地    点：嘉汇龙潭售房处

    采 盘 人：刘川

    采盘目的：1、了解嘉汇龙潭的促销活动和政策。

              2、了解项目的规划指标

              3、了解活动的目标客户特征。

    采盘内容：

    一、采盘过程

    业内俗话说金10银5，伴随着五一劳动节的喜庆气氛，柳州的5月迎来了一个个房地产促销和准开盘的高峰节点。继5月1日南山御景的入会活动之后，嘉汇龙潭也在5月9日举办了自己的入会活动。

    在去该楼盘做市场调查的前2天，一位姓李的置业顾问通过电话通知了我，他们将于9日上午9点钟举行会员卡申请活动，他说会员卡办理的费用比较低，只有1万元。办理后将享受到一些优惠活动，如：每天将累加100元的优惠金直到开盘当天，且累计金额直接从房款中扣除；凭卡还可以在开盘购房时享受9.9折的优惠政策。

    在5月8日，嘉汇龙潭会员卡的入会活动的广告宣传出现在了报广上——南国今报专版之中的一个半版，如下：

http://1802.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2008/5/13/9/0/11a844d2e45.jpg

    5月9日上午，天气下着下雨，路上见到了嘉汇龙潭入会活动的站牌广告——主标为“预约全城” 与报广一致。售房部的门口站着一个身穿白色衬衣的保安人员，当我走入售房部的时候他为我敞开大门（服务的态度还是很好）。走入售房部，第一感觉就是比较热闹，里面有不少的来次参加办理会员卡的客户，细细一看，这些人都是穿着比较朴素的工薪阶层人士。同时售房部里不断传出一声声的刺耳的喇叭声音，XX号客户请到前台办理入会手续。期间一位置业顾问了问我是否是被通知过来参加会员卡入会仪式的，在得到肯定的回答以后，对方给我拿了张小纸条，仔细一看是张写着“76”的字条，同时询问我是哪一位置业顾问通知的我，随后他将小李（前面提到的那位置业顾问）叫到了我跟前。小李个子比较高，衣服穿着比较整洁和职业（黄色上衣），他待人也很热情。在大致问了我之前接到通知的一些情况后就把我带到了一个谈判桌边，主动地为我倒了一杯温开水，随后就和我开始谈了起来，先给我介绍了一下项目的情况，然后就问我是要看多大的房子…当我问到为什么他们的房子要比徽州家园要贵（嘉汇3400-3700，徽州3100、3200）的时候，他说徽州家园只有个别位置不好的几套房子是这个价钱。随后他给我讨论起了办理入会手续的事情，说办理费用很低，只有1万元，可享受之前提到过的那些优惠政策；如果在开盘当天没有购买房子，则可以在第二天办理退会手续，1万元完全退还，还说这个政策比南山御景的会员卡便宜2万元，而当我说到南山每天一个平方能优惠3元钱的时候，他立马开始了对南山御景的“攻击”——说南山的房子交通太不方便，离城区比较远，周边又没有成熟的生活配套，所以价格低活动力度大（说的倒也在理，不过说曹操曹操就到，正好之前在南山遇见的两个置业顾问也进入了售房部直奔项目沙盘而去）。我也询问了他到项目来看房的都是些什么人，他说主要是项目周边的客户，他们还是比较喜欢自己生活习惯的地方，自己的朋友圈子都在这个地方，而且配套也成熟、生活上也方便。谈了一阵子以后，他又开始绕回刚说的入会的事情上，又说什么这个号码有可能在开盘当天会直接作为排好的号码，也有可能是抽签排好。

    下面谈谈项目本身。走进沙盘一看，整个小区成不规则的几何形状，背靠一座小山，成为项目的附属山景公园，项目风格为现代简约风格，采用多层的物业形态，主要为6+1层，社区一层为商铺，顶层多为50多的小户型设计。项目有2个主入口，临柳石路的主入口设置了一个小型入口广场，另外一个设置在临荣军路口，一南一北遥相呼应，机动车专用道路设置在项目西侧，其入口也设置在西侧，共有2个，交通采用人车分流的人流动线设计。项目整体分为三个组团打造，分为三期进行销售，一二组团为排列式的开放小区设计，三组团为2个半围合式的设计。项目中心位置有一个面积不大的中庭花园，同时配有2个面积相当的组团花园，小区内没有大面积的水景设计，且没有相应的社区配套如会所、网球场、游泳池等。目前销售的一期共三栋房子，总共约200户，基本为6+1的多层设计，有少量的6层，户型区间为55-133平米，一梯两户设计，其中有12个单元共计70多户的房子是面朝西边的，有明显的西晒；50多平米的小户型基本上设置在顶层，最大建筑面积的住宅为133平米…地下一负层有一个建筑面积为1.2万平米的大型超市和车库，据说将引进北京华联超市，这无疑将大大提高本区域的商业配套档次，对本案也是利好消息。从户型设计上来讲，比较合理，充分地利用了空间结构。

    项目的宣传资料为单张一张、活动宣传资料一张、会员活动须知一张、2张户型图外加一个环保袋。

     二、项目点评：

    通过对嘉汇龙潭的亲自调研，该楼盘从社区品质上来说谈不上高档次，原因在于以下几点：

    1、楼盘本身缺少成为高档社区所应该有的自身的社区配套，如：会所、网球场、游泳池等基础设施。

    2、项目本身的绿地率只有30%，只能是属于很一般的绿化水准（圣蓝山为42%）；其建筑密度比较大，达到了38%（圣蓝山为23%），这也直接导致了项目的容积率偏高，达到了2.2，作为多层项目来说，这样的容积率显的过高，降低了小区本身的居住品质。

    3、小区的商业配套设置不太合理，过于的追求“利润最大化” 。项目一期的一层均为商铺，是典型的商住混合项目。社区内置商业体量比较大，这样势必产生很多的噪音和污染，从而降低项目的居住品质。

    4、项目本身的户型设计过多，显得多而杂乱。项目只有50亩的占地面积，一期也只有200户左右，而项目的户型设计多达10余种设计。这样一种户型平均为20户左右，而主力户型的效用没有能得到发挥。

    5、项目的营销包装也过于简单，没有形成一个全方位的包装态势，如：没有样板房等。项目的宣传资料也是制作粗糙，仅仅有单张和一些设计不太具有感官美的户型图，如楼书、折页等都没有。在其单张上也出现了一些低级的失误，如部分英文用词不正确或表达不到位（当然一般的老百姓是不关心这些的）。

   宣传单张

http://1802.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2008/5/13/9/3/11a844f4509.jpg

会员活动宣传单

为了节约成本该宣传单为报广的复印版。

http://1802.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2008/5/13/9/3/11a84500973.jpg

会员须知

http://1812.img.pp.sohu.com.cn/images/blog/2008/5/13/9/4/11a8450a228.jpg

    三、项目信息汇总

    以上是在接待当中的过程的一个简单叙述，下面把项目的一些主要指标汇总，如下表：

    四、活动中存在的不足

    活动当天上午实际到项目参与的客户组数为80组左右，据置业顾问介绍说，项目会员促销活动搞的比较仓促，因此到访的客户数量不太理想，现将项目在活动中存在的一些不足归纳如下：

    1、选择日期不合理，同时未充分考虑天气的因素。据置业顾问介绍，开发商选择了在星期五来过活动，而未选择在大家都有空的周六和周日举办活动是因为开发商认为当天为吉日，他们忽视了一般购房者周五会上班，且喜欢在周末携家人一起看房。同时他们过于迷信而忽视了天气的因素，当我走出售房部的时候已经是下着小雨了，而中午和下午都是大雨倾盆，这样的天气肯定会直接到场客户的数量。

    2、看房的通知时间过短，给购房者准备的时间不够充分。据置业顾问介绍，他们是在活动举办的前2天才通知客户去参加活动的。这样的时间安排上显然欠妥，很多客户可能早在通知前就有自己的时间安排了，相信如果能够提前一周安排会更好。

    3、缺少造势。在嘉汇龙潭的活动开始时没有鼓乐队演奏等进行造势的活动，这样感觉上过于平淡，没有营造出喜庆的气氛去刺激到场的客户。