编者按：我们把创新分为“改善型创新”、“低端市场颠覆性创新”和“新市场颠覆性创新”（如下表）。本文谈谈“低端市场的颠覆性创新”。

如何进行低端市场的颠覆性创新

要关注财富金字塔底层的需求，第一，要了解低收入消费者的独特需求；第二，要认识到渠道的关键作用；第三，给予地方机构经营自由；第四，记住商业模式的绝对支配作用。具体流程，可以参考以下四个步骤：

一、步骤一：发现低端机遇

*瞄准“性能过剩”的两个问题：性能过剩的准确定义是什么？发生性能过剩的时会出现什么迹象？

1）人们是否不愿意升级使用新产品？

2）低成本或不知名产品是否正在发展壮大？

3）市场领先企业是否以提高单价为代价换取销售份额的增长？

4）是否有很大一部分消费者因为解决方案过于昂贵，而被挡在市场门外？

二、步骤二：制定可行的低成本解决方案

*主要策略是：剔除或降低用户不太在乎的功能，同时提高用户特别需要的功能。

*提升性能并不仅仅是弱化产品及服务的特色或削减成本，这个过程还涉及重新打造产品或服务的特色，从而完成低端消费者的使用目标。

*在讨论是否应该牺牲某些性能时，要将消费者自己需要实现的目标以及他们对质量的看法置于一切讨论的中心。

三、步骤三：构建可行的低端商业模式

1、销售模式

*要重新定义“价格、渠道、盈利模式”等。

2、自动化或标准化的程度

*自动化、标准化程度高，可能可以降低成本的同时，提高用户满意度。

3、企业需要认真考虑什么应该由自己做，什么应该外包出去

四、步骤四：合理运作

1、确保有高级管理人员的密切参与

2、一切从“零”开始思考

3、给予足够的经营自主权

4、制定明确的激励制度和管控制度

*最成功的核心业务管理者可能并不适合担任低端市场业务的管理人员。

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