理财师最常被拷问的88大问题揭秘（一）

策划/张曦元 张志峰

撰文/吴霁 于洋 许海玥 老财 张志峰

 

理财师lisa几乎在大盘每蹦上一千点时都会收到类似的邮件，在最近的一次，也就是10月中旬A股正式走过6000点时，lisa收到的这封来自客户的信显得格外经典，并且这封言辞并茂的邮件在凌晨两点被送出，可见当事人思虑久矣，《钱经》摘抄如下：

 

Sa：

早！

今天白天的时候听同事说股市已经到6000点了，大家都在热烈的讨论自己的股票已经赚了几个涨停。我插了一句话说我已经在八月份的时候把所有股票卖掉了，当时就被同事们嘲笑，呜呜，少赚了1000点。本来我以为5000点已经是最高点了，当时跟你讨论的时候还斩钉截铁的要“锁定收益”，看来又是一个错误的决定，我现在又有点想重整旗鼓入市了，现在还是进场的时机吗？我有点犹豫，不过你还是先给我推荐几只股票好吗？

还有个问题想请教一下， 前天你邮件提醒我的基金科讯要封转开了，分红是指什么，回归到一块钱是什么意思？我要赎回出来吗？还是继续持有。

……

还有，我不得不要抱怨一下，这不是针对你个人的，但帮我管理基金的同志为什么总是选到那么烂的基金，本来上个月还在第三名的，现在怎么又落后了，还没有我隔壁大姐的手气好，她全是靠自己翻翻报纸买基金，今年以来已经翻倍了，但我定投的那部分为什么50%还不到？要不我也自己随便买点好了，能体现一下专业人士的技能吗？

……

祝安

张晓白（化名）

 

特别是在今年，每个人几乎都能体会张晓白的愤懑，“那个该死的理财经理，给我推荐了一支基金，爬得比蜗牛还慢，我一赌气把蜗牛给卖掉之后，居然又变成兔子了，涨得比谁都猛。我怎么这么倒霉！”但从lisa的角度看，理财师在中国几乎是一份科普加挨骂的差事。她每天必须回答十多个类似的问题，并且要做出不伤害客户感情的解释，比如，为什么张晓白每月投入5000的基金没有隔壁大姐一次性投资上涨得快呢？比如，你上次给我推荐的股票为什么还没有动静，不如换几只新的吧？比如，封转开我应该赎回还是继续持有？等等。在理财观突然苏醒的2007年，中国人从来没有这么疑惑过，投资、理财以及钱，是时候认真思考了。

 

“本着让双方省时省力的精神”，《钱经》收集了理财师最常被拷问的88个问题——事实上，理财师被问到的问题绝不止这个数，我们在给出答案的同时也花了80%的时间跑题，来探索问题的本身，也就是，你为什么会问这些问题（或者，你为什么不问这些问题）。张晓白为什么在五千点的时候绝然出局，而在6000点的时候又变的犹豫不决了呢？我们总是游离于两种对立的态度，对钱的漠视和无比尊重，前者让我们像职业赌徒那样把500美元仅仅只看成是一个蓝色的筹码，而后者则在我们对待些许亏损上显得神经质。如果下文88个问题中有那么一个恰好正中你下怀，也许你能得到正确答案之外的启发。

 

  

最需要花时间解释的10个大问题

 

这十个问题几乎出现在每一个场景：理财论坛、专家演讲的QA时间、理财咨询的寒暄部分……每一位负责任的理财师都不得不严正以待、不厌其烦的回答问题本身的来龙去脉。但我们必须明白，问题一经烙上“典型性”的标示，则代表了不止你一个人这么问，并且，几乎每个人都存在误区。

 

第一个问题：最近有什么新东西可做？

真人出镜，这个问题经常以以下几种问法存在。

甲：我现在大部分钱都在基金上，现在刚有一笔奖金，你再给我推荐只别的吧？

乙：听说现在港股不错，难道你不认为我应该买点吗？

丙：QDII基金抢疯了！还会出什么新的吗？

丁：打新股越来越难了，不如去香港打新股？

 

解答： 求新的精神本来不是坏事，但是，到了金融产品的选择时，就应该更加小心些了。要看具体的投资方向，而不是盲目求新。

让我们来剖析一下求新者的心态：

很多时候，新生事物总是很难在开始的时候为公众熟知，同时伴随着很多不确定性而被少数有冒险偏好的人去追逐，投资者甚至不够了解这个金融产品就需要下决定是否参与投资。

 

在今天，火热的中国股市，凸显的基金赚钱效应让大批个人投资者尝到了甜头。但是，保守的说，70%的基金投资者对基金不够了解，但这并不影响他们获得与熟知基金的专业人士同等甚至更多的收益。有如一个玩笑：只有潮水退去的时候，才知道谁没穿裤子。同时收益更加助长了投资者的自信心。他们开始以为自己无所不知，在多次与投资者的交流中，清晰能够充分感受这一点。当贪婪压倒了恐惧，深入了解金融产品就显的更不重要了。投资者形成个人的操作习惯和对金融产品的个人认识：例如追逐新发基金并在获得一定收益后卖出接着寻找另一个新发。或者去买短期（3个月到半年）业绩突出的基金，频繁的买卖和“调整”，也有人买入数支或者数十支基金并以为可以分散风险。并且全部这些习惯都被投资者互相交流和传播……一句谎话说一万次就成了真理。

 

当然，在这个过程中，金融产品的销售渠道也有着他们未能尽到的责任。在5年前，我们的金融产品还很少。被抢购的是国债，甚至半年前我们还能看见排队买国债的大爷大妈们。3，4年前，人民币理财在市场不景气和储蓄利率最低的时候推出，也被人疯抢。买理财也需要排队，不买就没了。长长的协议我猜很少有人从头到尾认真看完。但是，早买早受益已经被人当成了习惯，可怕的习惯啊。今天基金也是，不再象3，4年前那样需要我们努力去讲解，只要给个理由投资者就拿钱出来买。

 

我们来回顾一下：在以上所有的购买产品的过程中，购买的过程永远是快速的。没有时间让投资者学习和认知。匆忙的交易和到今天为止从来没有让投资者失望过的收益，膨胀了他们的贪婪，也给他们养成了一个习惯：有了新产品别问，先去买了，新产品出来都会先赚钱。第一个储蓄的人，第一个买股票的人，第一个买国债，第一个买理财产品的人，第一个买基金的人，第一个买黄金的人……都赚到了。于是，我们的QDII也火暴了一把。推出的三个QDII的基金都卖出了惊人的数字。可是这么多的投资者谁可以试着回答下面的问题呢？

这个基金与投资国内的基金有什么区别？

风险和收益大约是什么样？

当前国际市场的动态，哪个地区的市场比较活跃，哪个国家或地区的经济正在复苏？

我听到比较多的回答：这个应该好啊，能投资国外，那收益会更高……

 

草率的决定在一切都是好的时候，是不会有问题的。但是一旦有了风险，或者未能达到投资者的预期时，一般都会被扣上：“这个产品不好”的帽子，被遗弃。没有人告诉他们这些都是错的，也没有人有这个义务，直到理财顾问出现。没有人告诉客户：机会永远不会被错过。只有人在说：这个不买，就没了。

 

投资如同在战场，在正确的时间，正确的地点打一场有准备的战斗和一场黑夜间疲惫的遭遇战，获胜的机会是不一样的。

 

投资如同战争。《礼记·檀弓下》：“师必有名。” 有人在投资前问过自己投资的目的和目标没？有没计划自己用什么样的投入和代价去收获什么？

给每个投资者：不是每次幸运女神都站在你的肩膀上的。但是你需要能够去打赢每一场仗。理财师不是幸运女神，但能够做一个军师。

 

时事揭秘：新的qdii基金好吗？

如果说A股基金是一个篮子的话，那么QDII基金则是两个以上的篮子，风险更小，但收益却未必能让内地投资者完全满意。

时事揭秘：为什么理财师不轻易推荐新基金？

一个没有被战场磨砺过的新兵，他敢轻易推荐吗？

时事揭秘：现在投资港股好不好？

建议投资人留意股市可能的修正风险，但长期来看，香港今明二年实质GDP可维持4.5%成长，首推和中国相关企业、地产以及内需消费型股票。

 

 

第二个问题：我有十万，买什么好？

一位理财师曾经在厕所被隔壁公司的老总问及这个问题，为了避免事后挨骂，她花了27分钟解说以引导“厕友”进行正确的决策，并告诉她这绝非“推荐几只股票、几只基金能解决的”。看上去很滑稽，一个简单的问题能让两个身价不菲的职业人在不那么雅观的环境里热烈讨论。

甲：我有十万（一万、五万、二十万等等），买什么好？

乙：我最近有笔钱，你说买点什么？

丙：听说基金挺火，我刚好有点钱，买哪支？

丁：

无论被演绎成哪个版本，问题本身都显得过于草率，像漫画中的人物一样，去看病而不告诉医生详情只求解药。在回答之前，理财师会问你至少三个问题。

 

解答：首先问问你自己：

十万占你资产多少？如果是全部，stop！傻子才把老本和盘托出，

十万你多长时间不用？如果你打算下个月用这十万结婚，可别冒险激进，变化诡谲的市场可能会让你的新娘子神伤——万一亏损，你很可能必须放弃施华洛世奇的水晶皇冠而选择地摊上一块二的货色。

 

你受得了10%的亏损吗？或者更多？

 

在投资中，风险与报酬成正比，风险越大，报酬可能越高――这是一个投资常识，但人们在投资的时候往往忘记这个常识。许多投资者虽然知道，但是停留在表面上，对其中所蕴含的投资内涵不曾进行深入思考，对于不同市场的风险没有深入了解，对于如何通过承担某种风险来获取相应的报酬，也无理性的认识，投资往往失败。因此，投资者在投资前，一定要计算好风险――－报酬线。所谓风险，是指未来的不确定性。所谓报酬，就是投资者投资某种金融产品获某个项目时所获得的报酬。如投资国债时获取利息，投资股票时获得股息等。投资国债、基金、股票等产品面临的风险不同，获取的报酬往往也不一样。因此，投资者在投资某种金融产品时，一定要弄清楚自己所能承担的风险与投资的目标――预期的报酬，也就是要搞清楚风险――报酬线定的多高才是合适的。

 

一般来说，在投资领域，投资者通常被分为三种类型，即风险厌恶者、风险中性者、风险爱好者。对第一种人来说，投资理性表现为：如果不存在超额收益和风险溢价，他是不愿意投资于有风险的证券的；第二种人则只是按照期望收益率来决定是否进行风险投资，风险的高低与风险中性者无关；而第三种人，则把风险的乐趣考虑在了自身效用中，所谓玩的就是心跳。

 

大部分投资者是风险厌恶者，尽管他们的风险厌恶程度各不相同。因此，对于大部分投资者来说，投资理性就表现为：收益能增加自身效用，而风险会减少效用，多承担一分风险，就需要多一分收益来补偿，风险和收益要保持一定的平衡关系。

投资者在对与自己所能承担的风险有所了解后，还需要了解的是某种金融产品所隐含的风险是多大，然后，进行资产的全面配置，其中常见的有：投资工具组合、投资时间组合、投资比例组合。

 

    投资工具组合是比较常见的一种组合方式。也是我们许多人所说的组合。投资者不是把所有的资金全部用于一种投资工具，比如不是全部用来炒股票，而是股票、债券、保险等许多投资方向同时进行，这样才能有效的避免风险。

 

投资时间的组合，主要是从资金的流动性角度来考虑的。所谓流动性，就是指金融资产变现的能力。在所有的金融资产中，现金的流动性是最强的。而相比之下，股票、债券、定期存款、黄金、房地产等金融资产，虽然说同样代表这一定的资产价值，而且还有许多优点，比如避免通货膨胀、收益稳定等。这些资金一旦投入，就不容易变现。当你缺钱时，就不是随时能够变成现金。

 

投资比例的组合是指资金在各种金融工具之间的分配情况。这也主要取决于投资者对资金的流动性、收益性和对风险的个人喜好程度。

 

第三个问题：每次都同时出现的问题，应不应该卖掉？以及“现在买什么”。

解答：

说到这个问题，其实大家的潜台词是问：市场未来行情怎么样？现在什么产品最好？我们下面举股票市场的例子来讨论这个问题：

 

其实证券市场的变化，很难讲清楚，因为没有规律。在美国曾做过一次试验，把人分两组，一组是股票专家，懂得什么曲线、阶段等，另一组是家中养猩猩的，分别给他们一笔钱去炒股。养猩猩的这一组，把各个上市公司的名字写成纸条，贴在墙上，让猩猩去掷标，猩猩不认识字，掷中那个买那个。经过三年试验，两边赚到手的钱不相伯仲，专家和猩猩的本领不相上下。为什么会这样？只能做这样的解释，作中长线问题不大，肯定赚，因为经济在发展，企业效益在提高。作短期运作，专家这组赚得适中，而赚得最多的是猩猩，赔得最多的也是猩猩，要碰运气，变化很大。

 

经济学中把股市叫做非零和游戏，他和四个人打麻将不一样。四人打麻将叫“零和游戏”，三家赢的等于这一家输的。股市中可能大多数人都赚，也可能是大多数人都赔，而且不是我赚的就等于你赔的，这有点像“击鼓传花”，大家围坐一圈，只要鼓声不停，花就一直传下去，鼓停了，花在谁手上，谁就该罚。股市就是这样，假如现在一直在上涨，我买了卖给你，你买了又卖给他，我们都赚了。最后，股票到某个人手上，股市下跌了，他就被套住了。被套住后，沉住气的不要紧，作长线看还是会赚回来。

 

上海前几年某个证券公司的交易厅作了个调查，赚钱最多的一个人是营业厅门口卖报的。当营业厅人山人海的时候，他只顾卖报了；当那里冷冷清清的时候，报也没人买了，他进去转一会儿，买点股票，所以他赚了。不知道这个故事是真是假，但说明了一个问题，就是股市并无规律，一定要谨慎从事。

 

讨论过市场行情的问题，我们来看看什么产品最好。现在很多朋友，在用自有资金进行证券投资时，经常拿自己的收益率去和身边的朋友比较，一旦发现收益没有朋友的好，马上转投去作朋友的投资产品。这样的行为好像在北京的路面上开车，当遇到拥堵现象的时候，有的朋友千方百计的并线，看到哪个车道的车走，就赶紧并过去，其实这样做的后果往往是，刚刚费了九牛二虎之力并过去，那个车道的车就又不走了，而自己原先车道的车又开始动了。所以在开车时，我们会劝朋友不要轻易并道，因为你根本不知道哪个车道会更快一点。同理，在投资中，我们也劝各位，不要因为邻居产品的收益率好，就轻易转变。因为，投资是一项长期行为，笑到最后的才是笑得最好的。在这方面，“股神”巴菲特常常给我们提供“经典案例”。在2000年初，当高科技股成了众人追捧的对象时，巴菲特仍然保持他一贯的长线投资策略，以至被某些人讥笑为“网络时代的弃儿”。可是，当美国的网络股泡沫破灭以后，纳斯达克指数缩水一半，巴菲特的伯克希尔－哈萨维公司的股价却节节上升。这使巴菲特老到的长线投资战略再次得到美国人的肯定。

 

 

第四个问题：未来一个月能上7000点吗？

解答：

在股市中，多数个人投资者能够感觉到个人力量的渺小，而期待着跟随而不是完全独立的去思考和交易。很多投资者在压力下会开始变的不知所措。也请投资者们自己问问自己：如果市场爆跌的时候，我们会是什么反应？是不是能够从容面对呢？

说说对指数的认识，随着更多的人在使用网上交易，营业部内已经难得听到大盘新高时的集体欢呼了。可是对指数的热情却没有改变。逢人打招呼都问：涨了么？

有趣的是，几乎全部投资者都在关注股市，却不管自己到底是买的基金还是股票。股票与基金与大盘的相关度确实很高，但是，毕竟操作是针对个人拥有的金融产品的，而不是指数。

 

市场作为一个整体，是由情绪带动的，指数直接牵挂着每个投资者的心，左右着他们的操作。最终，导致冲动的交易。真正成熟的投资者的情绪不会受市场的影响而是冷静的做出判断。

 

为什么没人关心最重要的未来二十年，而去关注无足轻重且无法预测的下一秒？

只要把握大趋势才能赢得投资，未来一个月是不是会涨到7000点，那有怎么样，你只要确信未来十年肯定会就行了。