加载中…知己知彼才能有效说服客户：如何才能做到知己知彼？
(2017-11-17 10:39:32) 大客户营销专家孟昭春：今天给大客户业务员讲的关键词
“知己知彼”。很多大客户业务员在推销的过程中，基本功不扎实，往往推销以失败告终，这个大客户销售的基本功就是“知己知彼”。那大客户业务员如何才能练好基本功呢？又如何才能做到知己知彼呢？请阅读下文。
知己知彼才能有效说服客户：如何才能做到知己知彼？
我国有句古话：“知已知彼，百战不殆。”这句话在销售领域同样适用。作为销售人员，如果你对自己的公司和产品，对自己所处的行业和竞争对手，对自己的潜在客户和实际客户没有深入了解的话，必定做不好销售工作。
李强是一家高科技企业的业务员。一次，他得知一家公司可能需要他的产品，而他的一个同学正好在该公司工作。于是，李强请求同学把自己介绍给该公司的总经理。同学很快安排了他与总经理见面。
李强按照约定的时间来到总经理办公室，他衣着得体、仪表整洁、荣光满面、握手坚定，所以一开始总经理很喜欢他。
在简短的自我介绍和寒暄之后，李强开始进入主题。他告诉总经理，自己的产品性能卓越，能够帮助对方公司有效提高产品和服务的质量。不过，细心的总经理从李强的谈话中听出了破绽，他发现李强对他的公司知之甚少。
在李强侃侃而谈了十分钟后，总经理打断了他，问道：
“你对我们公司的了解有多少？你知道我们公司生产的是什么样的产品吗？”
李强承认自己并不太了解。
总经理又问：“难道你没有从引荐你并安排这次会面的人那里了解一些情兄吗？”
李强说：“对不起，我实在太忙了，没有顾得上。”接着，他又说：“如果我们成交的话，我十分愿意深入了解贵公司的业务。”这是一个非常致命的错误，因为总经理很容易将这句话理解为——如果生意没做成，李强就不愿意去了解他的公司了。
果然，总经理立即站起来结束了会谈，他说“如果你对我们公司的情况以及业务一点都不清楚，就来和我谈你的产品，这简直就是在浪费我的时间。”
李强违反了销售法则中的重要一条——了解你的客户。
上例中，总经理不喜欢李强的最主要原因就是李强只想着来推销产品，却完全不去深入了解客户。不了解客户的销售人员，一定不是一个好的销售人员。如果销售员在与客户的沟通中暴露出对客户缺乏了解的话，就会让客户感觉到没有受到应有的重视，从而产生强烈的反感。所以，销售人员在拜访客户前必须要做好充分得准备。
做好准备的基础就是要尽可能地了解自己的产品、公司、竞争对手以及客户的所有信息。掌握了这些信息之后，销售人员还要认真分析、仔细总结，并将其融入自己想要表达的主题中，从而使自己在与客户的沟通中处于有利位置。
阅读到此，很多业务员感觉遇到了问，就是我们应该如何去做呢？大客户营销专家孟昭春在此告诉业务员，只要完成下面几点，就会做到知己和知彼了。
1．了解自己公司的情况
销售人员代表的是自己的公司，如果一个销售人员连自己的公司都不了解的话，他在应对客户有关公司的问题时，便只能吞吞吐吐，含糊作答。这会让客户对销售人员产生不好的印象，甚至对其所在的公司产生负面的看法。
因此，销售人员要想做好销售，首先必须了解自己的公司。一般情况下，销售人员应该知道公司的以下情况。
(1)公司的品牌、历史、影响力、知名度和美誉度。
(2)公司的规模、销售额以及具体销售情况。
(3)公司主要管理者的姓名和职务。
(4)公司的近期目标和远景规划。
2．了解自己销售的产品
产品知识是销售知识中非常重要的一个组成部分。出色的销售人员应该是一个产品专家，应该对自己所销售的产品了如指掌，这样才能在客户询问时对答如流。产品的基本特征包括两个方面：产品的基本构成和产品能为客户提供的价值。
(1)产品的基本构成包括：产品的名称、型号、功能、价格、材质、颜色以及产品的技术特征和制造工艺等。
(2)产品能为客户提供的价值包括：产品的突出特点、性价比、品牌价值和服务等。
3．了解竞争对手的状况
在市场竞争越来越残酷的今天，产品的同质化倾向也让越来越多的客户在购买产品时犹豫不决。“货比三家”成了客户决定购买前的惯例做法。甚至有的客户还会向推销某产品的销售人员打听其他同类产品及其企业的情况。因此，销售人员有必要深入了解竞争对手的状况，以应对客户的提问，全面把握自己产品的销售。
通常，销售人员应当了解竞争对手的如下情况。
(1)竞争对手的公司及其在行业中的位置。
(2)竞争对手产品的特性以及优缺点。
(3)竞争对手产品的销售情况和销售特点。
(4)与竞争对手相比，自己的产品有何优势。
4．了解客户的基本情况
有人曾经做过这样的调查：当被问到什么样的销售人员最惹人讨厌时，很多人会选“想做我们的生意，却对我们一无所知的人”。销售人员最重要的一项工作就是要想办法了解和挖掘客户真正的需求。如果销售人员不了解客户，那就更谈不上菠堡能使产品利益适应客户的需求了。因此，了解并掌握客户的基本资料至关重要。
通常，销售人员应当了解客户的以下基本情况。
(1)客户公司的名称、地址、规模及相关的负责人。
(2)客户公司所处的行业、所生产的产品和业务情况。
(3)客户公司对哪些产品有需求，需求量大概是多少。
(4)客户公司是否已拥有与自己产品相似的供应商。
(5)客户个人的姓名、年龄、职务及在公司齣作用。
(6)客户个人的家庭情况、家乡及其毕业院校等等。
(7)客户个人喜欢的食物、运动以及其他兴趣爱好
本文结语：
知己知彼，方能百战不殆。“己”指自己公司和产品，而“彼”则是指竞争对手和目标客户。业务员首先要做到，了解自己公司的情况和了解自己销售的产品。其次要做到了解竞争对手的状况和了解客户的基本情况。
延伸阅读，知己知彼才能有效说服客户：对本公司产品要了如指掌
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