关于雷扬的茅台礼品定制酒简况：

 

雷扬的身份是茅台礼品酒业有限公司出品的成义国酱----茅台定制礼品酒的代理。

 

成义和茅台的关系：

 

成义是茅台镇出名的三家酿酒作坊之一。在巴拿马万国博览会上获奖的茅台酒就是由成义、荣和两家联合送展的。

 

项目模式：

 

可以为企业或个人专门进行礼品装包装定制。具体做法就是在包装盒产品说明书位置，印制企业文化和企业成长的文字，彰显企业MI和VI。定制周期约15-20个工作日。

产品规格为6瓶/件。为了满足产品品质的管理和一般包装物底线制作要求，普通装和精品装不低于180瓶，礼品装不低于120瓶。

 

先说一个题外话，破除一个白酒行业的营销陷阱。

 

几乎所有的人在谈到白酒营销时都认为应该首先从文化塑造入手，因为我们接触到的每一个经典酒品牌背后都有一个故事。如剑南春，代表了盛唐文化；茅台，中国国酒的代名词；五粮液，彰显着“大道和谐”的儒家文化。

 

这是一个很错误的认知！事实上，品牌文化不是企业塑造出来的，而是品牌拥有的顾客带来的，是品牌成功后具有的光环效应。

 

如茅台所以成为今日国酒，则因为新中国成立后，对赤水有着特殊感情的第一代领导人指定其为国宴用酒，并将其作为国礼赠送外国要人的结果。

 

毕竟，从历史上的深度考量，剑南春要更合适一些！

 

雷扬的茅台礼品定制酒一出生就顶着一个“茅台”的大光环，文化是先天的优势，对于雷扬来说，品牌营销层面所做的就是不断地强化其“茅台”身份和茅台文化。切忌另起炉灶。所以目前的产品名——成义国酿，在包装的处理上不宜喧宾夺主（由于写这篇文章时还没有收到雷扬专程寄给我的包装，在此仅作推测性建议）。

 

因为“茅台”这个大光环，雷扬的工作要简单不少，只需专注到营销层面即可。

 

从雷扬的项目简介中，我们可以看出该酒定位为“企业礼品定制酒”，面向的是企业客户，营销核心路径是B2B的。毕竟，一次不少于120-180瓶的数量级，不是一般性个人所能达到的啦。

 

B2B的营销方式和B2C的营销方式差别很大，同样是卖40万台电脑，B2C的营销至少要影响到4000万人；而B2B的，搞定400个人可能就够了。

 

所以当务之急，雷扬要搞清楚B2B的营销与B2C的营销的区别。

 

与B2C营销相比较，B2B营销有如下鲜明的特征：

 

1、Marketing 和Sales密不可分，甚至往往合二为一。

 

2、销售的推动与拉动并重，甚至推动更加重要。

 

3、销售的难度与挑战更高，更复杂，销售人员往往需要丰富的知识及人际关系能力，以及使用到多样化的营销手段及销售技巧。

 

4、营销推广的方式往往不采用大规模的广告效应和媒体推动，而往往采取针对性强的专业性推广和客户公关。

 

5、由于B2B采购往往金额较大，因此打造“信任度”是营销成功的核心。

 

B2B，基本属于非冲动采购；所有采购都要经得起其他人的询问和检测；在B2B市场上，采购者实际上是顶着“官帽”、“上司信任”和“个人声誉”进行采购的，他们首先考虑的是如何规避采购风险，其次才关注其他的采购诉求点。B2B营销首先需要做得是如何赢得采购者的认可和信服，降低采购者对风险的恐惧，让采购者觉得风险可控甚至是无风险。

 

从这个意义上来讲，雷扬的B2B网络营销将是个新课题！选择开博、在淘宝开店可能不是上佳之策，最有效的应是DM和EDM。

 

这里简单谈一下EDM。

 

EDM就是Email Direct Marketing，就是通常所说的电子邮件营销。目的就是建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售。EDM有多种用途，可以发送电子广告、产品信息、销售信息、市场调查、市场推广活动信息等。

 

EDM营销的最大优点在于可利用它与用户建立更为紧密的在线关系。EDM营销已逐渐开始体现出表现形式丰富、单位用户成本低、快捷、方便等优势。因此邮件营销在中国甫一露面，便一发而不可收的发展起来。在广告界，电子邮件被称为“杀手锏”，因为可以通过对它进行调整，使它适合收件人的兴趣爱好。

 

EDM营销的特点：

　　

1、精准直效：可以精确筛选发送对象，将特定的推广信息投递到特定的目标社群，针对性非常强。

　　

2、个性化定制：根据社群的差异，制定个性化内容，让客户根据用户的的需要提供最有价值的信息。 

　　

3、信息丰富，全面：文本，图片，动画，音频，视频，超级链接都可以EDM中体现。 

　　

4、具备追踪分析能力：根据用户的行为，统计打开邮作， 点击数并加以分析，获取销售线索。

 

如何做好EDM营销呢？

 

1、不要试图一步到位。

 

邮件只是一个营销和服务工具，期望第一封邮件发出去就可以有购买行为，这是许可邮件营销新手们最容易犯的错误。想像一下，你向陌生人打个电话、背上一堆产品介绍，他就会马上来购买你的产品吗？不马上挂掉电话，你就已经要说“阿弥陀佛”了。

 

可采用“关注——反馈——购买”三部曲，步步为营、逐步成交的策略。第一步可通过讲故事、制造悬念等手法引起关注，接着发起第二轮的“注册有礼”，如果反馈良好，可提供最丰富且可信的产品资料，并展开个性化的深度沟通。

 

2、最好的客户邮件库来自你的官网

 

花10块钱就可以购买到十万个邮件地址，但那些邮件地址对于你来说几乎毫无价值。最好的方式是建立起自己的官方网站，并建立入口，通过搜索引擎优化或竞价排名吸引目标客户前来注册，让潜在的消费者可以方便的填入自己的邮件地址，以订阅他们需要的信息。

 

不要担心他们不行动，消费者不喜欢的是不请自来的垃圾邮件。如果你提供的内容是他们需要的，他们自然会将邮件地址“送上门来”。要采用有效的措施，鼓励潜在消费者向你提供他们的邮件地址，比如小礼品、面向网络用户的折扣等等。

 

还有，即便你已经从内心里发誓不把潜在消费者的邮件地址泄露给他人，你也需要用明确、显著的方式告知潜在消费者，你不会将他的邮件地址以任何方式泄露给第三方，除非经过他们的同意。不仅如此，你还要提供方便的“退订”手段，让那些人看到他们确实可以很方便的将自己的邮件地址从你那里清除，他们才会放心的将邮件地址提供给你。

 

当然，除了通过官方网站建立“客户邮件库”，你还可以利用常规的载体和手段，来鼓励用户提供他们的邮件地址。

 

3、选一个好的邮件营销工具

 

Foxmail者outlook这些常规的邮件工具，比较适合发一封或者几封邮件，用这些常用的邮件软件作为邮件营销工具，会有许多弊端，比如容易泄露被抄送者的邮件地址、内容千篇一律等。

 

一个好的邮件营销工具，必须满足的基本要求包括：可以快速大批量发送邮件，发送时占用的带宽和计算机资源要少，支持在邮件中使用丰富多彩的表现手段，收件人只能看到自己的邮件地址等，考虑到网络用户个性化的行为特点，邮件营销工具最好支持个性化用语，比如接收到的邮件包括自己的昵称或名字、邮件内容中包含具有明显个性化特征的用语等。

 

4、用心制作你的邮件，包括形式和内容

 

不要用千篇一律的标题性称呼。这是一个个性化的时代。用户希望接收到的邮件标题是“老王，想好中秋节要送的礼品了吗？”而不是“最新中秋礼品推介”，如果用户可以在邮件的文首部分看到自己的姓名，而整个邮件的语言平实、贴近、就不会把这封邮件只看了标题就随手删除。

 

李泽厚说，美是有意味的形式。EDM营销，形式至为关键。如何通过形式巧妙地传递品牌的文化、产品的价值就变得相当艺术了，但要切记把形式做的像宣传画册，不要忘了网络时代的轻松格调。

 

5、在发出邮件前，准备好如何响应了吗？

 

在开始发送营销邮件之前，要为可能到来的一切做好准备：发送失败的无效邮件地址有人负责剔除吗？用户的回复邮件指定了专人处理吗？可能把问到的问题已经准备好答案了吗？在企业的网站上准备了专门的页面供用户进一步了解或网上订购吗？甚至，你准备好接受接踵而来的垃圾邮件或不满者的黑客攻击了吗……

 

最后记住，B2B的营销是理性营销，可信度是第一位的！