探秘：圣蓝山的品质是怎样炼成的？

——访佳美房地产营销公司策划总监  张超洋

    在全国楼市一片低迷之中，圣蓝山的热销成为大家热议的焦点。在一个不被看好的地段，以不可思议的价格迅速清盘，圣蓝山究竟有什么魔力？带着这样的疑问，我们对圣蓝山的营销策划团队——柳州佳美房地产经纪有限公司领头人——张超洋先生进行了专访。

 《雅。公馆》（以下简称雅）：10月18日圣蓝山开盘以4200元/㎡的最高价，90%的成交量而轰动柳州。当时可是全国楼市跌宕起伏之际，各方面政策信息并不利好，但圣蓝山却能热销，请问张总有什么秘诀？

张超洋（以下简称张）：其实，圣蓝山热销的原因很简单——嘉靖房开以消费者为本的理念成就了一个楼市的神话。这话听上去有点像大道理，有点虚。可圣蓝山的热销真的就来自于这样的大道理。

    2007年初，圣蓝山项目即将启动，第一件事情就是根据当时的楼市和消费者调查确定市场定位。佳美营销反复对现场和周边情况进行踏勘和调查，结合柳石路大龙潭区域的开发历史和自身优越的自然条件，提出了高端定位的设想。这一设想得到了嘉靖房开的极大认同。于是，前期比较平庸的总平方案全部推翻重来。项目的营销人员南下广州、西进成都，到房地产开发的先进地区参观学习，最终确立了低密度地中海风情社区这一定位，并根据这一定位反复修改方案。仅总平方案就修改了五次之多。

雅：据我们所知，圣蓝山所采用的地中海建筑风格在柳州还没有先例，请问张总当时对圣蓝山的建筑风格是怎么一个看法呢？

张：地中海风格的建筑近几年来风靡国内楼市，但在柳州还没有先例，柳州的客户能否认同是一个未知数。特别是退台式花园洋房的设计，即使在北京、上海也是新生事物，其神韵能否被柳州客户领会？这些在当时都是未知数。多年的经验告诉我们，永远不能低估消费者的智商，永远不能低估消费者对精品的领会力。当客户看过圣蓝山的模型，说出“你们的房子很独特，全柳州没有这样的房子”这样的评价时，我们感到十分欣慰。

雅：张总，现在房地产营销已经从“概念营销”逐渐过渡到“品质营销”，请问圣蓝山在产品方面有什么领先之处？

张：圣蓝山的成功来自于产品的大胆创新。圣蓝山的产品在很多方面开了柳州的先河。比如，对负一层的处理，大部分多层项目会把一楼做架空层，停车或卖给客户当地下室，而圣蓝山宁肯牺牲面积，精心打造了30多平米的精致半地下室附送给一层客户，并将地平抬高，使地下室具备采光通风功能。再比如，多层建筑的6楼历来就是销售最困难的部分，几乎所有项目的6楼都是最后才销售的单位，而圣蓝山却把楼中楼放在5楼，从而巧妙地使6楼成为一梯一户、大面宽、双露台的极舒适户型，同时将6楼面积控制在95平米以下。销售中圣蓝山的6楼同样成为抢手的户型，开盘当天全部售罄。

雅：圣蓝山三面环山、自然环境绝佳，这样的环境虽好，但项目规模有限，圣蓝山如何在这60多亩的区域内打造环境呢？

张：圣蓝山处于三面环山的优秀自然环境中，但如果全部按多层设计，其山景的资源难以得到发挥。经过反复修改，圣蓝山选择了以小高层电梯公寓围合大型中心花园的方法，以立体空间换环境，以增加成本换品质。在园林规划上，嘉靖房开广泛接触了EDSA、贝尔高林这些国际著名的景观公司，斥巨资以公开招标的方式为圣蓝山选定高水平的设计单位，确保圣蓝山的园林景观20年不落伍！敢于做出这样决策的背后仍然是圣蓝山的高端定位。

雅：据说当时很多业内人士听到圣蓝山的销售价格时，都产生了质疑，认为柳石路沿线不适合高端产品的开发。关于这些质疑，张总是如何看待的呢？

张：事实的确如此啊，在圣蓝山正式销售前，很多人质疑圣蓝山的高端定位，认为柳石路不支持高档楼盘。对此，佳美营销却另有判断。圣蓝山是柳石路最接近市中心的地段，这个区域有工人医院、市一中等单位，生活极其便利，柳石路项目多年来停留在中低端水平，高端客户的购买力没有得到释放。只要我们把握客户需求，真正打造精品，一定能撬动本区域的高端市场。圣蓝山的热销证明了圣蓝山打造高品质楼盘的努力已经被市场接受。同时也证明了真正的市场营销必须坚持从市场中来到市场中去的原则。

雅：请问张总圣蓝山成功是否有秘诀？将以什么样的亮点获得新的成功？

张：圣蓝山的成功其实并无秘诀可言，只是老老实实地按照客户需求打造高品质的产品。佳美营销的策划也并不神秘，只是勤勤恳恳地付出努力。正如营销大师菲利普•科特勒所言，市场营销没有深奥的理论，只有深刻地理解！

圣蓝山一期的销售已经接近尾声。明年春天，圣蓝山二期电梯洋房即将面市。这一次圣蓝山将再次创新，细节还不便透露，只说一点，近一半的户型附送20多平米的空中花园，客户购买电梯洋房将可以享受别墅般的品质。

雅：非常感谢张总接受我们《雅。公馆》的专访，最后再请您谈谈对柳州房地产未来的看法？

张：受国家宏观经济形势的影响，柳州楼市自2008年以来也是一路下滑。成交量同比下降了30%以上。我个人认为，明年的房市大局不容乐观，客户对楼市的观望情绪也会越来越严重。其实，越在这个时候，越需要房地产行业老老实实地按照市场营销的规律把产品做好，以优秀的产品打动消费者。说句老实话，在2008年初，谁也没办法预计楼市会走到今天这个地步，嘉靖人并不是先知先觉地知道今天房地产的低迷，而只是想实实在在的做好一个楼盘，不辜负天生的这块风水宝地。圣蓝山的热销其实就是消费者对于这种真诚务实态度的热烈回报！