3.营销，最怕被代理公司给忽悠了

有一段时间，代理公司有自己的广告公司成为代理业的“创新模式”。而代理公司为了增加自己的“气场”，在进场时会把其它项目的人也抽调过来，形成50多人，甚至达到百人的销售队伍，等到销售执行时也就几个人，搞的开发商直后悔，发现所谓的代理公司优势不过是可以临时抽调人手而已，以至于很多开发商实行联合代理。到后来，代理公司拼命压低代理点数，零点几的代理费都做，与辉煌时期的动辄％3左右代理费相去甚远。

一手销售代理逐渐被二手经纪人替代这样的观点我在2006年就率先提出。2008年金融海啸之后，政府拉动投资，房地产代理又好了一个阶段，这个观点被开发商忽略了，以至于后来很多开发商被代理机构忽悠了。

乍一看好像代理机构承担统领这个角色，其实根本不是这么回事，代理机构不乏优秀者，但基本上是乌合之众，他存在有两个前提，一是开发商、投资商不懂，也没有销售人员，也不知道如何组织；二是房地产要在短期内实现销售，比如早些年热销的情况下，几天甚至一天要销售完成的状态就临时需要大批懂（略懂）房地产的销售人员，这样代理机构的人海战术就有用了。当房地产市场逐渐向买方市场转变的时候，销售周期长，独立经纪人的价值就会体现出来。

看代理机构的成立之初，基本上都是在哪个大厦，或者哪个项目销售不动的情况下，一些有胆识的人组织一帮人敢于包下这个项目，用些策略销售出去，这时的销售是市场不成熟阶段，地产（房子）还没有成为人民追捧的东西，这些代理机构赚了第一桶金，随着房地产大跃进，这个行业也出现了上市公司。一些机会让一些人成为抓住了，也成就了一批人，但是更多的人是把机会看成了是自己能力的表现。

房地产代理业要不要存在？

当房地产项目处于非理性繁荣的时期，在开盘后很短的时间销售一空的情况下，代理公司有存在的价值，因为在短时间组织销售对于房地产开发商是件相对比较难的事情，但是，当房地产进入理性时代，一个项目销售半年，甚至会更长时间，代理公司存在的价值也就大打折扣。

曾几何时，代理商在快速增长的房地产发展中，绝大多数代理公司已经丧失了作为代理商的职责，能卖高价就是责任。在房地产非理性时代，代理商的角色已经变味，在推高楼价的过程中，成了不折不扣的帮凶。赚钱只有推高房价。代理商所谓的业绩不是智慧推使，而多是投机中的“时势造英雄”。现在已经清楚地看到，当理性房地产时代到来之后，那些叱诧风云的代理商，面对市场的疲软，在代理上明显开始黔驴技穷，确切地讲，地产代理行业本身就是同已经走过一轮崩溃历程的中介，在各个方面就没有太大的区别，在快速销售中他们的作用显现，但是对于消费者没有什么益处。代理公司在业务飞涨的情况下，越来越多的乌合之众聚集在开发商的营销前线，是置业者的搅屎棍。去年高房价时的代理公司煽风点火，然而今年年初楼市“风向”逆转，代理商也突然从高调催“涨”转为竭力劝“降”：就是这样的本事，代理商存在的价值有什么用？

代理公司在这经历了这几年的忘乎所以之后，营销水平已经低到了极点，是人人都能做的营销，在任何一个行业被扫地出门的营销人员，只要进入售房行列都能赚个盆满钵满。

现在，代理公司最缺的是“系统思考”能力，这样的代理公司，一方面来自开发商的压力，另一方面只有抬高价格才能显示出代理商的价值，才能赚到钱。往往在开发商的压力下，一点仅有的思考也丢失了。代理商只能靠营造的饥渴紧张气氛，逼使一些毫无经验的投机者掏钱就范，让无奈的消费者吞下苦果。在市场的配合下逐步将定价推高，开盘就能销售一空成了代理公司最能吹嘘的业绩本钱。

代理业的倒闭与中介的倒闭有所不同，动荡局面迥异，或者说引发的动荡对于置业者、开发商都是好事，因为它面对的是房地产企业。不同的是，是市场模式发上改变。对于有能力的代理公司也是好事；真正有能力的代理公司会在这时异军突起。