这是一个经典的案例,他整个过程中,第一,引起了目标人群的高度注意,

第二,他的活动内容又紧紧围绕着产品特色宣传\市场教育辅导2条线.

让活动参与者都成了受教育者和传播者.

 

亚都加湿器，抢占天津市场

 

北京亚都环境科技公司生产的亚都牌超声波加湿器，在北京的销售额占
小家电市场零售总额的38％，在同类产品中市场占有率达93％。然而，在天
津市场却受到冷遇，连续3 年，总销售量仅400 亚都在进行了广泛的市场调
查后，推出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991 年11
月15 日和16 日，连续两天，天津的各大报纸最显著的广告位置被“亚都有
偿请教”的广告占据，其广告一反商品广告的商业语言，充满着人情味、知
识性。广告的内容是：

尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求。

尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％。

尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％。

尽管亚都加湿器销售的热销被商业部部长称为“亚都现象”，并引起国
内各大新闻单位数十次重点报道。

总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天
津的购销情况却不尽理想。

是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！

是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是天津的
婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，不是！

是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？
不，也不是！

面对上述困惑，国内规模最大，专业性最强的人工环境科研开发高科技
机构——北京亚都人工环境科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天
津市民虚心请教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。

来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。

“亚都”一下子成了天津人议论的话题。从11 月16 日至26 日10 天里，
1200 多封天津消费者的来信，寄到了“亚都”，他们在信中提出各种建设性
意见4000 余条。

“亚都”热在天津的形成，还有两个因素不可忽视：一是“亚都”选择
11 月15 日和16 日推出广告，是用心良苦的。15 日是天津市统一供暖的日子，
16 日是周未。这样容易引起人们的注意，容易激发人们产生购买念头。二是
11 月17 日，星期日。40 多名经过专门培训的“亚都”公关人员，一大早就
出现在各大商场内，向过往顾客散发各类宣传品，回答人们的咨询。连续四
个星期日，共散发宣传品14 万件，直接接触了60 万人次天津市场的顾客。

紧接着，“亚都”又推出新的招数，向1200 多名来信的消费者回复“感
谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台；12
月26 日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，登出1200 多名来信的天津市
民的姓名；12 月28 日，“亚都”全体科研技术人员在天津国际商场举办公
开答谢活动。

一种产品促销活动，取得了显著效果，仅两个月在天津市场的销售量就
达4000 台，相当于过去3 年销量总和的10 倍。