加载中…说对话卖什么都成交，运用幽默的说话技巧，吸引客户成交
(2017-11-16 11:04:25) 大客户营销专家孟昭春：今天我给大客户业务员讲的关键词是：“幽默”。
谈吐幽默是一个人智慧的表现。在人际关系中，幽默是人与人之间最有效的润滑剂，它有如一首动听的歌曲，能抚平人们心中的怒气，缓解原本紧张的氛围。带有幽默元素的生活才是多姿多彩的，懂得幽默的人才会拥有和谐美满的人际关系。同样地，想要与客户之间建立起良好的关系，业务员也需拥有幽默感。
说对话卖什么都成交，运用幽默的说话技巧，吸引客户成交
曾经有位名人说：“幽默可以润滑人际关系，消除紧张，减轻生活压力，使生活更有乐趣。”优秀业务员大多具有幽默感，因为幽默不仅能为他们吸引好人缘，且能既快又有效地赢得客户的好感和信赖，同时也让他们在面对困难时积极面对、乐观向上。所以，每一位业务员都应培养自己的幽默感，为自己的销售工作注入更多的动力。
李勇是一家餐厅的外送员，一天，他为一位客户送餐，看起来这位客户似乎心情不太好，就在李勇正要走的时候，这位客户突然叫住了他：
客户：“等一下，你来看一下，这是怎么回事？”
李勇：“您还有什么事吗，完生？”
客户：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子，这是怎么回事？”
李勇：“哦，这个……没关系，只是一只小飞虫而已……”
客户：“什么？只是……而已？那么，你把这份吃了吧！赶快给我换一 份！”
李勇：“对不起，先生，如果您要换的话，得等我送完这批便当之后才能回去替您换。况且……
”
客户：“那给我退掉吧！你们这种态度，我真不敢领教！”
李勇：“好吧。”
与客户沟通时，类似上述不愉快的情况多少会发生，一些业务员常会像李勇一样，面对危机束手无策，或是找借口推卸责任，使得现场气氛变得更加紧张。没有和谐的销售氛围，也就不可能有好的销售结果。针对以上情景，业务员可以这样来应对，正确的做法：
客户：“等一下，你过来看一下，这是怎么回事？”
外送员：“您还有什么事吗，先生？”
客户：“你看看你们的菜，里面怎么还有小虫子 ，这样你敢吃吗？”
外送员：“哦，他可真是太聪明了，竟然知道什么是最好吃的东西！”
客户：“这……呵呵，好吧，既然这么好吃，我就再给你们一次机会替我换个新的吧。但记住，我可不希望没有我的允许又有虫子来游泳。”
外送员：“不好意思，因为我得先送完这一批便当，回头再替您送上新的，要麻烦您等一下哦。”
客户：“那好吧！别让我等太久！”
大客户营销专家提醒：
“幽默”是业务员缓解销售紧张气氛最有效的方法之一。当客户产生抱怨时，如果业务员能运用合理的幽默加以应对，往往能化解尴尬，扭转局面，甚至获得意想不到的效果。
日本销售大师原一平曾说：“幽默具有很强的感染力，能迅速打开客户的心灵之门。”销售过程中，若遇到客户的投诉或提出反对意见时，只要多加一些幽默，往往能化解客户情绪，为销售工作带来转机。
那么，在具体销售过程中，业务员应如何运用幽默以助销售工作一臂之力呢？
1．运用幽默语言需注意的问题
幽默感并非人人生来就具备，很多时候需经后天的训练才能达到运用自如的境界。幽默也需要技巧。在练习幽默感的过程中，业务员需注意以下一些问题：
☞根据情况选择适合的幽默语言，注意物件和场合。
☞避免油腔滑调，以免遭客户厌恶。
☞注意态度与气氛的和谐。
☞幽默取材忌粗俗下流，力求表达清新、高雅。
2．用幽默化解危机
由于各种客观原因的影响，业务员难免会遇到销售危机，如客户要求退货、业务员约见客户时迟到等等。面对危机的产生，业务员不仅要知道如何解决，更要知道如何化解。而幽默就是化解危机最好的方式可适时缓解与客户之间的矛盾、避免冲突的发生。
业务员小陈与客户约好第二天上午十点到客户那里洽谈产品事宜，但由于小陈有事耽误，所以他打电话告诉对方十点半才能到达，没想到又因路上塞车，小陈于是赶快打电话告知客户十一点才能到达。听到这个消息后，客户很不高兴地告诉他不用过来了，此外，也不会购买他推销的产品。
然而小陈还是赶到对方的公司，面对怒气冲冲的客户，他堆上满脸的笑，真诚地说：
“您好，我是XX公司的业务员 小陈，听说您刚刚拒绝了一位业务员的拜访，所以我马上过来了，希望我们的产品可以让您满意！”
客户乌云密布的脸一下子放晴了起来，甚至忍不住笑了出来，在场的其他人员听了也是一阵哄堂大笑。此时客户问：“那我们看看你的产品吧！”
3．用自嘲的方式表
白嘲是有幽默感戚的人最常使用的一种说话方式，更是一种智慧的表现。适当的自嘲可以使个人的言语变得有趣起来。在销售工作中，业务员若能适时使用自嘲，不仅可博得对方一笑，连带地也拉近了和客户之间的距离。
一位老师，虽然未到中年，但头发几乎已秃光，于是许多学生在背地里叫他“秃头老师”，后来这位老师干脆在课堂上说：“其实我倒希望我的头发可以掉光，这样以后我在上课时，教室里的光线就会更明亮一此。”惹得班上同学一阵大笑，后来同学们都对这位老师尊敬无比，再也没有人叫他“秃头老师”了。
4．用以幽默缓解客户的情绪
当客户遇到麻烦时，通常不会有好情绪，业务员若在这种情况下接触到客户，先别急着向客户发动销售攻势，或过于平铺直叙地回应客户，而是要适当地运用幽默感，先缓解客户的易怒、不稳情绪，然后再进一步采取有效的解决措施。
一名客户在自动提款机前取款时，结果因操作不当，提款卡无法取回。于是她慌忙找到客服经理，焦急地说：“我的卡被吞了，怎么办啊！怎么办啊！”客服经理听后并未马上向客户询问实际情况，而是非常冷静地说：“哦，我说怎么早上发现少了一台机器，原来是被您的卡给吞了！”这句话一出，逗得客户一阵莞尔，气氛马上缓和了许多。接着，客服经理才开始向客户询问具体情况，并立即做出处理。
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