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【原创】销售案例系列--真诚赞美你的客户（1）
(2007-08-27 18:08:41)
标签：
职场/励志 |
分类： 工作 |
销售工作中赞美的重要性：
一、典型案例：
【谢工，女】
ZH：谢工，您来这个公司几年了啊？
谢工：2年多吧
ZH：那您工作了多少年了？（把话题逐步往年龄上靠，试图寻找赞美点）
谢工：我工作有7、8年吧。（客户已道出赞美点，机会来了）
ZH：（惊讶状）不会吧？？？您顶多看上去也就25、6岁啊？！（典型的年龄赞美）
谢工：（笑成一朵花）我都30了啊。
（这属于比较常规的对女性的年龄赞美，很常用。新人刚开始的时候可能略显生硬，所以在平常使用的过程中要不断调整自己的心态，尽可能告诉自己，对方真的很不错，发自内心地去赞美对方；高手往往练就的是一双火眼金睛，看到一个客户很快就能找准对方的长处和赞美点，然后发自内心地进行赞美。）
案例2：
【冯科长，女】
ZH：您现在主要负责哪块？（其实ZH自己心里是知道她负责哪块的，为了给后面的赞美做铺垫，特意问一下）
冯科长：基建科都是我负责。
ZH：啊？您才这么年轻就当科长了啊，太厉害了！（此处一箭双雕，准确击中2个赞美点：1、赞美客户很年轻；2、赞美客户很有能力；）
结局：谢工笑得合不拢嘴。自然建立了融洽的关系。
（赞美由初级过渡到中高级阶段的时候，就要能埋“伏笔”，引导客户按照我们的思路逐步往赞美点上靠。所以说我们问问题是要带着目的性，而不是随口问的。高手的很多问题问出来都是一环扣一环，每个问题都带有其使命）
案例3：
【演示软件之前】
ZH：刘工，我觉得您真的挺专业的，这方面您是老法师了，软件我演示一下您应该就很明白的。相对于您来说我们也就懂软件，专业的方面还得请教您啊！
（示弱+赞美。一方面赞美客户资深，另一方面为防止客户在演示的过程中刻意问一些刁难问题作铺垫；有些客户在演示过程中以提出刁难问题的形式来显示自己很专业，如果在开始之前就先赞美一番，让他已经有满足感，则在后续演示中刁难我们的概率就小很多了）
案例4：
【ZLL与客户在最后的价格谈判过程中】
客户：价格上我们再谈一下吧
……（议价具体过程略）
最后双方基本达成一致，谈到双方都比较满意的价格。
ZLL：(笑着说)你们也太会砍价了，难怪你们公司这么有钱啊！
（同样是一箭双雕，2个赞美点：1、客户砍价能力很强；2、客户公司很有钱；在谈判行将结束之际，用这样的一个赞美法实现双赢的心态，客户心里很爽，后面收款、重复购买等事宜自然更加顺利）
案例5：
【我曾遇到过一个看上去显老的客户李工】
劲草：李哥，看您大概30出头吧？
李工：哪有啊，我才28呢！
劲草：啊，才28啊！李哥你看上去特别成熟稳重有魅力，小姑娘们就喜欢你这样的男人啊！
（几个人同时哈哈大笑，距离又拉近了，有时候开一点男人间的无伤大雅的小玩笑很助于融洽气氛，一般适用于男人之间的场合，当时在场都是男的，年纪都差不多）
案例6：
【某大型咨询公司评估部经理任经理，曾于一年前参加过我们的AZ软件培训，去见面之前通过记录查询到当时他曾给我们提过建议：在北京市场以AZ软件作为主打产品，迅速打开市场。】
（交流过程中）
任经理：其实我觉得你们的AZ软件真的还是不错的，应该快速打开市场。
劲草：是啊，任经理，您看您去年来培训的时候就给我们提过建议，让我们以AZ软件作为主打产品来拓展市场对吧。
任经理：（惊讶）啊，你们还记得啊？
劲草：何止记得！当时就觉得您提的建议非常有价值，后来一直都是遵照您当时的建议来做的呢！
任经理非常开心。
（让客户感觉我们能记得他一年前说的话，本身就是一种赞美；何况让他感觉我们现在在遵照这个思路走，他更是感觉自己的建议很有价值。）
案例7：
【陌拜偶遇一家房地产公司的老总，抓紧机会跟他交流。谈了很多，不光产品、品牌等，还谈及生活、人生、心态等，他也说了不少他的观点，交流接近尾声】
劲草：付总，您今天说的很多话让我受益匪浅！真的很感谢您！（是真心说这话的）
付总：呵呵，其实我说的也没什么，很平常，随便说说的。（开始谦虚）
劲草：（正色道）付总，您说的很多东西，看似平常，但如果听者有心的话，（既说明他说话有水平，不露痕迹，又说明我在用心听他说话。Btw，社会上很多强人，尤其是有一定阅历、比较成功的人士，说话通常都是比较不露痕迹的，乍一听很平常，不仔细听很难听出来话中的真意，这就需要我们用心去揣摩了。）会从里面发现很多有价值的东西，对我们年轻人来说受益无穷！
付总：（眼神有所变化，由闲散变为认真）年轻人，你会有出息的!喜欢
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