渠道决定市场，WatchGuard悄然变局

    当微软也在对杀毒市场有所垂青的时候，我们就知道当前网络安全环境是何等地被受到重视。事实上，由于网络商务的流行，网络安全已经越来越被广大用户和商家倍加重视，这也是众多的网络钓鱼网站出现的一种必然反应，毕竟我们需要网络安全环境给我们带来的一种商务交易安全。这也是电子商务发展日益壮大的今天的一种必须的市场需求。于是我们看到越来越多的安全软件和安全解决方案供应商带着各自的技术优势进入市场，并且不断地演变着竞争格局。

    无论是硬件安全还是软件安全，我们看到太多的安全供应商提供自己的产品参与市场竞争。这是网络高速发展中的一种必然。但是市场竞争格局历来是稍纵即逝的，如何把握市场，把握用户的习惯和使用环境的变化，把握渠道的变化，从各种角度顺应市场本身就是对自己的一种变革。在这方面我们看到有一些厂商已经开始行动，从一种快速切入市场的角度迅速占领市场。

    全球领先的统一威胁管理（UTM）解决方案提供商WatchGuard宣布，其在销售与渠道领域的新政——“WatchGuard代理商拓展计划”已开始实施，以期在今年帮助WatchGuard“告别UTM的同质化”，完成大步前进的营销计划。WatchGuard在中国市场实施渠道新政，目的就是通过一系列的渠道政策变化来顺应中国市场，从而在市场上掀起一股安全旋风。我们知道，WatchGuard在中国的销售采用全球一致的分销代理体系，结合WatchGuard产品和技术优势以及分销商的区域、行业覆盖能力，集成商的服务和解决方案能力，共同为客户提供优秀的产品和服务。WatchGuard中国区的渠道成员包括总分销商、金牌代理商、增值代理商和项目型合作伙伴。

   我们看到，WatchGuard渠道政策的改变，是为了鼓励公司和个人发展集成商加入WatchGuard渠道体系。WatchGuard虽然进入中国市场并不久，但其对中国UTM市场状况却了如指掌。中国UTM市场内各企业的技术、产品性能接近，均无明显优势，企业之间的竞争只能是靠拼价格、拼关系，同质化严重，因此在激烈的商战中，如果没有领先的技术、产品，没有有效的营销方式，企业将陷入恶性循环，在价格战的泥沼中难以自拔。为了告别UTM的同质化，WatchGuard决定在营销与技术方面双管齐下。

   通过渠道新政，WatchGuard可将原有的渠道体系进行扁平化处理，解决了过去渠道体系架构中因环节过多而令资金流消耗的问题，让相关单位的利益有了充足的保障。这一直也是国际企业在中国市场的一个通病，渠道体系不够扁平化，中间环节林立，让产品进入市场的过程中失去了第一时机。WatchGuard的渠道新政，显然就是为了避免这些弊端。

   难能可贵的是，WatchGuard不仅仅是改进渠道新政，同时在技术上也不断改进，从而真正把产品的同质化改善到自己的最佳状态，以一种不同于竞争对手的技术优势切入市场，获得市场的认可。在这方面，XTM的推出让WatchGuard在UTM技术方面率先迈上新台阶，再次领先于竞争对手的感觉让WatchGuard有了充足的底气。WatchGuard的CEO Joe Wang表示，“WatchGuard是技术型企业，我们会以领先的技术产品诚恳地为客户服务”。

         不久前，在安全产品和技术领域的权威刊物《InfoSecurityProducts Guide》（《信息安全产品指南》）宣布WatchGuard Firebox X Core 1250e UTM设备在消费者最信赖产品的评选中脱颖而出，获得2009年度全球产品优胜奖。

    此外，WatchGuard还在北京设立了大型研发中心，为全球提供核心技术研发的同时，也能够快速响应中国市场的需求，为大型企业客户提供稳定、可靠的支持服务。国内已经有越来越多的渠道商选择  WatchGuard，之所以选择它，用渠道商的话说，主要是我们对WatchGuard比较认可，WatchGuard是家美国技术企业，是全球UTM市场领跑的企业之一，而且，WatchGuard产品有卖点，它的XTM相当于UTM2.0，让我们在和客户洽谈时有了明显的技术优势；其次是WatchGuard对代理商的支持力度很大，很多时候WatchGuard都提供了全程支持，让我们打单时提高了效率，中标几率也大增。这就是心声，因为有技术和渠道支持力度，因此WatchGuard（http://www.watchguard.cn）在中国市场的发展自然也是大有可期的。