学会驾驭销售，OEM才能转型品牌

品牌企业的商业本质是营销效应，一个OEM企业如何拓展出成规模的用户群和渠道商，让他们接受OEM企业的产品并成功实现销售，就是核心。

OEM企业也有销售，也要拓展客户、拓展订单。但与品牌企业的区别是，OEM企业的销售是被动销售，拓展的是现成的、有着严苛要求的订单，企业价值的实现路径不是通过销售实现的，而是通过低成本制造能力实现的，赚取的是血汗钱。

更可怕的是，这个被动销售直接阉割了企业的自主制造能力，企业所具备的只是根据客户订单的严格要求，按图造骥。

客户对成本的要求没有最低，只有更低，OEM企业为了保住订单不被替换，于是不断被压榨、不断被阉割，最后沦为没有任何议价能力的国际大品牌的生产车间。

可以说OEM企业只是从研发到用户整个供应链上的一个可以随时替换的螺丝钉。

因此，从OEM企业转型品牌企业，就要从过去按图造骥的被动销售转为从用户价值出发的主动销售。这里，我简单说说个人的观点，供大家参考。

1、    不要一开始就想着自有品牌。如果你有幸是一些知名品牌的OEM，不妨先拿到这些品牌的产品销售权，就是区域销售权也行。通过这些大品牌或直营零售、或渠道批发来练兵，来培养自己的销售队伍、渠道队伍和网络，逐步让自有品牌产品借船出海、顺势而下。

因为大品牌有自然人流，试错成本低。品牌是靠钱炸砸出来，在钱不多的初期，何妨先借用大品牌给自己开开道呢？郭靖如果不是出草原巧遇当时的五大高手之一的千金黄蓉，能成为威名远播“洪七公”的徒弟吗？

如麦包包的官方网站从一开始就不仅仅是为了销售自己的产品，引进了米奇、金利来、皮尔卡丹等十几家国际名牌，借助国内外知名品牌，通过口碑营销的方式，逐步得到了消费者的认可，打通了销售通道。

现在的麦包包，每天都在线销售着35个品牌的近3000款箱包产品。

今天的联想，就是从做惠普的代理商学会了销售，从而开始了自己的品牌营销之路的。

2、  不要一开始就想着独立B2C。网络市场的试错成本也低，但如果自建独立的B2C，这个

成本非单不低，而且高的惊人。自建独立的B2C就如同到深山老林里开店，不烧钱投广告根本没人来。正如线下做销售最好的地方就是人流如潮的步行街一样，网络市场也有人潮如织的步行街——淘宝。

今天麦包包最大的销售量就来自淘宝的店铺和淘宝的分销渠道。所谓大树底下好乘凉。

3、不要一开始就想着做个好品牌。没有三五年的产品旺销就没有品牌。企业与用户的关系建立在产品交易体验、产品使用体验、售后服务体验等实实在在的环节上。今天在淘宝上卖的热火朝天的麦包包、飘飘龙、美好家、美亿佳，哪个敢说自己是品牌？说白了，这些都只是些产品商标而已。

所以，三五年时间内，不要想其他的，每天将自己置于这个质问下——用户要什么。围着用户需求做产品、围着用户方便做渠道、围着用户价值做推广。

麦包包一年能推上千款新产品，目的是什么？讨好消费者。

4、不要一开始就想着独立自主。在中国一个被证明的营销铁律就是，没有代理商就没有市场规模。在全球以直销出名的戴尔最后也不得不屈服，开始发展自己的代理商渠道了。所谓众人拾柴火焰高是耶。

麦包包也同样道理。他在淘宝上最高峰时超过300个代理商。还有些企业甚至根本就不在淘宝上开自营店，而只是组建了一个几十人的销售团队，把淘宝上的大卖家发展为自己的渠道商，这样一年下来，销售额过亿的也不在少数。

OEM企业和品牌企业相比，真正缺的是什么？是品牌？还是销售体系？看看那些大小连锁超市就一目了然。