慧眼看商业（二）

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　　在商业上有一种奇怪的现象，那就是很多东西都在违背常理。尤其是那些在生活中人们令人讨厌的说谎者，却成为商业上最受欢迎的人，而且这种人似乎天生就有一种商业天分一样，在商场上混得如鱼得水。如果说最初走上商业的感觉是什么，那就是“说谎者说”。谎言是可怕的，但是为什么必须说谎呢？

　　原因之一就是当今商业制度的选择。当商人站到了商业的市场上，随之而来的感觉就是两个字：成和败。成功的决窃就是赚钱，失败不用说，要么商品卖不出去，要么廉价出售。而廉价出售也未必能够成功，因为总是要有一部分货滞留下来。所以，只要是上了商业这条“贼船”，基本上就跟走上“战场”差不多。没有退路，只有出路，而唯一的出路，除了赚取利润，获取价值，还有什么呢？
　　当然商业价格平衡的失调，本身是容不得商人口吐真言的。你不可能对客户讲出自己的进价，而后再告诉他我要挣你多少利润。相信真有这样的商人，也会被人们当成“书呆子”去看待。所以商人要保证自己的利润就只能以虚当实，实中有虚，虚中有实了。因为现代商业注定了商人与客户之间是朋友的同时，也注定了双方的对手关系。所以二者既矛盾又必不可分。而买卖之间的战争，多少也有把商场变成了“战场”的火药味道了。所以在商业上要求你灵活做人，不能死板。而商业唯一约束商人的原则，当然也就只有学会赚钱了。

　　原因之二就是商业价格机制的失调，形成了行业潜规则，让诚实的商人也不得不低下头学会要幌子。当价格没有了标准和依据，仅仅依靠买和卖的现场谈判去决定的时候，双方之间在无形之中就达成了交易之争。只要抬价、侃价的潜规则存在，商人便无法走出谎言的套子，因为在客户抵防他的同时，他也要抵防客户的侃价。所以本来想一元五角卖的商品，只有提高到２元、３元或者更高了。因为只有把水分抬高了，才能让消费者摸不清虚实，才得获得想得到的利润。有一种制度就会产生一种结果，有了不谐和的商业关系，消费者与商人的对立也就形成了——这种对立关系只有在80年代后才有，而计划经济时代是不曾出现的。也就是，商业本来应该是一个和谐的世界，如果物有所值，商品有商品的价值体系，那么商业得到应得的部分，而消费者支付应该支付的费用，各无怨言，无相伤，才是完完全全的朋友关系。
　　原因之三就是消费者的选择。其实人们常常恨谎言，是因为这种不道德的东西侵犯了个人尊严！俗话说“日久见人心”，与这种人处长了，人人生厌。因为上当莫过于一两回，多了也就心知肚明了。然而，这种人做了商业却出奇得顺利，出奇得人气好。我在这件事上，曾经思考了很久，当然也找到了结论。可以这样讲，在计划经济时期里是没有这种利益争夺的，买和卖是公平交易，价格是稳定的，没有谁欺谁，谁骗谁之说。然而一旦到了自由市场，便有了竞争和利益分割。做商业离不开顾客的支持，而顾客肯定也不能离开商业的服务，我们不能对朋友说谎，但是，我们不能不对对手说谎。因为对手是与你利益相对的人，而朋友是要帮助你的人和你要帮助的人。在商业上，你不可能去帮助所有的人，而你也不可能有那样的经济能力去支持你帮助所有的人。而你所能做到的，就是凭劳动赚钱，凭聪明和智慧赚钱。你能把对手变成你的朋友，那是最大收获的，你能在与朋友交易时，又时刻不忘他们是对手，那是你的明智。所以对于平常喜欢说谎的人来说，反而是手到擒来，易如反掌了。

　　而有些客户为什么偏偏喜欢选择这样的商人呢？原因就在于，一方面是这样的人谎说得天衣无缝，以至于让人看不出破绽，另一方面就只有归结于消费者自己。人们总是憎恨说谎者，甚至恨之入骨，但是当说谎和诚实站在一起，人们到头来还是选择了说谎——呵呵，我说这话，可能会有人不服气。其实每个人都有被承认的需要。诚实的人，总是实打实地表白自己的观点，由内到里，展示的都是个人情结，很显然缺少了群体性。而说谎者最大的优点就是能够隐藏自己，放弃部分个人的想法，从而让别人得到思想自由的天地。比如说两个人因观点不同而争论——二人绝对都是真实的，诚实的。如果有一个让步，说句违心的谎话，假装认可对方的观点，对方当然会满意而归，而且高兴得不得了。所以说谎者能够满足大多数顾客的愿望，适合某些人的心理需求。对于满意而言，不要说掏点小钱，就是多少也不会在乎了。这就是说谎者的优势，在商业上用句术语就叫：“在商言商”。

　　所以诚实的人进入商业很难，也很慢。我学商业越过了很长一个过程，其中还有一个矛盾期。第一次卖给顾客两双袜子，竟然心跳了整整一上午。而后来便发现在商业上做人很尴尬，所以有共同看法的朋友们，便把商业与做人联系起来了。对于商人而言，赚钱是必须的，而骗人是万万不能的，态度要真诚，心态要平和。诚实的人也许真的能够赚到钱，但是未必人人都会发大财。我想，够吃够喝足用就不错了，人想得高的时候，烦恼就多。而那些在外面发大财的销售员，更是让人说不出的一种感觉。吹捧侃的人越来越多，赚钱是根，所以讲不得原则，便只有任凭他们驾驭整个商业世界了。如果我们想诚实，想讲道德，那么就不必有攀比心，只要努力地去做，等待机会吧！即使等不来机会，也只能告诉自己，没有愧对良心就行了。

　　其实商业就像一潭水，你用水杯去盛，它就是杯子的形状，你用碗去盛，它就是碗的形状，你用无边无沿的牙槽去盛，它便遍地沟坎了。商业还象一根橡皮泥，用什么样的模型去打造它，就是做出什么样的样子。丑的美的，就看你赋予了它什么样的形态。如果你让它一盘散沙，它便漫无边际地流淌起来，开裂起来。所以，一种体制决定一种类型的人，成为这个时代一展风采的佼佼者。所以今天商业上的成败，真的无法以此来论英雄。
　　因为商业上的确没有什么定理，只有赚钱法则。