这两天一直在聊大客户销售的时候，当客户出现异议的一些情况，今天就和大家聊一下处理客户异议的方法。

http://s12/mw690/001mK2Pxzy7dDmxJAeL4b&690

   客户决绝购买产品，并不意味着他真的不会买。当你察觉到客户有一些顾虑而不愿意说出口的时候，就应该引导和鼓励客户说出自己期望的产品特征和成交条件，有的放矢地为客户解决问题，使自己在谈判中掌握主导权，这样谈及价格时才能占据有利地位。

http://s6/mw690/001mK2Pxzy7dDmFUXrve5&690

总的来说，常见的处理异议的方法有以六种：

1、以优补劣法
   以优补劣法是指业务员用产品的优点来抵消和弥补它的某种缺点，以促成客户购买的意愿。某些时候，客户提出的异议正好是业务员提供的产品或服务的缺陷，遇到这种情况时，业务员千万不能回避或直接否定，而应该肯定客户提出的缺点，然后淡化处理，利用产品的其他优点来补偿甚至抵消这些缺点，让客户在心理上获得补偿，取得心理平衡。

2、让步处理法
   让步处理法即业务员根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。采用这种方法时，业务员要先向客户做出一定让步，承认客户的看法有一定的道理，然后再说出自己的看法。这样可以减少客户的反抗情绪，也容易被客户接受。

3、转化意见法
   转化意见法是指业务员利用客户的反对意见本身来处理客户异议的一种方法，即所谓，以彼之矛，攻彼之盾J是也。有时候，客户的反对意见具有双重属性，它既是交易的障碍，同时又是很好的成交机会。你应该学会利用其中的积极与正面的因素去抵制消极与负面的因素，用客户自身的观点化解客户的异议。这种方法适用于客户并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，但是在使用此种话术时，一定要留意礼貌，不能让客户下不了台。

http://s11/mw690/001mK2Pxzy7dDmJliaK8a&690

4、询问客户法
   询问客户法是指业务员在面对客户的反对意见时，通过运用“为何”、“如何、“难道”等词语根据必要的情况反问户的一种处理方法。通过向客户反问，让客户说出他们真正看法，从中获得更多的回馒信息，并找到客户异议的真实根源，从而把攻守形势反转过来。使用这种方法时虽然要及时追客户，但也要注意适可而止，不能对客户死缠烂打、刨根问底，以免冒犯客户。

5、直接否定法
   直接否定法是指业务员根据有关事实和理由直接否定客户异议的一种处理方法。在过到客户对企业的服务、产品有所怀疑或者客户引用的资料不正确时，业务员可直接向客户解释，加强客户对服务或产品的信心与信任。这种方法容易使气氛僵化，不利于客户接纳业务员的意见，应尽量避免或少用。必须使用这种方法时，一定要让客户明白，否定的只是客户对产品的意见，而不是他本人，在表迆时，语气要柔和、委婉，维护客户的自尊心，绝不能让客户以为业务员是有意与他争辩。

6、忽视处理法
   忽视处理法是业务员故意不理睬客户异议的一种处理方法。对于客户提出的一些无关紧要的细节问题或是故意的刁难，业务员可以不予理睬，转而讨论自己要说的问题，例如可以用“您说的有道理，但是我们还是先来谈谈……”等语句。在使用这种方法时一定要谨慎，不要让客户觉得自己不被尊重，从而产生反感，阻碍销售的进行。

http://s6/mw690/001mK2Pxzy7dDmNmv0965&690

   销售的过程实际上就是业务员处理客户异议的过程。业务员要重视对客户异议的处理，消除成交障碍，这样才能让销售过程畅通无阻。