6月27日，由21世纪不动产中国总部培训部主办、北京区域培训部承办的美国夏威夷店东詹姆斯• 怀特（James W.Wright）店东培训在北京万通中心举行，共有70多位中国体系学员参加，还有一位特殊来宾-21世纪不动产柬埔寨的国际战略业务发展总监Seraj Sutton。65岁的詹姆斯将他在经纪行业从业20余年的运营管理经验倾囊相授。

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▵詹姆斯先生授课风采

这既是一场培训，也是一场中美经纪行业之间的交流会，从中，我们中国的经纪人得以深刻感受两国行业的差异。

詹姆斯现任CENTURY 21 All Islands FINE HOMES & ESTATES（21世纪不动产所有岛屿美好家园公司）的总裁/CEO。他进入职场的第一份工作是报业的学徒，并在这个行业从事多年一直做到出版商。后来因举家搬迁到夏威夷，詹姆斯卖掉了公司。在夏威夷，他想要寻求一份好事业，有人告诉他房地产不错，他考察后深以为然，于是在90年代一头扎进了房地产经纪行业。

最初，詹姆斯从经纪人做起，在对行业赚得了解后，他开始做21世纪不动产的加盟店。可这件事情并没有那么容易。詹姆斯发现，很难招聘到员工，门店的扩张速度缓慢。他调整了思路，开始以兼并收购作为主要扩张手段，吸纳成长性良好的公司。借助此举，他很快把公司经营成在夏威夷数一数二的经纪公司。

在2008年次贷危机爆发时，美国很多门店倒闭，詹姆斯果断关闭了5家门店，顺利度过危机。近几年，面对互联网科技和夏威夷市场的变化，詹姆斯时时思考公司的未来。他的公司刚经历过一次巨大的转型——从大众住宅房产转向奢侈房产，以新品牌“FINE HOMES & ESTATES”面向全球的投资置业者。詹姆斯以其出色的眼光、求变的精神和敢于实践的冒险精神，使他的公司登上21世纪不动产全美排名十三，全球排名十六。

结合在行业积累的经验，詹姆斯重点讲授了领导力、兼并和收购、从优秀到卓越多个课程。以下是课程的部分干货，奉送给大家。

 领导力

“拥有追随者才能成为领导者”。一般说来，有5种领导风格：放任型、专制型、参与型、事务型和变革型。

首先，放任型领导缺乏对雇员的直接监督，且不能向其下属提供常规的反馈信息。在放任型领导方式下，需要经验丰富和经过充分培训且不需要监督的员工。但是，并非所有员工都具有这样的能力。这种领导方式阻碍了那些需要监督的员工的工作效率。放任型领导方式的管理者不执行领导或监督的责任，导致生产力低下，缺乏管控，并增加成本。

专制型领导方式仅允许领导者参与决策，而不听取其他人的意见。管理者拥有绝对的权威，并将其意愿强加给员工。任何人都不得质疑专制型领导者的决定。这种领导方式非常适合那些需要严格监督的员工。而在集体决策下才能充分发展的创新型员工则痛恨这种领导方式。

参与型也称民主型管理风格。参与型领导注重团队成员和其他平级的意见，由参与决策过程的领导者负责做出最终的决定。由于员工在制定决策的过程中做出了贡献，因此参与型领导可激发员工的士气。员工们感到自己的意见很重要。当公司需要进行内部变动时，参与型领导方式可以令员工更易于接受这些变动，因为他们在这个过程中发挥了作用。但是当公司需要短期内做出快速决策时，这种方式将面临挑战。

具有事务型领导风格的管理者接受明确的任务加以执行，并根据执行结果对团队成员提供奖励或惩罚。管理者和团队成员共同制定预期目标，且员工同意服从管理者的指挥和领导以完成这些目标。管理者有权对结果进行评价，并当团队成员不能达到目标时，有权培训或纠正员工。员工完成目标后将得到奖励，如奖金。

变革型领导方式依赖于领导层为实现目标而进行高度的沟通交流。领导者通过交流和高度关注激励员工，提高生产量和工作效率。这种领导方式要求管理层的参与以实现目标。领导者着重管理整个机构的全局，并将较小的任务分派给团队以完成目标。学员听了这些分析频频点头，纷纷思考自己属于哪种领导风格。

 奥兹法则

通过个人和组织的当责获得结果——第一步、正视问题。承认现实情况并正视事情的本质（我们的现状、现状的原因和问题在哪里）；坦诚的意见有助了解于准确的情况并对现状进行最为准确的描述；公开讨论是什么阻碍了100%发展。

第二步、拥有问题。对目前的现状承担个人责任。承认你目前的状况依赖于正视你目前所处的低于水平线的位置。当我们拥有问题时，便在我们相对于结果所处的位置，已经完成的，以及通过将实施的工作以期达到的目的之间建立了纽带。承认现状的人绝不会允许他人的活动或其他事情令他们困于水平线以下。相反的，当责的人承认他们自己的行为以某种方式导致了现状，并开始克服目前的境况，无论多么困难。

第三步、解决问题。当责的第三个维度就是解决问题的能力。如果不能解决实际问题并清除道路上的真正障碍，仅仅承认现实和接受你对于形成现状的责任是没有什么实际意义的。为此，你必须运用智慧。迅速解决问题通常会使一切截然不同。有时候需要为最坏的结果做准备。解决问题的态度和行为产生于不断地提问，“我还能做些什么？”通过持续并严格地问这个问题，可以在任何有可能阻碍前行的事件发生时避免你落入到被害者循环。

第四步、着手完成。最终，个人当责意味着承认对于结果全权负责，并着手完成。如果不着手完成，就永远无法获得全权当责的最有价值的益处：克服障碍并实现你期待的结果。只有当你执行全部四个步骤并热情的、积极地、执着地着手完成时，才会出现结果！着手完成赋予了当责全部能量，帮助你取得所需的个体和集体结果。当你经过全部四个步骤达到水平线以上后，这种当责形式便会建立。当你着手完成时，你将保持在水平线以上，并预防进一步低效率地逗留在水平线以下。着手完成意味着你将遵守计划，实施战略，并执行理念。

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 学员分组讨论——

我们如何才能收取到全佣？

经过分组讨论，学员们给出了以下策略：

准备期：

1、建立自信心；2、提升专业度；3、提升颜值和职业素养。

实施期：

4、发掘客户深层次的需求并加以解决；5、尽量签独家；6、优先推广，如网络付费端口优先推送、短期内只推广一套房等；7、做一份房源销售书；8、做好风险评估；9、卖一个更高的价格；10、卖房期间帮客户管理房子，如拿到钥匙后48小时内打扫卫生，做禁止吸烟、禁止使用厨房、洗手间的标识等；11、争取短期带看最大化；12、及时反馈；13、缩短卖房、交易周期；14、限时快速成交；15、介绍优质的投资理财方案； 16、免费提供便宜的房产险种；17、提升服务品质； 18、积极帮助境外客户； 19、不要过早告知底价。

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▵学员提问时间

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▵学员与讲师合影

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