现在不需要，需要的时候再联系。

●应对话术

话术1，×经理，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。

话术2，×经理，我期待您的电话。但是，您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，……（根据自己产品的情况做简单介绍）您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您绝对没有坏处。

话术3，您是说您以后会需要，是吗？既然以后需要，那现在可以趁着这个机会了解一下，就当是为今后做铺垫了，您看呢？

话术4，您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？（听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。）

●话术须知

1、当对方说目前不需要或者需要再联系时，无论是出于真实情况还是有意推托，销售人员都要表现出信任，首先在表面上要肯定对方“现在不需要”是真实的。

2、万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”，销售人员也一定不能放弃，仍要争取见面机会。有机会见面，就有机会把不可能的事情变为现实，我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣，例如：“要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！”“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？……我们的产品已经发生了很多变化……”

3、尽量多和客户谈话，使用适当的言辞询问对方原因，再视具体情况做出应对。

磁场约访法：人与人接触时，都会有“磁场”存在，即吸引对方或者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，以轻松的话语与客户交谈，给客户亲和、舒服的感觉。

磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场，而产品就是吸引对方的最好介质。在陈述时，语气一定要肯定，表现出自信，但是不要过度地夸大产品的优势，否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样，就会有种被欺骗的感觉。如果能让客户产生“想见面”的想法，这个策略就基本运用成功了。

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小张因总是约不到客户感到苦恼，他的经理教给他一个方法，并给他做了现场演示。

小张：“ 陈先生吗？您好！我姓张，是××公司的业务代表。您是成功人士，我想向您介绍……”

陈经理：“过誉了！对不起，张先生，我正忙，对此不感兴趣。”（说着就挂断了电话）

小张放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。赵经理问他：“小张，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小张想：约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么稀奇。

赵经理见他不吱声，便解释道：“首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方戴了个‘成功人士’的大高帽，对方会立刻产生一种抗拒感。和陌生人交谈，太露骨的奉承让人感到你是在刻意推销，容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，打电话的目的是约见客人。你要介绍产品，见面是最佳途径。隔着电话线，有些事是说不清的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？你要做的是确定约访，要让对方被你吸引，觉得有见面谈话的必要。”

赵经理说完亲自示范给小张看。

赵经理：“陈先生，您好！我姓赵。我们没见过面，但可以和您谈一分钟吗？”（他有意停一停，等待对方理解了谈话内容并做出反应)

陈经理：“我正在开会！”

赵经理：“那么我半个小时后再给您打电话好吗？”

对方毫不犹豫地答应了。赵经理对小张说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。

半个小时后，赵经理再次接通电话。

赵经理：“陈经理，您好！我姓赵。您叫我半个小时后来电话……”（他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了距离感）

陈经理：“你是做什么生意的？”

赵经理：“我是××公司的业务经理，为客户设计一些理财投资计划……”

陈经理：“教人赌博，专搞欺骗？”

两人都笑了。

赵经理：“当然不是！我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们需要这方面的服务，一定会想到我啊！”

陈经理笑了笑，没说什么。

赵经理：“这两天我在您公司附近办事。不知您明天还是后天有时间？”

陈经理：“那就明天吧。”

赵经理：“谢谢，陈经理。”

G哦，原来是推销东西的。

●应对话术

话术1，对，我是很想把我们的产品卖给您，那是因为我觉得我们的产品是能够给您带来利益的，是值得您期盼的，我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。有关这一点，我们要不要讨论研究一下？下个星期一我来见您？还是您觉得这个星期五更方便呢？”

话术2，对，我是销售员，我的工作就是销售公司的产品，但是这次给您打电话，只是想跟您约个见面的时间，让您了解一下市场动态，因为我相信这会为您带来利益。据我了解，贵公司……（分析客户发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍我们的产品，使您不会错过获利的机会。

●话术须知

1、当客户说我们是推销产品的，表现出轻视或者不以为然的态度时，一定不要产生对立情绪或者极力为自己辩解。要知道，我们邀约客户的最终目的就是销售自己的产品，这是我们的工作，所以，如果你极力辩解，反而会给对方“不真诚”的印象。

2、客户这样讲话，很可能是对销售人员怀有“不信任”的态度，或者轻视所谓的“推销”。要打消客户这种心理，首先要站在客户立场为其着想，采用客户利益法来应对，例如：“我的推销是建立在让您获利的基础上的。我已经为您做了初步估算，只要您合理经营，使用我们的产品就会获利。”“我相信这会为您带来利益，据我了解，贵公司……（分析客户的发展现状和产品能给对方带来的利润），所以我觉得有必要为您介绍……”

客户利益法：客户利益法的运用主要是通过陈述和提问的方式，告诉购买者我们所销售的产品能够给其带来的好处。这种方法满足了大多数顾客的求利心理，突出了销售重点和产品优势，非常利于达到约见目的。

现场一

一天，销售员赵冰拨通了王总的电话，想预约见面时间。

赵冰：“您好，王总吗？”

王总：“你好，我就是。你是哪位？”

赵冰：“我是××公司的销售员赵冰……”

王总：“哦，是推销东西的吧？”

赵冰：“呵呵，您真厉害！但是我的推销可不是一般的推销，而且您知道我为什么会选择您，而不是把别人作为我的推销对象吗？”

王总：“这我倒是很想知道，有什么特殊的原因吗？”

赵冰：“当然，因为据我分析，贵公司现在……如果能够配上我们提供的设备，就会……所以，我的冒昧约访是有根据的，希望能够得到跟您面谈的机会，很多事情只有当面才能解释清楚，您看您什么时候方便，星期五还是下星期一呢？我可以过去拜访您。”

王总：“你说得很有道理，这样吧，下星期一下午3点你过来吧。”

现场二

一位销售人员在遭到客户拒绝后，用幽默的方式扭转了谈话气氛，改变了预约效果。

销售员：“×小姐，您好!我是Z公司的销售顾问小Y,……”

客户：“你是推销产品的吧？专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！”

销售员：“哦，是吗？那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。”

客户：“我这么说，你还跟我开玩笑！”

销售员：“是啊。因为我虽然是推销产品的，但我不是专搞欺骗的。呵呵，所以没关系的。”

客户：“我还第一次见到你这样的推销员。你说说你为什么不是专搞欺骗的，难道你推销的是什么奇特产品吗？”

销售员：“您说对了，我这次联系您是想要告诉您……”（阐述具体事宜）

H你就在电话里说吧。

●应对话术

话术1，如果真是那样，那我的工作性质一定就是电话销售了。其实我也希望通过电话就可以解决问题，节省彼此的时间。问题是，很多事情很难仅仅通过话筒说清楚，而且我们多花一点儿时间，就可以大大提高工作效率，避免因为传达有误而浪费时间和精力，还能让我们的沟通更加顺畅，您同意我的观点吗？

话术2，×经理，我也不想耽误您太多的宝贵时间，但是这些构想会对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚。另外，我还有一些细节性的问题想与您讨论，电话里是没有办法说清楚的。

话术3，我也希望能在电话里说清楚，这样就能避免我们双方浪费时间，但是有些数据演示是无法在电话里说清楚的，而这些数据演示对您了解我们的产品是非常重要的。

●话术须知

1、销售人员永远不能直接否定客户。客户如果提出要电话沟通，首先要阐述自己也想通过电话沟通，肯定客户“电话沟通”的建议。例如：“我也希望通过电话就可以解决问题，节省彼此的时间。”肯定了客户的意见后，要指出电话沟通存在的弊端，再次找到约见的突破口。例如：“很多事情很难仅仅通过话筒说清楚……”“我还有一些细节性的问题想与您讨论，电话里是没有办法说清楚的。”

2、邀约的目的是确定见面时间，获得进一步谈判的机会，当遇到客户“电话里说”的拒绝时，不要轻易妥协放弃，而要找到合适充分的理由，坚持不懈，争取面谈机会。

坚持不懈法：坚持不懈是所有销售人员应具备的特质之一，愈挫愈勇是行销成功的秘方，有时坚持是约访的最好方法。

现场一：

世界潜能大师安东尼·罗宾以前在吉姆·罗恩公司上班时，推销公司的一种产品，他不断地向顾客解释产品的功能，当顾客说不买时，他会说：“××先生，您不买我的产品的原因肯定是我的解释还不够清楚，我再解释一次。”顾客还是不要时，他就继续解释，直到顾客购买为止。我们在约见客户的时候，也可以运用坚持的方法。当客户选择电话沟通时，就是销售人员坚持面谈的最好时机。当然坚持要适度，如果坚持变成强求就会引起客户的反感，必定会失去销售的机会。

现场二：

销售人员王伟一次用坚持约见法顺利约到了客户，以下是当时的对话：

王伟：“喂!请问是赵经理吗？”

赵经理：“我是，你是哪位？”

王伟：“您好，我叫王伟，是××公司的销售员。是这样的，听说您目前打算购买××产品，是吗？我想我们可以见面谈谈。”

赵经理：“哦!但是我时间不多，你就在电话里说吧。”

王伟：“既然您早有购买的打算，而且这个产品对您公司又非常重要，为何不让我们见面细谈呢？”

赵经理：“但是我的确很忙呀!”

王伟：“我理解您，作为公司的经理，一定会有很多事情需要处理，忙是一定的了。但是，您要购买的产品不是小物件，而是包含了很多设计、规划在里面，所以电话里是根本说不清楚的。”

赵经理：“对，或许你说得对。但是，你先简单介绍一下，好让我有个大概的了解。”

王伟：“我知道您这样做是出于节省时间的考虑，实际上我也希望能够通过电话将我们的产品完全介绍清楚，这样就会节省彼此好多时间。但是，这件事情必须见面细谈才能说清楚，因为会涉及很多具体问题，这毕竟不是买件衣服那么简单，您说呢？而且，我相信我们的产品一定会让您感兴趣，也一定会给您带来意想不到的利润。”

赵经理：“……”

王伟：“您定个时间吧，明天或者后天都可以，我可以带些相关材料到您办公室。”

赵经理：“你真是执著啊！那好吧，明天上午九点吧，不过我只有半个小时跟你谈。”

王伟：“谢谢您给我这个机会！”

话术解析：上述话术中销售人员应对前台秘书阻拦的方式较为特别、新奇，充分体现了这位销售人员的智慧。谈话与实际相结合，方式幽默风趣，不但成功突破了秘书的阻拦，还给人留下深刻、良好的印象。

F先发传真后预约！

●应对话术

话术1我想确认一下贵公司的传真机号，另外请问负责人贵姓？

话术2我找×经理有事要谈，麻烦你转一下电话，谢谢。

●话术须知

1、销售人员要根据不同时间、不同情况采用不同的话术。比如什么时候该礼貌友好，什么时候该严肃坚定，都需要销售人员灵活把握。

2、一回生，二回熟。第一次打电话时对客户情况不了解，可以试探性地与其进行礼貌的交谈，为的是得到对方更多的信息；当对客户情况稍有了解，并且有第一次的电话做铺垫之后，销售人员完全可以用一种“高姿态”的方式应对秘书的阻拦，语言简练有力，用严肃的语气镇住对方。

现场：

第一次电话：

销售员：“您好！请问是××公司吗？”

秘书：“是的，您是哪里？”

销售员：“你好，我是××培训学院的，我们这里有一份重要的文件要传真过去，想确认一下贵公司的传真机号，另外请问负责人贵姓？”

秘书：“我们的传真机号是……，王经理。”

销售员：“好的，谢谢，请您收到后尽快转交给王经理，同时麻烦您转告王经理，确认后请他尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝您愉快！”

第二次电话

销售员：“你好，请找王经理。/找王经理。”（语气坚定有力）

秘书：“你有什么事情吗？”

销售员：“我找王经理有事要谈，麻烦你转一下电话，谢谢。”（语气简洁严肃）

话术解析：上述话术中，销售人员在第一次联系客户遇到秘书阻拦时，为了得到秘书台的帮忙和了解更多关于客户的信息，所以采用礼貌热情的态度，因为这样更便于沟通。第二次，为了顺利闯过秘书关，销售人员采取了严肃坚定的口吻与秘书交谈。可以看出，销售人员在闯秘书关时，应该灵活把握，在不同的时机采取不同的沟通技巧。

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奥黛丽时尚女包淘宝店http://adlss.taobao.com/shop/view_shop.htm?spm=a1z0e.1.10010.5.e6Mow1电话邀约的注意事项

销售邀约方式分为当面邀约、电话邀约、书信或E-mail邀约，其中电话邀约最为常见，是销售人员广泛使用的预约方式。

1、准备充分的材料

准备好客户的基本信息资料（如姓名、联系方式、工作、学历等），公司产品相关资料，以及记录必备的纸和笔等。充分的准备不是成功的全部，但却是成功的基础。

2、制定邀约计划

在进行客户邀约时，要提前做好准备，根据客户的差异制定不同的邀约方案。

3、电话邀约要选择适当的时间

不要在客户的休息时间打电话，晚上九点以后或者早晨九点以前的时间段，不宜给客户打电话；另外尽量避开客户开例会的时间，比如早上的晨会时间等。

4、电话邀约，通话时间要控制在3分钟以内，不宜谈论过久

因为电话联系具有局限性，销售人员无法判断客户的表情和反应等，因此，当销售人员实现了邀约目的后，应该立刻礼貌地说再见。一般来说，1～3分钟的通话时间为最佳，超过3分钟的电话邀约很难成功。

5、礼貌询问对方是否有时间听电话

在确保客户有时间听电话的情况下再谈打电话的目的，这是对客户最起码的尊重，也是给客户留下良好印象的有效方法。

6、邀约时要注意语音、语调、语速、语气

坚定而热情的声音是一种信心的传递，也是一种正面情绪的体现，所以邀约时一定要有激情。要做到语音清晰、语调柔和、语速适中、语气坚定，用愉悦的、具有热情和活力的声音邀约。

7、清楚地介绍自己的身份

向客户问好后，要介绍自己的身份，让客户知道给他打电话的是什么人。介绍时，语速要放慢，以便客户能够听清楚。

8、提及邀约目的

邀约是为了通过面对面的接触，实现产品销售的目的。要告诉客户见面目的，解除客户的疑虑。

9、邀约要保持良好的心态并面带微笑

心态和表情不能通过电话被对方看到，但是却能够通过声音和语气被对方感觉到。邀约时，切忌心中存有负面想法，以免影响对方对你的第一印象。

10、尽量激发客户的聆听兴趣

用简短精练、礼貌的语言介绍公司和自己，巧妙阐述约访能够给客户带来的好处，激发客户兴趣。

11、语言表述详尽，但是避免过多地讲述产品

销售人员要明确自己打电话的目的是为了邀约客户见面，而不是推销产品，所以在邀约过程中，要在语言清晰详尽的基础上，避免谈论产品的具体信息。

12、电话邀约的核心是精心设计开场白

要想成功预约客户，准备出彩的开场白是非常必要的，只有这样才能引起客户的聆听兴趣，才有机会实现成功邀约的目的。

13、把握自己的态度

真诚、热情、积极地回应客户；遇到不礼貌的客户要不卑不亢。

不要让自己的思绪偏离；在客户说话时，不要打断对方讲话；不要臆测客户拒绝理由的真实性，更不要戳穿谎言，要把客户的话当作是真实的；不要冒犯客户，不要随便开玩笑，不要过分谦虚恭维，也不可咄咄逼人，引起对立。奥黛丽时尚女包淘宝店http://adlss.taobao.com/shop/view_shop.htm?spm=a1z0e.1.10010.5.e6Mow1

14、重视二选一的邀约话术

二选一是电话邀约话术中经常用到的，亦是非常有效的邀约话术，销售人员要注意把握。

15、不要怕被拒绝

客户通常因为接到太多销售人员的邀约电话而产生反感，甚至会不礼貌地拒绝。如果被拒绝次数太多，销售人员的积极性就会受到打击，所以我们要做好被拒绝的心理准备，保持平稳的情绪。

16、语言技巧的运用

遭到客户的邀约拒绝是销售人员经常遇到的事情，要想顺利实现邀约目的，就要在平时多注意训练自己的语言沟通能力，多锻炼自己的语言表达技巧和随机应变的沟通能力。

17、学会幽默

面对客户的拒绝，销售人员可以用幽默的语言从侧面回答客户的问题。

及时记录通话中的重要事件

销售人员最好将通话中约好的见面时间、见面地点以及客户的其他要求等具体事宜记录下来，以免忘记。

18、遇到前台和秘书的阻拦，要学会灵活机智地应对

前台和秘书都是纸老虎，遇到他们的阻拦时，可以跟他们套近乎，也可以语气坚定、严肃地讲话，用强有力的语言镇住对方。奥黛丽时尚女包淘宝店http://adlss.taobao.com/shop/view_shop.htm?spm=a1z0e.1.10010.5.e6Mow1