有独立特点的不同的产品线。银行在考虑市场开拓和产品开发时，就有必要进行范围经济的分析。

    要形成范围经济，最重要的是不同产品可以分享共同的生产资源。对信贷业务来说，共同的资源可以是客户信息、营销网络、后台与信息系统等。

    从国际小额信贷发展的经验来看，成功的小额信贷机构绝大部分是专营小额信贷的机构，也有一些大银行开设的独立的小额信贷分支。尚未见到大银行的普通信贷业务平台同时兼营小额信贷业务。其原因是小额信贷业务很难与高端和中端客户业务分享资源。

    有很多小额信贷客户（微型企业）有可能成长为中端客户（中小企业），虽然客户信息可以分享，但风险管理系统和信贷员队伍却难以分享。

    举个例子。永济会议期间，我们在村里参观了一个妇女创办的红娘手工合作社。那里生产纯手工编织的土布制品。我们去的晚，已经没有了合适的棉布衬衣，我花168元买了条棉布床单。会议结束后，沈校长盛情邀请会议代表登临鹳雀楼抒怀。在楼前也看到自称手工制作的土布衬衣和床单，价格只有村里的一半。差点觉得在村里买贵了，但仔细看那些布料，与村里买的还是不同，很像是机织，颜色也更鲜艳亮丽，让人怀疑是否是全棉。最后大家认定，景点卖的绝非手工织造，各自心里才找到平衡。

    我关注公平贸易多年，一直希望找机会开发类似的业务，为贫困地区的手工制品找个出路，给当地农民提供增收门路。但国内目前还没有很成功的公平贸易项目和机构。扶贫基金会曾经办过，但因没有市场而停业了，很可惜。刘东文说，他们也曾试图在超市里摆柜台销售，没成功。分析公平贸易项目，最大的问题在市场营销方面。旅游景点买的大部分是薄利多销的低质产品，主要是因游客的市场定位所限。若在旅游景点和超市等低端市场卖针对有品位和收藏意向的高端客户的产品，低端客户不会理睬，高端客户则会怀疑。这是客户分层决定的。结果，一部分厂商会生产和专营低端市场的廉价商品，而另一部分厂商则要冒风险，耐着寂寞，在偏僻的小村庄以高昂的成本生产经营纯手工产品。如果他们为盈利也生产廉价产品，势必失去高端客户的信任，从而彻底失败。

    由此可见，为100%的客户提供20%的服务可能是范围不经济的，而为20%的客户提供100%的服务，就会产生范围经济。