经营失策  埋下祸根
 

     公司成立后的第一笔，也是唯一的一笔业务是做广东产的XX牌洗发水的川渝总代理，这虽与我们最初确定的“做高科技产品全国总代理”的初衷相去甚远，但张鸣和另外两个合伙人说，开个公司不能等米下锅，不找点事情先做到起再说，公司的人工、水、电、气、电话等等固定费用靠什么开支？
     连起码的市场调查、市场预测以及可能出现的管理障碍、销售危机都没能做到心中有数，张鸣他们便将只考察了一周的XX牌洗发水从广东拉回重庆，决定利用我从人才市场上招聘回来那批培训还不到两天的员工，启动大规模的市场运作。
     那一刻，我隐约感到我们的公司肯定会迅速死掉，但我没想到会死得那么快。
     在产品通路上，张鸣他们认为做商场、超市等传统通路终端不仅积压资金，回款缓慢，而且在没有广告及相关宣传投入，产品没有品牌支撑和知名度的情况下，短期内很难达成立竿见影的销售效果。于是凭借以往操作药品、保健品和酒类产品以及之前摆地摊、卖跌打药的经验，将产品摆在事先凭直觉选定的菜市场、宠物市场等人流量相对集中的地方，对上岗人员进行短短两个小时的产品培训后，既不搞促销活动的预热，也不重视活动现场的布置和氛围的营造，情绪高涨的员工们手持高音喇叭，像摆地摊一样就开始了叫卖，还美其名曰：“将投入电视、报纸、电台等媒体的巨额广告费投入到产品中，真正让利给消费者。”
     出乎意料的是，由于该洗发水质量过硬，加上价格只及商场超市同类型、同体积洗发水的三分之一，所到之处竟好卖得出奇。
    首战告捷，张鸣怎么也听不进我“最好从一开始就形成市场规范”的意见和建议，和其他两个合伙人一道，一边催促我在更大范围和更大程度上尽量多的招兵买马进行三班倒培训供市场拓展之用，一边展开了强大的市场攻势。
    由于所有人员均系仓促上阵，销售队伍难免良莠不齐。面对众多“回头”的消费者一边疯狂抢购（很多人直接告诉我说他们买去送亲戚朋友），一边咕哝的“你们赠送的雨伞质量也太差了，可不可以考虑做得好一些，精美一些”的问题，部分修养较差的销售人员要么怒目圆睁：“不买赶紧走人”，要么出口相讥：“20元买两瓶各400毫升的洗发水还送一把雨伞，你还想怎么样？”
    这时，商人的本质在几个合伙人身上开始得以显现：因为在经销商的拓展上，作为川渝总代理，我们的市场运作空间就注定只能在川渝市场范围内进行宣传销售和运作、开发。可他们却背着厂家，悄悄地将洗发水交给了河南、安徽、福建等地的朋友，以较低的价格去冲击其他经销商的市场，试图以短期销量的提高赢取公司的“返点奖励。”
     在促销活动场地手续的办理上，公司既不与相关部门前期衔接，也不在事前与城管部门打招呼，而一味采取先宰后奏的方式，致使相关纠纷不断。更为恶劣的是，不堪忍受高音喇叭噪音之苦的市民前往活动现场交涉，希望我们能将喇叭的声音稍微关得小一点时，我们的员工不但不认真听取意见和建议，取得他们的谅解，而是与居民扭打在一起。
     也许，就是这种急功近利的行为导致了失败的种子迅速萌芽。

     运作失误  欲速不达

     从企业策划的角度来说，我这个企划经理因为占的股份最低而无发说服大家相信企划对公司和产品的长远好处，致使一个个精心创意的策划案只能躺在抽屉里乘凉。在喜人的销售形势面前，在几个合伙人心目中，所谓的企业策划就是将白花花的银子大把大把地抛进水里，却连虾米都砸不死一个的“傻子行为！”
     好几次，朋友和两个合伙人借着销量节节攀升的高兴劲，还在员工大会上公开宣称：所谓的企业策划我看是读书人的事，与我们毫无关系！引得员工哄堂大笑，也让我“无地自容”。在这个时候，他们彻底忘记了之前的雄心——三年内将公司打造成全国知名的专业产品代理公司！而要达到这个目标，他们的想法再简单不过：“人有多大胆，地有多大产！”“只要想得到，就能做得到！”

     到8月份天气暴热，重庆进入为期40多天全国罕见的高温天气导致市场持续疲软时，他们总算想到了企业是该策划一下，是该为长远打算和考虑一下的时候，但却碍于情面，谁也不愿意主动将此事提上议事日程，我主动把此事提出来后，他们居然一言不发，如此三番之后，最终眼睁睁的看着我们代理的洗发水失去了最后一线生机，昙花一现般地过早陨落了。
     在市场的开拓与品牌的延伸上，也因为以上的原因，大家恨不得今朝种上瓜籽，既不浇水，也不施肥的情况下，明天就能产出整地的西瓜，以至缺乏对市场规律和秩序最起码的尊重，结果当然是“心急吃不到热豆腐”。而更为可怕的是，员工们的工作激情和敬业精神并没有随气温的升高而升高，反而在他们日复一日的内耗中慢慢被消失怠尽，再也调动不起来了。

     管理失控  曲终人散

     公司成立后，我才知道除我之外，他们三位以前都是在市场上单打独斗的猛将，也正因为如此，“个人英雄主义”观念在他们心底里根深蒂固。于是，大家一味凭借“散打经验”来运作企业，经常是你说你的，我做我的；在对外接洽中，肆意挥霍浪费的哥们义气，又使公司加重了人为运转负荷以及财务负担。与此同时，对员工的极尽苛刻，又让员工觉得老板们都是没有气质也没有素质的“王老五”，长此以往公司肯定没有发展前途，于是员工大都抱着一种无所谓的态度开始消极地对待自己的工作。我们的营销队伍开到开县、城口、云阳、奉节、巫山等县级市场进行促销活动时，由于脱离了监管，有的员工开始参与吃喝嫖赌，有的为一点点小事在当地打架斗殴。这不仅严重损坏了公司的形象，也极大地降低了消费者对产品的信任，甚至有的地方一见“XX洗发水”的促销队伍，便瘪瘪嘴相互转告：“那个企业那些人都是些烂人、流氓。”
     在权、责、利的划分上，除我是他们一致认定的最佳策划人选外，他们三位碍于兄弟伙情面，对相互的股份以及工作范畴均未作出明确的划分，好象大家什么事情都在管理，而真正出了问题时，却互相推委，以至于在一些鸡毛蒜皮的小事上谁也说服不了谁，谁说了也都不算。时间一长，有人还开始在员工中开始发展自己的“死党”，将大部分时间和精力投入到打探对方的隐私中去，然后捕风捉影，极力宣扬，大有不把对方搞臭不罢休的态势。
     此时，“人治的合理化”加快了公司走向死亡的速度。在人力资源的配备、使用、开发和激励等方面，我虽然结合一大批知名企业的成功经验及公司的实际情况，在公司成立之初就拿出了整套的规章制度和考核奖惩制度，却一项也未落到实处。从6月起，酷热的天气让洗发水在市场上着实火了一把，于是，任人唯亲的闹剧开始在公司频频上演。这在很大程度上打击了其他员工的工作激情和积极性，严重阻碍了公司的成长和正常工作的开展。

     进入8月后，人浮于事，人才流失等现象开始频频发生，企业出现大面积亏损，曾经按时回笼的货款也不再准时，到市场上一查，却发现早被业务员卷走了。
     这时，如果他们能听我一句话，静下心来认真探讨一下，并迅速拿出应对措施，重新调整运作思路，慎重对待各类问题，我们的公司也不至于走向死亡。另人遗憾的是，我再次把此事提上议事日程后，他们居然在私底下赌气：“要输就输个痛快，反正投入的300万元资金又不是我一个人的！”而此时，他们以现金入股的300万已经被消耗得所剩无几了！
     眼见公司已无力回天，我决定全身而退。
     8月28日，告别酒宴同样设在南坪烧鹅仔，同样是5月1日时的几个人，席间的气氛却格外凝重，那天，我滴酒未沾，我用一个清醒的大脑和一条清晰的思路很直接的回答了他们都在思考的问题：公司缘何迅速沉沦？
     沉痛的教训终于使他们都明白了一点：兄弟伙式的企业管理只适合于个人创业初期的婴儿型企业，哥们义气也只是金庸笔下杜撰的英雄故事。企业自创建伊始，它所面对的就是残酷无情的商战。“久新工贸”的快速死亡则与别人无关，完全在于企业管理者管理的不职业化和不科学化，在于太不遵守“游戏规则。”