为了能设计较有吸引力的营销组合，进行有效的推销,营销人员除了了解公司产品、基本法、推销技巧等方面的内容外,还需要研究什么人在什么时间、什么地点、什么环境下容易购买什么产品。换言之，也就是我们的营销人员需要认真观察能够影响客户的购买心理过程，遗憾的是，我们的营销人员很难观察到。所以，在推销前，了解一些客户的心理行为，可以为展业提供更好的帮助。

客户的购买心理是指顾客在成过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，主要包括顾客对保险产品的适和性等问题的一系列想法及微妙的心理过程。客户根据自己的需求，从接触业务员到购买保险，在这一系列的过程中，心理活动会驱使自己采取不同的态度，由此最终决定签单的成功与否。因此我们对顾客的心理必须给以高度重视。

目前，根据客户在购买保险过程中主要的心理活动，大致分为以下九类，主要包括：

一、实用心理

这是我们所接触顾客特别是我们大多数客户普遍存在的心理想法，他们在购买保险产品时，首先要求保险必须具备实际的使用价值，能解决日后生活中需要面临的实际问题。如目前医疗费用大幅上涨，看病成为客户必须面对的现实问题，求实的心理驱动会使这类客户对大病险类的产品发生很大的兴趣，对这类客户适时的介绍我们的康瑞，康顺、鸿盛、鸿祥等产品会引起客户的强烈吸引力。而新婚夫妻直接面临的首要问题是下一代的培养，这类客户会对世纪栋梁、世纪彩虹、世纪天使等产品产生很大兴趣。抓住客户的这种求实心理，针对性的在展业过程中推荐实用的产品，会取得事半功倍的效果。

二、仿效心理

在我们的客户中，存在有一种从众的心理活动，其主要想法是不甘落后或胜过他人。他们对所处的环境非常非常敏感，总想跟着潮流走。别人有什么，我也需要有什么。有这种心理的顾客，在购买我们保险产品时，往往没有很强的目的性，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。这类客户往往是通过转介绍的客户，这需要我们的业务同仁在推销保险产品时，将以往成功客户的事例，尽可能多的介绍给客户，用以激发客户的仿效心理，最终保证签单成功。

三、求新心理

追求时髦、奇特、新颖、流行、这是我们客户在购买产品时常有的一种心理动机，手机行业的常胜不衰就是充分的利用了客户的这种心理活动，不时的推出一些新款手机进行促销。而我们的保险产品也可以充分利用客户的这种心理活动，在公司推出一种新的产品后，立刻介绍给客户，促成签单。这类保险产品的推荐客户群特点是：以前购买过保险，特别是70年代以后出生，有很强新鲜事物接收感的新一代客户。

四、求名心理

在我们的客户中，有一类客户购买保险的目的是为了显示自己的地位和威望，提升自己身价，他们的主要特点是拥有很强的经济实力，讲名牌，用名牌，主要通过物质来体现其自身的价值，同时希望能引起大多数人的注意，对于财产则希望最大限度的留给后代。这类客户将是我们高端客户的主要对象，他们往往能在产品说明会等大型场合是进行促成，而且保费较高，是我们投资理财产品如智富人生，隐赢一生的主要推荐对象。

五、求利心理

这是一种少花钱多办事的心理，其核心是廉价。有求利这种心理的顾客，在选购保险时往往要对同类保险之间的价格差异进行仔细的比较，因此要求我们业务同仁对同业产品有很深入的了解，在介绍时，必须将多家产品的经较放在首要位置，主要强调我们平安产品的优势。同时，在向他们介绍一些带有定期返还型的产品时，他们一般都比较感兴趣，只要有利，经济实惠，必先购为快。如：鸿利、世纪天使等到。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有一些经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱的客户也需要我们注意。

六、隐秘性心理

有这种心理的人，购买保险时，不愿为他人所知，常常采取秘密行动。同他们进行接触，我们的业务同仁不应在公共场所或有家人在场的情况下进行推荐，一般需要在一些安静，少人的场所进行介绍，充分尊重客户的隐私权，只有这样，才使于客户认真选择适合的保险产品。

七、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品，例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。而我们的客户中，不乏有关心自己保障的客户，他们所具有的特点是往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点，这类客户特别适合我们的二次开发，而对于其他偏好的客户，则需要我们的业务同仁在展业前能充分了解客户的偏好，沟通中产生共同语言，也有利于促成。

八、自尊心理

自尊是我们每个人都拥有的，而自尊心很强的客户在购买保险产品时，既追求保险的保障价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到业务同仁的欢迎和热情友好的接待，这需要我们的业务员以尊重客户为主要的推销手段，在客户购买前热情友好，在购买后细心周到的时行服务，给客户以强烈的自尊心，可以有效促成签单。

九、疑虑心理

我们有一类客户，在购买保险产品时，思前顾后，其核心是怕上当，吃亏。他们在购买保险的过程中，对保险的保障范围，保险服务，同业怀况都持怀疑态度，怕理赔难，收费难等等，满脑子疑虑。对于此类客户，我们的业务同仁需要有足够的信心与耐心，反复向客户进行讲解，详细说明每一份保险的保障及理赔范围，做好多次接触的准备，直到将客户心中的疑虑解除后，客户才肯掏钱购买。

由以上看来，业务同仁需要对客户的购买心理细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对待，掌握一定的推销技巧，同时，通过多次的接触，综合分析客户的身体行为，情感行为，综合客户的心理行为，为才能使推销顺利进行。