价值销售不是新名词，与光伏搭配在一起貌似新鲜。在一个价格和价值背离的新兴产业，最应该谈的价值却被市场策略人员忽视，最不该谈的价格却被国人发扬、放大。

现在到了该谈谈价值的时候了。

一、同质化的光伏产品

1、光伏产品正在像微波炉一样同质化吗？

这是令人沮丧的。光伏产品的同质化速度似乎是光速。比过去任何一个产品都快。在世界各地，不断惊现的最低价格记录都是咱们中国光伏企业们创下的。上了战场，赤手空拳，看看四周也没有东西可以依托，只好赤膊上阵，比价格了。

大家是否还记得《政治经济学》教科书，是如何定义价值和价格的？

商品价值：凝结在商品中无差别的人类劳动。

商品价格：当商品的价值用货币表现出来的时候。

每件商品都有基本价值、心理价值和潜在价值。

就是说，市场人员如果只看到商品价格一面的时候，就穷得剩下钱了，等着价格大战吧。但是如果你看到商品价值这一面的时候，有了多项选择。

比如说矿泉水，我说本商品解渴，你会说我比你更解渴，并拿出纯净水、矿泉水、矿物质水、咖啡、果汁。。。

我说过滤n层，你也过滤n层。

我说阿尔卑斯山，说依云，你没治了吧。我没有增加任何人类劳动，就可以通过品牌的价值策略增加价格。

光伏技术没有用吗？我对冥王星光伏技术是乐观的。技术代表了未来的“融入生活”和产品品质的保障。但是，如果正好你是市场人员，建议看看大师里斯和特劳特是如何理解的。

2、我们的产品更好吗？

消费者更相信认知还是相信事实？我们的产品比别人更好，这个策略是否有用。

像自然界存在规律一样，大师里斯和特劳特提醒，市场营销也存在规律。

1972年，里斯和特劳特联手推出“定位”这个概念。现在“定位”成为市场策略人员必备操作工具。

1993年，两位大师又一次联手，在“定位”理论基础上，提炼出“22条商规”。“22条商规”的第4条，说的就是“认知定律”。里斯和特劳特说，市场营销领域不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

这个世界存在于我们的认知中。我们怎么认知，事实就是什么模样。

媒体都说新闻在还原事实，但是，打破了脑袋想弄清楚事实的新闻记者们都知道，事实永远离大众有一步之遥。

比如我们的认知是：专家的话是对的，昂贵的＝优质，第一品牌＝什么都是第一。这是什么事实？

对同质化高的光伏产品，怎么证明，怎样能够让消费者信服，这个品牌产品比另一个品牌产品更好？质量更高？省省力气吧。

施正荣博士曾以索尼电视贩卖“高清”为例，来肯定消费者的认知比事实重要。你比较得出，谁的高清更高清吗？

索尼的“高清”，不仅适合“认知定律”，还符合《22条商规》第1条“领先定律”和第6条“专有定律”。

这不因为索尼的市场策略人员高明，而是承认市场存在的一些规律，并善于运用。

3、如何让消费者说“yes ”？

同样，美国斯坦福大学营销心理学指定教材《影响力》，回答了人类愿意凭借简单依据判断事物的六大“宝典”：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺。

那么，为什么人类愿意凭借一些简单的依据判断或做出下单行为？因为，在忙碌的现代生活中依据一定的方法或共同价值采取行动，大多是正确的，形成条件反射一样的判断。

六大宝典，说的是制造影响力的六种方法，说的也是人类的六种价值。

价格竞争，这是中国制造业的陷阱或命运。除了郎咸平教授说的在产业链上做功课，作为品牌和市场策略人员，谙熟人类的认知规律，策略性地运用影响力，实现价值销售，这是中国光伏在相同产业环境下，颠覆自身命运的机会。

二、比较：美国企业的价值销售

1、贩卖时髦，苹果乔布斯登峰造极。问问当下全世界的年轻人和年轻心态的老人，谁不希望拥有那样的时髦和年轻，以吸引世界？ipod,iPhone,iPda,Mac,乔布斯先生不是制造电子玩意的，是在全世界制造了这样一种价值观，这个价值观叫流行，这个流行制造着市场需求。今天，制造流行销售价值的苹果不仅获得市场成功，在股市上甚至超过微软，成为全球市值最高的企业。

2、可口可乐是经典贩卖价值观的企业。一罐“糖水”，除了玩点“秘方”的游戏，还有什么可以玩？自1980年开始，毕业于西点军校的在全球卖过饼干的可口可乐新任CEO，向全世界贩卖美国经典口味的可乐，以及经典的美国价值，一举击退挑战者——百事可乐，大获成功。

3、GE的“数一数二”是兼并战略还是韦尔奇的价值？好吧，伊梅尔特“绿色创想”是价值吧，而且这还是经典的B2B模式企业。

说到价值，仿佛耳熟。那是巴菲特先生的“价值投资”理念在多年前照亮你，这也从股市操盘面说明企业价值销售的价值。

价值销售不仅存在于市场和股市，在国家形象层面一样成立。美国是价值销售的老手。硬实力、软实力、巧实力，美国的价值策略推陈出新，这也成为美国之所以成为全世界老大的原由。或者，我们反过来想一想，擅长价值销售的的美国，培养出一批“价值销售”的美式企业：苹果、可口可乐、GE、Google、Facebook…

你也可以在美国之外寻找价值销售的典型企业，西门子是不是？所有德国企业都是价值销售的典范，西门子是典范中的典范。如果您有兴趣，还可以扳扳手指算算《财富》500强企业实现价值销售的数目。比例一定极高。

三、光伏产业怎么进行价值销售？

1、首先要在国家形象、竞争品牌、产品特性、产业本质与世界和平（突然冒来的周星驰《功夫》台词）中间，提炼价值。世界是（和）平的，产品是带着国家形象烙印的。如何区隔竞争对手？可口可乐与百事可乐的竞争案例可以说明问题。光伏产品如何保证使用25年？郎咸平教授分析的光伏产业的本质：融入生活，如何理解。将以上诸方面放进大脑与小脑中来回搅拌，兴许可以提炼出具有策略性的价值。

2、需要一个代言人。民主党价值是谁代表？奥巴马。GE的“绿色创想”谁代表？伊梅尔特。苹果的价值谁代表？乔布斯。没有价值的代言人，是不是就不可以？比如西门子。德国的形象已经固化到需要改变的程度，没有这样的人代言，其价值可以有“德国”这两个字代表。但对于中国背景的企业，大概不可以。差点忘记了，西门子本身就是创始人。

3、产品价值销售与品牌战略的结合

不要只记得产品的价值销售，忘记还有品牌策略或战略或谋略。

光伏企业的品牌策略是什么？

看看新加坡人对上海世博的报道：中国人学会排队了。大家知道新加坡记者说“排队”的含义，我说的不是新加坡的含义，我说的就是“排队”。如果碰巧你后面排了成百上千的企业，而且你排在第一个，那么恭喜你。——只要这个队伍不是无序的糟糕的一个队伍。

产品的价值销售需要结合到品牌战略中来，融会贯通，成为品牌战略的一部分。

引用一段网络资料结束本文：要做到价值销售，我们必须全力以赴找出最佳消费者真正想从我们这里满足他们最高层次的需求是什么？并达成他们的目的。