鸿翔一心堂上市后，正逐步从门店运营模式转为全渠道运营模式，专注于消费者的医疗保健大健康需求。近日，《21世纪药店》获悉，在2013年成功实施SAP零售业解决方案和 SAP HANA 的基础上，2014 年，一心堂全面部署hybris全渠道业务平台和SAP客户关系管理(SAP CRM)解决方案，打造医药零售电商平台。8月28日，鸿翔一心堂在北京再次与 SAP 达成合作协议， SAP 帮助鸿翔一心堂完善以客户为中心的战略，巩固鸿翔一心堂以消费者为中心的全渠道零售战略。

据《21世纪药店》报了解，就在鸿翔一心堂集团董事长阮鸿献在北京再次与 SAP 达成合作协议的不久前，在云南总部，鸿翔一心堂集团电商项目启动会也隆重召开。由一心堂集团信息总监李文程主持。总裁助理\云南公司总经理罗永斌、行政副总裁伍永军\本次项目合作实施团队Infosys 公司项目代表及新成立的鸿翔电商事业部近300人参加了启动仪式。

在本次项目启动会上，决定一心堂集团抽调了15个总监和33个部门经理，将组建一个500人的电子商务团队，由常务副总裁赵飚将兼任电商事业部总指挥。自此，标志着上市企业一心堂正式启动医药电子商务之门。一心堂集团内部称之为“第三次创业开始”。

在启动会上赵飚认为，随着一心堂的上市，企业规模不断扩大，从一个区域性公司成为一个全国性公司，跨出传统行业，转型升级全新的商业模式势在必行。

“我们通过两年时间的综合比较选型，最终选择采用全球最好的软件公司SAP的hybris电子商务软件，和全球顶尖的电商实施团队\印度软件外包服务提供商infosys进行合作。” 赵飚表示，从今天开始，鸿翔一心堂正式开启医药电子商务之门，中国医药零售行业中最精英的团队将采用目前最好的电商软件、最好的电商实施团队整合强大的资源力量，在医药零售行业打开一个全新的市场。

作为在中国医药零售行业中最优秀的一群精英，面对风起云涌的电子商务，或许大家都还是一群菜鸟。而一心堂此次为电子商务计划，集中了15个总监和3个部门经理，并称之为“第三次创业”，可以看出其对实施这项工程的重视程度和巨大决心。罗永斌在总结时给大家分享了他对电商的认识和理解。他说道：“电商不过是一个阶段性的名词，他相对于传统行业是一种手段，一个思维和一种变革。电商实施不仅仅是带来渠道上的变革，而是一种新的消费者权益保护的一种方式，以消费者主权为核心的一种新的商业模式。”

黄丽丘 邓刚

链接： http://www.yiyaojie.com/yd/yyds/20140910/50798.html

零售，是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。按照“供应商(工业+批发)——零售商——消费者”的流通供应链，位处中间的零售商进退有据，左右逢源：一方面，可以从最终消费者身上赚取购销差价，这通常被称为前台利润;另一方面，则是向供应商收取名目繁多的通道费，比如进店费、陈列费、堆头费、促销费、广告费、店(司)庆费、年节费、服务费等，此即为后台利润。

近年来，强化后台利润的做法，在药品零售行业也是屡见不鲜，特别是那些在全国都数得上号的连锁“大咖”们，更是不遗余力。

数量与占比表现

在益丰大药房，“后台利润”的概念被更具亲和力的“供应商服务费”所代替。“为促进供应商特定品牌或特定品种商品的市场影响力，公司利用自身渠道优势，依照合同约定，以提供促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取印制海报、柜台展示、灯箱广告制作、开展促销活动、广告宣传、市场推广等费用。”

从公开披露的数据看，益丰大药房所收的服务费呈逐年上升趋势，从2011年的3391.76万元、2012年的4356.99万元，增至2013年的5331.37万元，每年均有近千万元的增量。从增幅来看，2012年较上年上涨28.46%，2013年则是同比上涨22.36%。

一般而言，后台利润的多少与相关企业的市场地位呈正相关关系，药品供应商往往愿意向具有市场影响力且规模较大的零售连锁企业，支付更多的服务费，以换取零售连锁企业的服务支持。

接下来，我们再从服务费收入占毛利总额的比例来看，益丰大药房2011年至2013年的相关数据分别为7.71%、7.60%、7.64%，仅有小幅波动。

再将之进行净利润占比分析，可以发现，益丰的服务费收入2011年至2013年的直接盈利贡献均超过五成，2012年最高时甚至达到62.66%。这表明，“随着公司门店数量和经营规模的持续增长，品牌影响力的逐步增强，以及监管机构对药品广告审核区趋于严格，供应商对零售门店营销的依赖度加强，为公司盈利的持续性提供了保证”。(参看下图表)

在另一家湘籍企业——老百姓大药房，“后台利润”则是被称作更为常用的“供应商返利”，并且还进一步细化成销售返利与营销返利。

前者是指供应商按照每年年初签署的购销合同、协议中约定的返利政策，根据老百姓大药房在约定的结算周期内实际完成的采购额，给予相应的返利;后者则是指供应商根据老百姓大药房在特定营销活动期间的商品销售情况，结合之前制定的政策，给公司以相应的返利。

综合来看，老百姓大药房近年来收到的供应商返利也是持续、大幅增加，从2011年4036.58万元、2012年的5346.34万元增至2013年的8603.80万元，同比增幅分别为32.45%、60.93%，两年时间便翻了一番还多。从占营业收入和毛利额的比例来看，与益丰大药房的小幅波动不同，老百姓大药房2011年以来均保持不断上升的势头。(参看下图表)

重归“大”议题

谈及后台利润逐年上升的原因，老百姓大药房方面表示，在于公司的集采比例从2011年度的33.68%上升至2013年度的39.20%。随着采购规模的增大，公司与部分重点供货商加大了合作力度，供应商给予公司的返利额度相应增加。

在查阅老百姓大药房近年来向前五名供应商的采购情况时，我们发现，国药控股湖南有限公司和九州通医药集团股份有限公司2011年至2013年均处其间。

其中，前者2011年以4096.27万元的金额位列第二，占老百姓大药房当年采购总额的2.30%;2012年时，相关数据则变为6875.44%万元、3.26%，排位也升至第一;2013年更是以11559.60万元、4.19%的成绩蝉联老百姓大药房五大供应商之首。

从后者来看，尽管占老百姓大药房采购总额的比例持续下降(从2011年的2.14%、2012年的1.89%降至2013年的1.63%)，但采购金额却逐年上升，从3816.06万元增至3996.83万元，之后又提至4504.39万元。

集采之于后台利润的价值，正如开篇所言，“后台利润是供应商与零售商的对战”，你强我就弱。也就是说，如果零售商有足够的规模与营销能力，品牌供应商其实是非常愿意让渡一部分利益的，包括渠道费用、营销费用、广告费用等，从而增厚零售商的收益。

2013年度、2012年度、2011年度，一心堂的销售收入分别为354666.21万元、284213.95万元、218202.37万元，而营业利润则为26434.33万元、19888.76万元、15632.54万。营业利润2013比上年增长32.91%，净利润比上年增长31.54%，二者增速基本持平;2012年营业利润比上年增长27.23%、净利润则是增长37.06%，高于营业利润增幅。

之所以取得如此好效果，在于一心堂方面采用的厂商品牌共建品种模式。过程中，相关机构曾随机抽取出20个品种，将他们的采购价格与同一供应商向其他连锁的供货价格进行对比，发现一心堂的采购价格远低于其他连锁。正因如此，一心堂厂商品牌共建品种的毛利率基本保持在60%以上，远高于公司的综合毛利率;从销售额占比来看，则是超过了49.55%，相应地毛利额占比超过总毛利额的3/4：2013年75.41%、2012年81.54%、2011年78.22%。

对于任何一家零售企业而言，后台利润的价值都是无须质疑的，其多寡取决于两个因素：一是连锁企业的采购量，采购量越大，返利越多;二是供应商返利率的高低，返点水平越高，返利越多。显而易见，这两个因素都与企业的规模密切相关，只有规模不断扩大，才有实力向供应商提出增加返利的要求。从这个角度而言，追求后台利润其实与企业追求做大的初衷是一致的。

前后台结合

对于后台利润的过分追逐，容易让相关企业放松对自身经营能力的培养，转而习惯性地依赖供应商的各类费用投入，由此导致十分矛盾的现象出现：一方面后台利润不断增多，另一方面却是对商品平进平出，就等着拿年终返利;一方面需要供应商的大力支持，另一方面却极易与之形成摩擦。

有专家指出，当前零售企业宜采取“前台利润与后台利润并重”的方针，强调前者更利于零售企业经营管理能力的培养与提高，因其“直接要求企业有较高的经营水平和管理能力，在成本控制、门店管理、市场营销、物流配送等方面，强调集约化经营与精细化管理”。

在强化前台利润获得能力方面，益丰大药房更愿意先从商品维度入手。他们根据进销渠道和进销差价的高低，将商品分为较低毛利的常规品种和较高毛利的代理品种。公司通过常规品种较低的价格吸引客流并实现低价口碑，同时在顾客满意度系统的保障下，专业推荐公司代理品种，实现公司盈利和顾客满意的平衡。(参看下图表)

而在老百姓大药房，随着实战经验的日渐丰富，他们开始围绕商品品类进行管理，主要是通过消费者需求信息反馈和趋势分析，进行商品体系的不断升级。统计数据显示，2011年、2012年及2013年，该公司服务顾客分别达到5810.60万人次、5954.00万人次及6946.83万人次，上亿条的商品消费信息为其提供了准确的药品及健康商品需求变化趋势，促使其对商品组合进行修正与补齐;另一方面，老百姓大药房拥有丰富的采购资源，能够广泛搜集各种商品品类的行业发展趋势及新商品信息，主动对商品体系进行补充及更新，不断增加高性价比商品，提升商品组合的销售表现。

一心堂在一份公开资料中称，公司已开始医药电商相关模式的探索，以零售实体门店为基础，利用互联网技术，做进一步经营升级。目前，公司的官网建设已投入运行，开始公开销售;部分门店已着手进行O2O业务实践。

一心堂表示，为推动医药电商业务的发展，公司分别与SAP Hybris及Infosys Lodestone建立了合作关系。就在上周，云南鸿翔一心堂正式上线基于SAP HANA的药品零售业智能管理平台，后续还将部署hybris全渠道业务平台，打造垂直电子商务平台。据了解，公司已获得《互联网药品信息服务资格证书》和《互联网药品交易服务资格证书》。

一心堂董秘田俊在回应采访时解释称，药品属于特殊商品，其整个供应链需全程按GSP要求管理，配送与运输环节要求更为严格，药品要实现像医疗器械、保健品等通过网络快销、快邮到每个角落需要很强大的支撑系统建设，而且目前也没有一家医药公司是直接将药品配送到消费者手上的，需要通过自有或合作药店进行中转。目前，公司正在开展的O2O实践，将逐步形成线上线下的一体化的多渠道营销网络，增加公司竞争能力。

上半年业绩保持快速增长。2014年上半年,公司实现营业总收入20.74亿元,较上年同期提高27.60%;归属于母公司所有者的净利润1.58亿元,同比增长31.42%;毛利率、净利率水平继续提升,分别达到42.05%和7.54%。

公司是云南省销售额最大、网点最多的药品零售企业。截至2014年中期,公司共拥有直营连锁门店2408家,直营门店数量居国内首位。其中,云南省内1847家;乡镇门店383家;医保门店1895家,医保销售占药品零售比例为39.84%;拥有超过640万的有效会员。

品种和结构占比不断优化。厂商品牌共建模式是公司维持低价的同时又能保证高毛利率的根本原因。2014年上半年,公司厂商品牌共建品种的毛利率稍降,但销售占比提升至51.43%。在品种建设上,公司厂商品牌共建合作对象逐步从大厂二线品牌向大厂一线品牌过渡。

试水O2O业务和电商业务。目前公司官网已有近3000个品种在售,另有三家店铺入驻了天猫医药馆。同时,公司在部分门店进行了O2O业务实践,培养后台及门店人员学习和掌握O2O线上线下(线上下单、线下取货)的营销思想;公司将对线上平台的页面展示、物流配送、财务结算、库存管理、价格管理、员工推荐等各方面开展更多试点,为今后的业务推广做好准备。

线下终端规模优势显著,稳健扩张确保业绩持续稳定增长。公司成立以来一直专注于药品连锁零售并坚持直营;稳健的扩张节奏确保了销售额和利润的持续稳定增长。公司倚靠良好的渠道优势、销售终端优势和销售执行力,在与生产企业的直接合作中具有较强的议价能力。同时,公司2400余家药店构成了庞大的线下实体门店网络系统,为今后搭建多渠道的销售网络奠定了坚实的基础。

盈利预测与投资评级:我们预计公司2014-2016年归属母公司净利润分别增长30.08%、26.24%和22.37%,对应全面摊薄后EPS分别为1.20元、1.52元、1.86元。参考可比公司的估值水平,我们认为给予公司2014年40X的PE是比较合理的,对应目标价为48.0元。首次覆盖给予“买入”评级。

股价催化剂:并购预期;O2O业务和电商业务取得突破性进展。

风险因素:医药零售连锁业务跨区域拓展的经营风险;店面租金成本提高的风险;医药行业政策风险。

医药电商大解放、大爆发

5月28日，CFDA发布了《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》，中国医药企业管理协会副会长牛正乾向Mic366解读分析认为，这将是我国医药电商迎来大解放、大爆发的重大利好消息。

牛正乾分析认为，2014版《互联网食品药品经营监督管理办法》与2005版相比，准入门槛的条件大大降低，可能带来医药电商井喷式的爆发。

牛正乾认为，新规取消了2005版“依法设立的药品连锁零售企业”才能开展医药电商的条款限制，意味着单体药店也可以开展医药电商业务。

新规要求医药电商企业“可以委托物流配送企业储存和运输”，意味着，长期以来困扰医药电商发展的巨大障碍(“即必须由电商企业自己仓储和配送”)得以突破。

他分析，第三方交易平台资质放宽，药品经营企业也可以构建第三方医药电商交易平台，这个更加符合行业实际，已经从事药品经营的药品企业，在构建第三方交易平台方面，应该可以充分发挥其行业经验的优势。

2005版规定“为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业不得参与药品生产、经营;不得与行政机关、医疗机构和药品生产经营企业存在隶属关系、产权关系和其他经济利益关系。”

为药品生产企业、药品经营企业和医疗机构之间的互联网药品交易提供服务的企业直接参与药品经营的，(食品)药品监督管理部门依照《中华人民共和国药品管理法》第七十三条进行处罚，撤销其互联网药品交易服务机构资格，并注销其互联网药品交易服务机构资格证书，同时移交信息产业主管部门等有关部门依照有关法律、法规规定予以处罚。

牛正乾认为，新规出台意味着，医药电商市场，将可能会充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，如果政策真正落地，医药电商市场迎来真正意义的春天。

新规重塑十大新格局

笔者分析认为，如果新规征求意见后没有大的变动，将给业界带来如下的市场格局重塑(抛砖引玉供参考)：

1、药品网售市场规模将扩大数十倍：2013年中国网上药店市场销售规模约为40亿元，但药品最多10余亿元。笔者预计未来三年，市场规模将达到400亿以上，为目前规模的30倍以上。

2、处方药将成为成为网售的主体：非处方药客单价太低，慢病药、高价处方药将占据网售最大的市场份额，预计将超过80%，并且比非处方药网售更能赚钱，康德乐、药房网将迎来阳光灿烂，京东有可能成为率先受益的处方药销售第三方平台。

3、出现年销售百亿的第三方网售平台：最大的可能出身在天猫的身上，京东近期内次之。

4、风投潮涌、黑马层出不穷、出现千网大战：医药电商无疑将成为2014-2015年最具投资价值的领域之一，大量资本涌入，以品类崛起的医药电商黑马将层出不穷，甚至出现千网大战局面，最后重蹈团购网站兴衰覆辙。

5、粉丝经济再显威力：以同病种患者为粉丝的微信公众平台，将成为医药工业争抢的对象，得粉丝者得天下再显神威，“医药业的小米”有可能出现。

6、工业渠道变革：制药工业自建或收购一个自媒体平台，再收购一个小药店或第三方平台，间接实现“工业-患者”的B2C之路将成常态。

7、B2B、B2C、O2O三线同迎爆发契机：工业、商业、连锁药店、单体药店都将迎来建设官方商城高潮，第三方平台也将不断出现，各种导流应用或平台出现，O2O日益常见。

8、医院处方外流势在必然：随着医生自由执业不断取得进展，患者更容易就可获得医生处方单，从而实现网络上“以便宜为主要特质”的处方药，医院处方外流增多。

9、不投标、照样活：全国各省药品招标早成为诸多药品生产企业的竞争主战场，处方药网售开闸后，部分中小型企业解散招商队伍、招标队伍，砍掉中间商费用，绕过医院、绕过招标，以巨大的价格竞争优势，用一两个核心产品专攻网络销售，实现每销售数亿元不是神话。

10、非处方药成鸡肋，网上药店谋求转型：虽然2013网上药店实现40亿的销售，但利润率很低、甚至负利润已是行业所共知，市场门槛放低后，竞争者更多，已获得网售资格的网上药店，如不凭借人才、经验、网络渠道优势迅速转型，未来将陷入被动境地，转型加大处方药销售成为最佳选择，同时也要保护好电商人才。

Mic366曾经的预判

自去年8月20日以来，Mic366先后独家或较早以头条发表了8篇医药电商将走向彻底开放的重榜预判文章，包括：

2013年8月20日，Mic366头条原创发表独家消息《医药电商欲变法，重大改革或令行业欢呼雀跃》，重点报道了CFDA总监焦红召集的电商研讨会内容，率先透露申办医药电商资质或考虑取消，而采取“备案制”的解决方案;传递了监管者“发展趋势挡不住，专业化发展是必然，应当疏堵结合、以疏为主，通过扶持更多的规范化经营者，达到打击覆盖非法经营者”的监管思路;披露了将放低门槛开办电商的设想。认为这是“解放思想、简政放权、规范有序、扶正祛邪”的重榜利好消息。

2013年11月3日，Mic366头条原创分析CFDA于2013年10月29日《关于印发打击互联网非法售药行动工作方案的通知》，Mic366给予的总体评价是：在越来越多药店取得资格证书、以及非法网站销售药品情况依然严重的背景下，总局加大力度对网络售药监管是可以理解的。但我们也要看到，这是“两打两建”工作的组成部分，不是一份对2005年出台的《互联网药品交易服务审批暂行规定》大修改的文件，这给未来的法规调整留下了很大的余地。

2013年11月12日，Mic366头条原创《CFDA批复药品零售第三方B2C试点，千亿潜在市场群雄争霸》，重点分析CFDA批准河北慧眼科技为B2C第三方平台试点的意义。

2014年1月7日，Mic366头条原创，率先对汪洋副总理视察京东的医药电商意义进行放大报道，刊发了《汪洋副总理视察京东，医药电商第三极崛起》。

2014年2月7日，Mic366头条转发《医药电商大战前夜，2014血雨腥风》，并评论认为该文章是少有的对医药电商第三方平台进行深入分析的报道，2014年的医药电商注定是血雨腥风。

2014年4月7日，Mic366较早以头条《CFDA副局长考察医药电商，重大利好比想象的来得要快》，重点报道CFDA副局长尹力广东考察电商市场，提出了“无不显示出电商政策调整的前夜”的结论。

2014年5月21日，Mic366头条发表原创分析文章《医药电商群雄并起，战国时代来临》，提出了“处方药电商，布局已经开始”，处方药电商“完全可以实现每年销售几百亿市场目标，这将是一个巨大的、能够改写整个中国医药电商格局的市场。”

链接：http://www.yiyaojie.com/yd/yyds/20140529/32989.html