中国有句古话：“开口三分利”，说的是向别人借钱，只要厚着脸皮开口，开口借一毛，实际到手三分。这句话也用来指在争取利益时，只要你开口要了，要价一毛，实际得到回报三分。

中国民间的这种说法到底靠不靠谱？这一经验之谈有多大的科学性？

丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》中谈到“锚定效应”，很好地解开了这个疑问。

所谓锚定效应，是指人们在做定量估测时，会受第一印象的数字支配，这些数字像锚一样制约着估测值。

太平洋上的输油管道有时泄漏，造成小面积的海上溢油，威胁海鸟的生命。锚定效应的研究人员没有直接问受试者愿意捐多少钱，来挽救海鸟的生命，而是先问了一个锚定问题：“你是否愿意花5美元来使海鸟避免海上溢油的危害？”然后再问：“你愿意捐献多少钱，以挽救海鸟的生命？”

受试者愿意捐献的平均数是20美元。

对另一批受试者，锚定问题稍做改变：“你是否愿意花400美元来使海鸟避免海上溢油的危害？”后面的问题是一样的：“你愿意捐献多少钱，以挽救海鸟的生命？”

这批受试者愿意捐献的平均数是143美元。

我们现在计算锚定指数：

锚定数的差额是400－5＝395，作为分母；

捐献数的差额是143－20＝123，作为分子；

锚定指数＝123÷395＝31%。

锚定指数为31%，表明增加100美元的初始要价就能带来31美元的回报。这与中国人几千年来的直觉感受几乎完全一致——开口三分利，30%的回报。